“今天你招了幾個？”隨著家電下鄉(xiāng)帶來的蝴蝶效應(yīng)，招商成果已成了不少企業(yè)負(fù)責(zé)人見面的問候語。
一場家電下鄉(xiāng)，為中標(biāo)企業(yè)帶來了巨大的市場機(jī)會，雖然是八仙過海各顯神通，但利用中標(biāo)家電下鄉(xiāng)所帶來的品牌效應(yīng)與市場效應(yīng)進(jìn)行招商，依然是各中標(biāo)企業(yè)的當(dāng)前最重要的一項(xiàng)工作。
一、 最快的招商，會議招商
利用家電下鄉(xiāng)開展招商，最大的成本是什么？很多老板可能都沒想過，利用家電下鄉(xiāng)招
商最大的成本竟然是時間成本，因?yàn)槿绻髽I(yè)不能在較短的時間趁著下鄉(xiāng)的影響，去建立健全自己的銷售網(wǎng)絡(luò)，時機(jī)一旦錯過則不會再來。
而拉人開會、集中招商是最快建立銷售網(wǎng)絡(luò)的一種招商方法，通過會議營銷，將公司的優(yōu)勢與政策準(zhǔn)確的傳遞給經(jīng)銷商，借用會場的人氣來促成合作，已成了不少企業(yè)招商的主要方法。因此，家電下鄉(xiāng)中標(biāo)公告一出來后，不少企業(yè)都通轟轟烈烈的開展了一系列的會議營銷招商活動，以求利用會議的氛圍來達(dá)到快速招商的目的。不過，由于使用會議招商的企業(yè)太多、會議的水平與質(zhì)量又相對偏低，所以會議營銷在下鄉(xiāng)初期還能拉到不少的客戶，而隨著時間的推移，其作用也越來越少。
二、 最強(qiáng)勁的招商，培訓(xùn)招商
培訓(xùn)招商是在會議營銷的基礎(chǔ)上形成的，它是筆者針對經(jīng)銷商的實(shí)際需求和會議營銷的
不足而整合創(chuàng)新出來的一種營銷招商模式。因?yàn)樗詭椭?jīng)銷商解決營銷問題為出發(fā)點(diǎn)，以培訓(xùn)提升經(jīng)銷商的市場競爭能力為主要內(nèi)容，所以相比傳統(tǒng)的會議招商而言，培訓(xùn)招商更能吸引經(jīng)銷商的關(guān)注、得到經(jīng)銷商的認(rèn)同。筆者陜西為天源陽光的經(jīng)銷商進(jìn)行《家電下鄉(xiāng)天龍八步》的培訓(xùn)時，培訓(xùn)招商就收到了良好的效果，不但老經(jīng)銷商感覺學(xué)到了很多東西，而且新來的16個經(jīng)銷商就有15人現(xiàn)場交錢加盟天源陽光，新商的招商成功率高達(dá)93%。而在山西開展的《經(jīng)銷商營銷爭霸四重天》培訓(xùn)而更有意思，整個會議現(xiàn)場沒有提到任何有關(guān)天源陽光招商的內(nèi)容，但培訓(xùn)過后還是招到了一大批經(jīng)銷商，其中有個業(yè)務(wù)人員攻了六年沒有攻下的市場，在會議結(jié)束后竟然出現(xiàn)了兩個經(jīng)銷商爭奪加盟權(quán)的情況，培訓(xùn)招商的效果由此可見。
三、 最實(shí)效的招商，精確招商
家電下鄉(xiāng)招商中，還有一種成本較低成功率較高的招商方法，那就是精確招商。所謂精
確招商就是利用品牌的影響力，吸引廣大經(jīng)銷商的關(guān)注，并從中篩選出與自己定位相接近的經(jīng)銷商，然后邀請他們來公司洽談或者派業(yè)務(wù)員前去洽談合作。由于前期工作到位，這種招商的成功率非常大，雙能太陽能在家電下鄉(xiāng)中標(biāo)不久，就迅速的增加了近30多位高質(zhì)量的經(jīng)銷商，用的就是精確招商的方法。
四、 最有競爭力的招商，方案招商
一個價格高、一個價格低，一個是非家電下鄉(xiāng)的品牌、一個是中標(biāo)家電下鄉(xiāng)的品牌，然而，在參加這兩個品牌的營銷會議后，經(jīng)銷商竟然毫不遲疑的拿出十五萬選擇了價格較高的非家電下鄉(xiāng)品牌。這樣的選擇也許你很難相信，但它卻的的確確發(fā)生在江蘇世紀(jì)陽光太陽能最近加盟的河南新蔡的王經(jīng)理身上。
兩個品牌的直接競爭，為什么世紀(jì)陽光這非下鄉(xiāng)品牌卻戰(zhàn)勝了另外一個家電下鄉(xiāng)的牌子呢？其原因就在于世紀(jì)陽光吸引經(jīng)銷商加盟的營銷方案——“佛光普照”創(chuàng)富計(jì)劃，一個站在經(jīng)銷商的立場，從市場切割定位、產(chǎn)品組合、品牌拉動、促銷推動等方面就如何打開當(dāng)?shù)厥袌龅臓I銷方案讓經(jīng)銷商看到了發(fā)展的希望和可操作性，由此也贏得了經(jīng)銷商的認(rèn)同。因?yàn)�，對于�?jīng)銷商而言，怎樣做大做強(qiáng)才是他最關(guān)心的話題，如果企業(yè)老是站在自己的角度談產(chǎn)品談?wù)撸?jīng)銷商加盟以后還是很迷茫。在他們對如何形成產(chǎn)品及品牌的信任感、安全感、價值感等營銷手段并不太清楚的情況下，他在當(dāng)?shù)厥袌龈偁幍碾y度就會大大增加。所以，聰明的經(jīng)銷商選擇品牌，當(dāng)然會先看營銷方案的可行性，只要營銷方案確切可行，雙方合作當(dāng)然就沒什么大問題了，至于家電下鄉(xiāng)嘛，那只是增強(qiáng)市場競爭能力的條件之一，而非全部！
然而，很多家電下鄉(xiāng)品牌在招商的過程中，只是一味的強(qiáng)調(diào)自己是家電下鄉(xiāng)品牌、一味的強(qiáng)調(diào)自己的價格和政策，對于經(jīng)銷商最關(guān)注的怎樣才能將市場做起來、怎樣去打敗競爭對手卻沒有一套行之有效的方法，這樣的招商一碰到強(qiáng)者，當(dāng)然就只有退讓的份了。 |
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