以招投標方式進行工程機械采購，已經成為當前工程機械市場的重要內容之一。工程機械代理商應該積極參加招投標，既能增加銷售量，又可以擴大市場影響，還可以鍛煉自己的隊伍，提高團隊士氣。
招投標是代理商拓展行業(yè)客戶的重要方式
當前，工程機械招投標已經是經常性的銷售工作內容。招標業(yè)主方主要是兩個方面：一是政府采購，包括：環(huán)境衛(wèi)生、市容綠化、市政建設、公路養(yǎng)護等政府投資項目；二是大型企業(yè)的工程機械采購，包括：火電、冶金、有色、公路建設、鐵路建設、水利建設、礦產開發(fā)等等，招標采購單位幾乎涵蓋了工程機械的所有客戶類型。一些代理商認為：招投標工作繁瑣，投入精力太大，有這些時間能多做很多散戶業(yè)務。積極參加招投標，能夠擴大在政府部門的影響，爭取政府部門的關注與支持，招標業(yè)主都是大單位、大客戶，這些大客戶每年都有較大的工程機械采購，是代理商穩(wěn)定的市場資源，這些大客戶是工程機械的中高端客戶，領導著工程機械使用的方向。做好招投標工作，能夠強化與大客戶的聯系，既能擴大市場影響，又能掌握工程機械市場發(fā)展趨勢，是穩(wěn)定的利潤來源之一。
招投標前必須認真了解招標業(yè)主的需求
代理商日常對招標業(yè)主的聯系和了解是非常重要的，日常沒有聯系，需要投標時，“臨時抱佛腳”是不能保證中標的。日常聯系的主要對象是業(yè)主方的設備主管（設備科長、設備處長、物資部部長等），與這些設備主管建立良好的相互信任的關系是非常重要的，通過這些設備主管了解業(yè)主方的作業(yè)對象、施工環(huán)境、現有工程機械狀況、對工程機械的技術要求等等。對每次采購招標，爭取事前就能掌握招標信息，了解招標時間、技術要求、商務條件等，甚至能以自己代理產品技術參數做招標文件的技術要求，將會極大的提高中標概率。在招標前掌握了具體的招標要求，將使自己占據有利地位。如：公路養(yǎng)護單位招標采購單鋼輪振動壓路機，要求質量19T，作為國產品牌的代理商就無法參加投標，國產品牌沒有19T的振動壓路機，而是18T、20T，招標前掌握到這些信息，應該清楚招標業(yè)主方看重外資品牌，代理商以國產品牌投標只能是“陪太子讀書”。在投標前，應該制定自己的投標策略，例如，招標業(yè)主這次投標后，還將有招標項目，為了今后的長期交往，這次投標的策略“積極參加，爭取低價中標，努力爭取下次投標的有利地位”；招標業(yè)主方現在正在使用的不是自己的代理品牌產品，而且對競爭對手的服務有意見，這次投標中，自己的投標策略“重點在服務”，服務承諾、服務及時性、服務的優(yōu)惠條件等必須重點介紹。
認真仔細做好投標書
在招投標工作中，購買標書后，應該認真閱讀標書，詳細掌握具體的招標要求，特別是技術要求、商務條件、資格證明文件、售后服務要求等，要反復研究。代理商應該要求相應的制造商給予積極配合，協助做好標書。由于投標書是為評標人看的，評標人一般都是5人以上，這么多專家評閱投標書，標書中的任何問題都能看出，投標文件切忌出現低級錯誤，如蓋章和簽字是否齊全、頁碼順序是否有錯、資格證明文件是否齊全等，因此而被扣分甚至廢標實在冤枉。另外，自己不能響應的技術或商務條件應該給予說明，說明不能響應的理由和依據。在制作投標書時，如何報價是非常關鍵的，如果能夠及時了解到參加投標的競爭對手，認真分析預計競爭對手的報價，以此做出自己的針對性報價，將會提高中標的可能性。招投標的報價，切忌報價過高，國內工程機械產品同質化嚴重，雖然每次招標方都說明“不能保證低價中標”，但實際上投標價格絕對是能否中標的重要因素。
投標過程中必須注意的事項
盡可能了解參加投標的競爭對手情況，了解的信息越多，越有利于自己采取措施。知己知彼、百戰(zhàn)不殆，不了解自己和誰競爭，不清楚對手的產品特點和報價習慣，不知道對手的投標策略，是不可能打勝仗的。
努力應對現場答疑。在投標現場，往往會有招標方要求現場答疑，評標方對投標產品有疑問，要求投標方現場解釋或說明。這種時候經常會有意外問題提出，投標方應該迅速答出。這就要求參加投標的人對投標產品清楚，如遇到不了解的問題，立即聯系相應的制造商給予解釋。這種解釋和說明應該實事求是，模糊應對只會造成不良影響，答疑時間不夠可以請求增加時間，一定要說清楚、解釋明白。通過答疑，盡可能使每個評委對自己投標產品了解全面，爭取評委給予好的評價。
安排好評標考察工作。大型招投標在評標時先選出2－3家入圍投標方，招標方對這些投標產品制造企業(yè)進行實地考察，進一步詳細了解產品制造的保證條件。代理商投標時，應該與制造商協調，安排好招標方的評標考察，包括時間安排、投標產品技術介紹、質量控制介紹、制造商高層會見等等，使招標方對投標產品有良好的印象。
充分利用定標前的機會。開標后到正式定標前，是評標、答疑和考察階段。這個階段往往是非常重要的關鍵階段，不要以為開標了，競爭對手的價格都知道了，答疑也做的不錯，就等著“中標通知書”了。這段時間很可能出現意外事件，甚至“煮熟的鴨子飛走了”。這時候應該動用一切關系做工作，探聽內部消息。一旦發(fā)現與自己不利的消息，及時采取措施極力爭取，是否能夠力挽狂瀾，完全在于自己的努力。國內產品同質化增加了招投標的變數，積極的努力爭取是非常重要的，不到最后決不放棄。
招標結束后的總結。招標結束后的總結非常重要，具體投標負責人應向公司領導提出投標工作報告，重大投標應該由公司領導組織專門的總結會議，是否中標這種總結工作都應進行�？偨Y報告從招標業(yè)主的需求特點、標書制作、投標報價、制造商的支持、競爭對手情況等方面結合自己的工作認真總結，分別總結成功的經驗和失敗的教訓，并提出以后改進提高的具體措施。
慎重應對招投標中的“貓膩”。不可否認，當前招投標中存在不規(guī)范的問題，甚至一些招標方只是在利用“招標”的名義。對于這種情況沒必要糾纏不休，除非拿到確切的證據，通過媒體和行業(yè)的力量爭取公開、公正、公平，否則，只能使自己處于被動地位。那些只靠感覺就到處“告狀”者，將使自己退出這個行業(yè)的招標業(yè)務。
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