公司有位營(yíng)銷前輩告訴我：做銷售就像打麻將，是需要氛圍的。為什么NBA球隊(duì)，足球俱樂(lè)部，主場(chǎng)成績(jī)好，客場(chǎng)成績(jī)差，原因是主場(chǎng)熱烈氛圍能調(diào)動(dòng)主隊(duì)積極性，球迷吶喊聲，拉拉隊(duì)叫好聲，主場(chǎng)廣播加油聲，無(wú)時(shí)無(wú)刻不在刺激隊(duì)員神經(jīng)細(xì)胞，場(chǎng)上球員拼殺精神迅速調(diào)動(dòng)起來(lái)，激情潛力最大限度地發(fā)揮出來(lái)，搶斷，扣籃，過(guò)人，得分，進(jìn)球變得手到擒來(lái)，更加容易。
其實(shí)做銷售未嘗不是一樣呢！
在許多公司大型市場(chǎng)活動(dòng)中（比如渠道開(kāi)拓建設(shè)，全國(guó)性促銷活動(dòng)，月度渠道分銷會(huì)議），總部人員與駐外銷售人員方法斷了線，銷售人員在市場(chǎng)上走街串戶開(kāi)拓分銷商，大張旗鼓做戶外促銷活動(dòng)，精疲力竭開(kāi)展培訓(xùn)活動(dòng)。在他們的腦海中，總部人員就是坐在辦公室空調(diào)房中舞文弄墨，自己所做的仿佛與總部人員沒(méi)有任何關(guān)系，取得了成績(jī)，沒(méi)有人鼓勵(lì)，沒(méi)有人喝彩，沒(méi)有人吶喊，久而久之，整個(gè)團(tuán)隊(duì)像“流浪的孩子”，沒(méi)有激情，沒(méi)有斗志，沒(méi)有動(dòng)力，結(jié)果可想而知。
因此，在公司統(tǒng)一開(kāi)展大型市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)時(shí)，總部人員必須擔(dān)其責(zé)任，必須把公司內(nèi)部氣氛調(diào)動(dòng)起來(lái)，及時(shí)為沖在一線將士吶喊助威，及時(shí)地把驕人戰(zhàn)績(jī)宣傳出去，“懲惡揚(yáng)善”，形成一種力爭(zhēng)上游競(jìng)爭(zhēng)氛圍。
作者主持過(guò)兩年七場(chǎng)大型公司內(nèi)部市場(chǎng)活動(dòng)（專賣店建設(shè)活動(dòng)，渠道分銷會(huì)，夏日風(fēng)暴促銷活動(dòng)，給力五一促銷活動(dòng)，智勇大沖關(guān)促銷活動(dòng)），成為了一名“調(diào)節(jié)氣氛”的高手，公司領(lǐng)導(dǎo)也給予肯定與贊揚(yáng)。
有同仁向我咨詢：也曾經(jīng)組織這樣的大型活動(dòng)，將駐外將注意力聚焦在一個(gè)動(dòng)作上，但取得成績(jī)難以令人滿意，很多原因就在于內(nèi)部宣傳不夠，駐外分公司沒(méi)有方法指引，思想打不開(kāi)，注意力不夠集中，沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)氛圍，活動(dòng)平平淡淡，駐外將士各干各的，難以取得統(tǒng)一效果。
公司營(yíng)銷活動(dòng)最忌默默無(wú)聞，需要有人吶喊、助威、活躍氣氛，營(yíng)造氛圍。宣傳造勢(shì)必須形成立體式轟炸，所有員工無(wú)時(shí)無(wú)刻不在公司活動(dòng)氛圍中，看到的，聽(tīng)到的，討論的都是同一件事情。內(nèi)部宣傳工具必須全部運(yùn)用起來(lái)。
郵件：公司OA系統(tǒng)，鑒于內(nèi)部郵件的權(quán)威性與及時(shí)性，是實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷活動(dòng)信息傳遞的第一選擇。活動(dòng)郵件必須形成系列，用“【**活動(dòng)】”開(kāi)頭，用“★”數(shù)量表示分公司取-全球品牌網(wǎng)-得成果的重要程度或者星級(jí)等。
網(wǎng)站：在企業(yè)網(wǎng)站上，必須將信息放在內(nèi)部網(wǎng)頁(yè)上，設(shè)為主頁(yè)或者彈出窗口，使得分公司同事每天登錄時(shí)，第一眼看到的就是戰(zhàn)報(bào)信息，了解活動(dòng)進(jìn)度，增加緊迫感。
看板：總部與分公司必須根據(jù)活動(dòng)內(nèi)容制成看板，定期更新，讓每一名員工自己即時(shí)明確自己或公司進(jìn)度。進(jìn)度不同領(lǐng)養(yǎng)不同“寵物”，進(jìn)度前五名，領(lǐng)養(yǎng)寵物“快兔”，后五名，領(lǐng)養(yǎng)寵物“笨熊”，在看板上用圖畫表示。無(wú)形之中增加壓力，形成內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)氛圍。
內(nèi)部工作例會(huì)：公司必須每周或者每月召開(kāi)工作例會(huì)，通報(bào)營(yíng)銷活動(dòng)進(jìn)度與取得成果，并要求第一線同事匯報(bào)階段工作總結(jié)及下階段工作規(guī)劃。
優(yōu)秀案例：在分公司進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)的時(shí)候，肯定會(huì)涌現(xiàn)出一批優(yōu)秀案例與成績(jī)，這些優(yōu)秀案例是公司內(nèi)部寶貴的財(cái)富，需要通過(guò)總部人員加工成模板，方便其它分公司學(xué)習(xí)與借鑒，可以對(duì)提交案例評(píng)定星級(jí)，刺激駐外分公司的超越與取勝欲望。
在活動(dòng)不同階段，宣傳重點(diǎn)是不一樣的，總部人員作為調(diào)節(jié)氣氛者，需要把握其中宣傳導(dǎo)向與氛圍。
喊：全國(guó)都在干，全員動(dòng)起來(lái)
公司一年內(nèi)會(huì)發(fā)動(dòng)兩三次營(yíng)銷活動(dòng)，期初制定相關(guān)政策，配備對(duì)應(yīng)人力，做好相應(yīng)資金預(yù)算，當(dāng)正式通知文件下發(fā)后，都希望區(qū)域分公司快速行動(dòng)起來(lái)，特別是營(yíng)銷活動(dòng)前期，利用輿論引導(dǎo)各個(gè)區(qū)域公司“復(fù)制”總部策略，立刻開(kāi)展行動(dòng)。
在活動(dòng)前期，碰到最大問(wèn)題往往是：區(qū)域分公司不行動(dòng)或者行動(dòng)比較慢，原因就是分公司對(duì)新的營(yíng)銷活動(dòng)不理解，不知道該如何執(zhí)行與操作，不知道是否有效果，處于觀望狀態(tài)，成為了一條“休眠魚(yú)”。等待其它兄弟分公司“先干”，做出了成果，看到了“療效”，自己才開(kāi)始行動(dòng)。因此，這個(gè)時(shí)候宣傳原則是：不求最好，但求最快。營(yíng)銷活動(dòng)一旦啟動(dòng)，必須在最短時(shí)間內(nèi)挖出第一個(gè)“吃螃蟹”的分公司。這個(gè)時(shí)候，如果有分公司積極率先相應(yīng)，則不必費(fèi)心，但如果遲遲沒(méi)有行動(dòng)，則可以通過(guò)重獎(jiǎng)，或者點(diǎn)對(duì)點(diǎn)溝通平時(shí)表現(xiàn)優(yōu)秀的分公司，通過(guò)“托兒”的帶動(dòng)、樹(shù)立先鋒榜樣，引導(dǎo)其它分公司積極投入，立刻行動(dòng)。
6-7月份是公司銷售淡季，旺季做銷售，淡季做氣勢(shì)，公司發(fā)動(dòng)了全國(guó)范圍內(nèi)的戶外 “智勇大沖關(guān)”促銷活動(dòng)，資源支持，產(chǎn)品政策，獎(jiǎng)勵(lì)懲罰等在6月1日全國(guó)經(jīng)理會(huì)議上宣布之后，下一步就是分公司積極響應(yīng)與行動(dòng)。
作為本次活動(dòng)支持的我，心中急急如律令，通知已經(jīng)下發(fā)一個(gè)禮拜了，怎么還沒(méi)有動(dòng)作聲音出來(lái)？這樣下去，處于觀望狀態(tài)分公司會(huì)更多，活動(dòng)熱度降低。怎么辦？為了刺激分公司的快速行動(dòng)，與上司商討之后，拿出兩萬(wàn)元，全國(guó)尋賞，第一位行動(dòng)的分公司，立刻獎(jiǎng)勵(lì)現(xiàn)金一萬(wàn)元，第二名，六千元，第三名，四千元。
重賞之下必有勇夫，武漢分公司在蔡甸區(qū)開(kāi)展了一場(chǎng)“標(biāo)準(zhǔn)化”促銷活動(dòng)，積累了經(jīng)驗(yàn)，形成了重要文檔資料，比如活動(dòng)執(zhí)行方案，前期廣告宣傳方案，人員分工方案，物料制作，活動(dòng)流程等等。我拿到這些資料之后，馬上整理成可執(zhí)行模板，讓分公司拿到模板后就知道怎么做促銷，模仿了就會(huì)有效果。第一時(shí)間將寶貴資料發(fā)送到全國(guó)區(qū)域分公司，標(biāo)題：《武漢分部先發(fā)制人，打響第一槍，獎(jiǎng)勵(lì)1萬(wàn)元》，接下來(lái)，沈陽(yáng)分公司、青島分公司也提交了促銷活動(dòng)資料，分別獲得六千元與四千元獎(jiǎng)勵(lì)。經(jīng)過(guò)再次加工，活動(dòng)促銷活動(dòng)執(zhí)行模板被進(jìn)一步細(xì)化，更容易在全國(guó)分公司內(nèi)部復(fù)制與操作，其它區(qū)域的案例也會(huì)源源不斷提供上來(lái)（需要事先設(shè)置優(yōu)秀案例獎(jiǎng)，鼓勵(lì)員工在促銷活動(dòng)完畢后，進(jìn)行總結(jié)提煉，撰寫案例。），活動(dòng)的效果也是令人驚訝的，整個(gè)公司的活動(dòng)氛圍立刻被調(diào)動(dòng)起來(lái)。
有“胡蘿卜”，當(dāng)然也有“大棒”，對(duì)于那些一直處于冬眠狀態(tài)的分公司，有必要處罰。比如在智勇大沖關(guān)開(kāi)展半個(gè)月后，進(jìn)行成果通報(bào)時(shí)，發(fā)現(xiàn)云南分公司，甘肅分公司兩個(gè)分公司還是沒(méi)有行動(dòng)，這個(gè)時(shí)候，要痛下狠手，進(jìn)行處罰，處罰金額一定大于獎(jiǎng)勵(lì)金額，讓其它分公司看了之后震驚，從而快馬加鞭。
挑：刺激競(jìng)爭(zhēng)。
公司市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)一旦開(kāi)展，各分公司取得行動(dòng)起來(lái)后，各項(xiàng)指標(biāo)完成率快速增加。在這個(gè)時(shí)候，公司此時(shí)此刻的原則是：要求更好，要求更高。
如何鞭策一個(gè)人進(jìn)步，最有效的方法就是給他找一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。公司內(nèi)部如何刺激分公司快馬加鞭，最有效的方法就是給他一“鞭”，“挑刺”，“挑”起內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)，讓分公司不能怠慢，不敢有絲毫的放松。總部主持人員適時(shí)火上澆油，挑起競(jìng)爭(zhēng)，更加能刺激分公司將士的取勝欲望與干勁。
首先要挑起區(qū)域的競(jìng)爭(zhēng)，讓大區(qū)之間進(jìn)行“攀比”對(duì)比，這樣才能夠?qū)毫τ行鬟f給區(qū)域總監(jiān)，從而讓區(qū)域總監(jiān)將壓力再向區(qū)域內(nèi)部傳遞。
“力與北區(qū)試比高，且看英雄出我輩”；
“東區(qū)建店完成率50%，是南區(qū)完成率的2倍”；
除了大區(qū)之間競(jìng)爭(zhēng)之外，區(qū)域內(nèi)部分公司之間也應(yīng)該挑起競(jìng)爭(zhēng)，可以為某個(gè)區(qū)域找一個(gè)標(biāo)桿，或臨近或者市場(chǎng)類型相近的區(qū)域作為競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，比如：
“長(zhǎng)沙分部一騎絕塵，同省兄弟衡陽(yáng)分部還在冬眠中”；
“重慶分部，西南區(qū)域完成率第一名”；
除了讓大區(qū)之間或者區(qū)域直接進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)之外，還需要讓不同區(qū)域之間直接面對(duì)面競(jìng)爭(zhēng)，可以在活動(dòng)銷量上競(jìng)爭(zhēng)，也可以在投入產(chǎn)出比，活動(dòng)場(chǎng)面，現(xiàn)場(chǎng)人氣上進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)。
“福建夏日風(fēng)暴促銷藐視群雄，強(qiáng)勢(shì)惠安3天30萬(wàn)”；
“鄭州廚衛(wèi)團(tuán)購(gòu)會(huì)，投入2萬(wàn)，產(chǎn)出32萬(wàn)，投入產(chǎn)出比最高”；
還可以在內(nèi)部階段總結(jié)匯報(bào)的時(shí)候，直接評(píng)比出“最佳人氣獎(jiǎng)”、“最佳投入產(chǎn)出比”、“最佳新模式促銷獎(jiǎng)”、“最佳創(chuàng)意獎(jiǎng)”、“最瘋狂獎(jiǎng)”等，并重金獎(jiǎng)勵(lì)，時(shí)時(shí)刻刻讓區(qū)域分公司處于亢奮的狀態(tài)。
如果讓公司最高層針對(duì)某些內(nèi)部“挑起”競(jìng)爭(zhēng)的信息進(jìn)行點(diǎn)評(píng)，效果會(huì)更勝一籌。在公司百日翻盤期間，執(zhí)行總裁回復(fù)：“北區(qū)先發(fā)制人，東區(qū)不甘下游，看誰(shuí)笑在最后，笑得最好！”相信在外將士看到這封郵件，必然干勁十足，力爭(zhēng)上游。
亮：展現(xiàn)成果，亮出成績(jī)。 [/b]
大型營(yíng)銷活動(dòng)中后期，內(nèi)部立體宣傳更加側(cè)重于活動(dòng)成果展示。這個(gè)時(shí)候，許多區(qū)域分公司營(yíng)銷活動(dòng)已經(jīng)進(jìn)入了正常良性軌道，達(dá)到設(shè)定目標(biāo)指日可待，這個(gè)時(shí)候，立體宣傳主題為成果展示為主，比如：
“以一敵百：晉蒙銷售的狀元之路”；
“閩南漳州，樹(shù)立廚衛(wèi)小家電聯(lián)合促銷的標(biāo)桿！”
“沈陽(yáng)智勇大沖關(guān)促銷，五地齊動(dòng)，13場(chǎng)1999風(fēng)暴席卷遼中！”
“杭州廚衛(wèi)，克服雨季困難，20萬(wàn)決勝賣場(chǎng)！”
“重慶分部，率先完成建店任務(wù)，獎(jiǎng)勵(lì)1萬(wàn)元�！�
這些優(yōu)秀案例在戰(zhàn)報(bào)發(fā)出同時(shí)，還必須及時(shí)放在企業(yè)內(nèi)部網(wǎng)頁(yè)上，發(fā)表在內(nèi)部雜志報(bào)紙上，填充到公司內(nèi)部?jī)?yōu)秀案例庫(kù)里面。利用非正式溝通渠道（QQ群，私人郵件等）將信息第一時(shí)間傳播出去。
經(jīng)過(guò)兩三個(gè)月全體將士的努力，在中后期就是公司活動(dòng)的成功展示，將活動(dòng)所取得的一系列成績(jī)及時(shí)分享給公司員工，讓員工感受到活動(dòng)取得“戰(zhàn)果”，也是為下一次營(yíng)銷活動(dòng)提升信心，保持激情。
在營(yíng)銷活動(dòng)中，經(jīng)過(guò)一番立體宣傳，考核激勵(lì)，區(qū)域分公司人員已經(jīng)積極行動(dòng)起來(lái)后，那么怎么樣讓總部人員也能參與其中呢？
聯(lián)動(dòng)：總部分部一起動(dòng)。
市場(chǎng)上的營(yíng)銷動(dòng)作大部分由區(qū)域分公司承擔(dān)完成，總部人員不能置身世外。當(dāng)區(qū)域分公司已經(jīng)緊張行動(dòng)起來(lái)時(shí)，總部人員必須在制度引導(dǎo)與考核激勵(lì)中融入進(jìn)去。
方法：將總部所有人員分成若干組，一組內(nèi)有幾名組員，每一名組員對(duì)接一個(gè)或多個(gè)區(qū)域分公司，設(shè)立總部對(duì)接人員績(jī)效考核，區(qū)域分公司營(yíng)銷活動(dòng)取得的成果就是總部對(duì)接人的工作績(jī)效，總部人員也有了營(yíng)銷活動(dòng)壓力，他們也會(huì)積極與區(qū)域分公司對(duì)接，全力幫助分公司解決營(yíng)銷活動(dòng)中碰到的困滿，協(xié)助處理文件傳遞費(fèi)用核銷問(wèn)題，并且有積極性去督促對(duì)接分公司開(kāi)展?fàn)I銷活動(dòng)。
協(xié)助：一站式對(duì)接
以往營(yíng)銷活動(dòng)中，駐外區(qū)域分公司尋找總部解決某一個(gè)問(wèn)題，由于人員變動(dòng)原因，或者職能動(dòng)態(tài)劃分原因，總會(huì)轉(zhuǎn)幾次電話，也找不到能夠幫助其解決問(wèn)題的人。難免讓分公司人員積極性受到打擊，感到沮喪，像一只皮球被踢來(lái)踢去。因此，在營(yíng)銷活動(dòng)中，必須在最短時(shí)間內(nèi)幫助區(qū)域分公司解決問(wèn)題或疑惑。
絕招：一站式對(duì)接，在正式通知文件中，指定對(duì)接人。分公司同事遇到任何問(wèn)題，只需要找總部對(duì)接人，有任何問(wèn)題或者疑惑直接反饋給對(duì)接人，由對(duì)接人協(xié)助解決，咨詢問(wèn)題也好，收集資料也好，都是由總部對(duì)接同事一站式搞定。極大提高了問(wèn)題解決效率，同時(shí)鼓勵(lì)了前方將士。
一場(chǎng)公司內(nèi)部的營(yíng)銷活動(dòng)，離不開(kāi)全體員工的參與和執(zhí)行�？偛咳藛T必須通過(guò)一定方法，讓總部人員與駐外分公司每時(shí)每刻都沉浸在營(yíng)銷活動(dòng)氛圍之中，他們看到的，聽(tīng)到的，感覺(jué)到的，都是此營(yíng)銷活動(dòng)的內(nèi)容，這樣，他們心無(wú)旁騖，集中精力，心往一處去，勁往一處使，取得成果便是水到渠成。
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