提到“說服”自然聯(lián)想到“說客”，說客在我國古代戰(zhàn)爭中起著非常特殊的角色，一個說客的一番言語可以改變一個局面，可以避免一場戰(zhàn)爭；甚至可以改變一個國家的歷史。春秋戰(zhàn)國時期多諸如此類案例，如燭之武退秦師；亦如我們熟知的三國時期吳蜀結盟；我們不禁對那些出色案例的說客們油然而敬畏，從而有了“三寸不爛之舌可退百萬雄師”之諺語，然而能言善辯并非是改變格局的本質，他們都遵循這一個道理，一個說服對方的道理，這就是說服的核心——“特征”和“利益”。
今天，我們作為銷售，應該懂得說服的道理，應該了解決定是否成功說服客戶的核心是什么？只有懂得了這個道理，我們才會知道如何去銷售，如何去說服，如何讓客戶接受你的建議。然而，在我接觸到很多的銷售人員都不會“說服”，有一部分人只做到了“說”，而沒有做到“服”。一次成功的銷售，絕不是客戶已經決定購買你的產品，然后你給客戶提供產品的過程。相反，在客戶猶豫不覺的時候，或者有潛在需求的時候經過你的言辭，讓客戶果斷的選擇你，才是一次成功的銷售。
什么是說服？簡單說，說服就是成人達己的過程，而往往很多銷售人員在說服的過程中之注重如何的達己而忽略或者不會成人，當然，我們銷售的目的本意是為了滿足自己的愿望，但是如果不能先達到客戶的利益點，甚至客戶看不到益出何在，那么即使你口若懸河，也不可能成功說服客戶。那么說服的目的是什么？無非就是幫助客戶了解你的產品、公司和建議可以用那些具體的方式來滿足客戶的需要；這里面又提到前面所說的說服兩個重點，“特征”和“利益”，特征是既定的事實，即你的產品和公司特點；利益是特征對客戶的價值，你的產品或公司特征如何能夠滿足客戶利益。當你介紹所推銷產品的特征時，如果沒有說明相關的利益，客戶可能不會明白，你所介紹的特征如何能滿足他的需要，回想一下是不是我們在進行推銷的時候只注重闡述特征，而忽略利益呢？有人要說了，我只要明確的闡述了我的產品和公司特征，那么客戶就能聯(lián)想到利益點，因為客戶不是傻子。然而事實并非如此，首先肯定您的客戶非常睿智，但是他每天要處理很多的事情，或者是因為其他原因而不愿意去“多想”，甚至是排斥，畢竟客戶不會比你更了解你的產品和公司。而好的銷售卻能利用一個利益點讓客戶更認真的去了解你的產品或公司。為了更好的理解這兩個說服重點，我們拿個實例進行分析：《燭之武退秦師》，簡意如下：
晉文公和秦穆公聯(lián)合圍攻鄭國，鄭國大夫對鄭文公說：“鄭國處于危險之中，如果能派燭之武去見秦穆公，一定能說服他們撤軍�！编嵨墓饬恕T之武推辭說：“我年輕時，尚且不如別人；現(xiàn)在老了，不能干什么了�！编嵨墓f：“我早先沒有重用您，現(xiàn)在危急之中求您，這是我的過錯。然而鄭國滅亡了，對您也不利啊!”燭之武就答應了。夜晚有人用繩子將燭之武從城上放下去，去見秦穆公，燭之武說：“秦、晉兩國圍攻鄭國，鄭國已經知道要滅亡了。如果滅掉鄭國對您有好處，怎敢拿這件事情來麻煩您。越過別的國家把遠地作為秦國的邊邑，您知道這是困難的，您為什么要滅掉鄭國而給鄰國增加土地呢？鄰國的國力雄厚了，您的國力也就相對削弱了。如果您放棄圍攻鄭國而把它當做東方道路上接待過客的主人，出使的人來來往往，鄭國可以隨時供給他們缺少的東西，對您秦國來說，也沒有什么害處。而且您曾經給予晉惠公恩惠，晉惠公曾經答應給您焦、瑕二座城池。然而，他早上渡過黃河回國，晚上就修筑防御工事，這是您知道的。晉國，何時才能滿足呢？現(xiàn)在它已經在東邊使鄭國成為它的邊境，又想往西擴大邊界。如果不侵損秦國，將從哪里得到它所貪求的土地呢？削弱秦國對晉國有利，希望您考慮這件事!”秦伯很高興，就與鄭國簽訂了盟約。
此文非常的有意思。有兩段說服，一是鄭文公說服燭之武；二是燭之武說服秦穆公；一段是鄭文公說服燭之武，燭之武是鄭國的一個養(yǎng)馬的小官，一直有懷才不遇憤怨，在鄭國遭到秦國和晉國的圍攻時，鄭文公受薦，要燭之武說服秦國，而燭之武的一番話“我年輕時，尚且不如別人；現(xiàn)在老了，不能干什么了。”表現(xiàn)出他對鄭文公的怨憤，而鄭文公的說詞只有兩句話，第一句意思是“我錯了，以前我沒重用你”第二句意思是“鄭國滅亡了你也好不了”第一句是陳述事實，也就是特征，第二句是講利益，鄭國滅亡了對你沒好處。言詞簡略，但是把說服的重點闡述明確，所以成功的說服的燭之武。第二段是燭之武說服秦穆公，這里簡單介紹一下秦國、晉國、鄭國的地理位置，秦國在西，晉國在中，鄭國在東，秦國攻打鄭國要越過晉國；燭之武首先是闡述特征，1、首先說明了三國的地理位置，你秦國要攻打鄭國是要越過晉國的，鄭國滅亡之后土地是靠近晉國的；2、說明了晉國與秦國的失信事件，說明晉國是不守信用的；并且逐一的說明了鄭國存在對秦國的益處，也就是利益，鄭國一直都是尊敬的，可以作為秦國的東道主，并且可以給秦國提供所需要的東西。如果鄭國滅亡了了晉國的土地就增加了，對秦國是危險的。
這段文字就對特征和利益進行了清晰明了的闡述，攻打鄭國是秦穆公此次的目的，然而鄭國的滅亡并不是秦國真正的目的，秦國的領土強大才是最大的利益。他只字不提鄭國利益,而是站在秦國的立場上,分析亡鄭對晉有利,而存鄭對秦有利.曉之以理,動之以利,最終化解了鄭國的危難。
文不贅述，舉一反三，希望這短短一段文字能夠給作為銷售的你一點啟發(fā)，不要陷入乞憐式、混混式的銷售。 |
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