中國企業(yè)不缺少先進(jìn)的營銷管理理念和新潮的操作手法，缺少的是去實現(xiàn)這些理念和操作的基礎(chǔ)和過程支撐。中國改革開放已30年，接觸市場營銷應(yīng)該也不少于半個世紀(jì)了，如果還為自己的不成熟找歷史原因那就有點說不過去了。然而事實是什么呢？接近60%的中小企業(yè)沒有個像樣子的營銷部，或者有名無實。在這方面，很多企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)也非常苦惱，向我們詢問該怎么辦。結(jié)合我們服務(wù)過的眾多企業(yè)情況和自身實踐經(jīng)驗，我們總結(jié)了搭建營銷基礎(chǔ)架構(gòu)的八項基礎(chǔ)管理工作，在此與大家分享。

　　一、營銷組織結(jié)構(gòu)設(shè)計：清晰完整的組織結(jié)構(gòu)是是各項營銷工作開展的前提。為了更加符合中小民營企業(yè)的現(xiàn)狀，我們一般將市場部和銷售部進(jìn)行合并，稱為營銷部，并且采用直線型管理結(jié)構(gòu)。一個部門首先要有個靈魂就是部門的負(fù)責(zé)人，可以叫做總監(jiān)、部長、經(jīng)理。其下面一般設(shè)置市場信息、策劃崗位（1人），內(nèi)勤1人，和各個模塊的銷售人員，銷售人員有分為負(fù)責(zé)區(qū)域市場、網(wǎng)絡(luò)、終端、渠道的。我們一般把這種結(jié)構(gòu)叫做1+1+1+n型，即是一個領(lǐng)導(dǎo)配一名市場策劃和一名內(nèi)勤帶領(lǐng)著一幫銷售人員。

　　這種簡單直線型的結(jié)構(gòu)，清晰明了，易于管理，適合中小型的民營企業(yè)。

　　二、確定崗位職責(zé)和任職條件：人在其位要謀其政。根據(jù)公司需要確定組織結(jié)構(gòu)下各個崗位的工作職責(zé)，領(lǐng)導(dǎo)管理、市場策劃、內(nèi)勤和銷售的職責(zé)一定得明確具體，但不可能面面俱到，只要明確列出5-8條工作主體即可切不可含糊其辭，也就是要讓每個人清楚地知道自己該做什么，不該做什么。例如市場信息、策劃崗的崗位職責(zé)可以這樣描述：1.定期搜集自身及競爭對手市場信息，匯報領(lǐng)導(dǎo)并提出解決建議。2.制定產(chǎn)品宣傳計劃并負(fù)責(zé)實施。3.指導(dǎo)活動方案并對銷售人員進(jìn)行活動培訓(xùn)……這樣，該崗位人員就明白自己工作重點和重點工作，而不至于迷茫。

任職條件也就是勝任某個崗位的所需要的能力資格，它包括年齡、經(jīng)驗、知識結(jié)構(gòu)、性格等方面。勝任者，工作井井有條，業(yè)績突出，不勝任者則影響工作開展甚至影響整體。所以，人力招聘時一定要把任職條件編寫到位并嚴(yán)格把關(guān)，才能招聘到合適的人才。

　　三、營銷考核體系設(shè)計：牽一發(fā)而動全身?？己梭w系的設(shè)計事關(guān)個人、部門和企業(yè)利益，關(guān)系重大。它包含著企業(yè)的營銷導(dǎo)向、目標(biāo)設(shè)置和激勵體系。不同崗位的考核權(quán)重肯定不同，同一崗位在不同階段考核的權(quán)重也同樣不同，主要是看企業(yè)的營銷導(dǎo)向在哪里。比如說在市場開發(fā)初期階段，考核權(quán)重應(yīng)該放在渠道建設(shè)而不是一時之利上，這樣的導(dǎo)向也就會帶動營銷人員的努力方向，進(jìn)而會朝著公司預(yù)計的方向發(fā)展。

目標(biāo)設(shè)置也十分有學(xué)問，很多營銷考核體系只重量不重質(zhì)是不科學(xué)的。對于營銷來講銷量是永恒的話題和主體，但是沒有質(zhì)的支撐也就不會有量的來源，尤其是市場開發(fā)前期一定得合理度量。在不同的市場階段，對于營銷部門的目標(biāo)設(shè)置一定要健康均衡，以保證高質(zhì)量的發(fā)展。

　　激勵與目標(biāo)緊密關(guān)聯(lián)，激勵用的好將大大增加效率和工作激情，用不好則流于形式?jīng)]有意義。例如，設(shè)置具有挑戰(zhàn)性又能通過大家努力而實現(xiàn)的目標(biāo)，再以激勵的刺激就能激起大家努力去向目標(biāo)進(jìn)取。目標(biāo)設(shè)的過低或根本不可能完成則會失去激勵意義。

　　四、相關(guān)作業(yè)表格設(shè)計：使各項營銷工作順利推進(jìn)和提升執(zhí)行力的有力工具。目標(biāo)的完成需要科學(xué)的操作過程，只有過程的實質(zhì)推進(jìn)才能保證目標(biāo)，否則目標(biāo)只是虛無的數(shù)字和想法。營銷部門實用的表格一般有“目標(biāo)計劃分解表”、“月度計劃總結(jié)表”、“月度考核表”、“周工作推進(jìn)表”等。這些表格不是填填了事，而是要領(lǐng)導(dǎo)實時監(jiān)督完成情況，發(fā)現(xiàn)偏差立即責(zé)令整改，否則流于形式就失去意義了，工作就是這樣一步一步向目標(biāo)推進(jìn)的。

營銷不是做表格，但做表格卻可以讓你的工作井井有條，順利開展，思路清晰。

五、團(tuán)隊文化建設(shè)：增強(qiáng)凝聚力和爆發(fā)力。簡單地將幾個人組合在一起不稱為完整的組織，因為一個組織除了有人來組成外還需要共同的目標(biāo)、方向、氛圍和價值觀等文化層面的軟件。中小民企營銷團(tuán)隊需要什么樣的文化呢？首先當(dāng)然要與公司整體文化導(dǎo)向一致，然而具體到營銷團(tuán)隊更適合一種開放、互助的氛圍，為完成目標(biāo)努力拼搏的價值觀和取得成績后共同激勵的作風(fēng)。

　　文化是種潛移默化的東西，也不會自發(fā)形成，如果開始沒有人倡導(dǎo)積極的團(tuán)隊文化它只會朝著消極的方向發(fā)展。所以，團(tuán)隊核心在文化建設(shè)方面至關(guān)重要，要為團(tuán)隊設(shè)計積極向上的文化，把大家都融入進(jìn)來，團(tuán)結(jié)起來，這樣的團(tuán)隊才具有戰(zhàn)斗力。

　　六、溝通管理：保證信息流通順暢，提高工作效率。管理上有個著名的雙50理論：工作問題50%因管理不善而產(chǎn)生，管理問題50%又因溝通不到位而出現(xiàn)。在一個組織中一定要提倡主動溝通，把問題提前拿出來討論解決掉，而不要壓到最后臨時抱佛腳。對于溝通的管理，領(lǐng)導(dǎo)一定要有個清醒的認(rèn)識，不要只等下級給你匯報而要從工作中發(fā)現(xiàn)問題，并交流解決。最好能形成早晚簡會的習(xí)慣或制度，當(dāng)日問題當(dāng)日溝通解決到位。

溝通的工具也有很多，內(nèi)部的可以以會議、座談的形式，駐外的可以用視頻會議、郵件、短信等。好記性不如爛筆頭，一定要把溝通的問題簡要記錄以備遺忘。

　　七、總結(jié)培訓(xùn)管理：提升人員競爭力。營銷部門是公司對外的窗口，他們的能力直接體現(xiàn)公司的競爭水平。能力從哪里來呢？總結(jié)學(xué)習(xí)與培訓(xùn)。營銷人員起碼每月對自己的工作進(jìn)行一次全面的總結(jié)，包括工作中的失誤、成功以及提升措施等（可以根據(jù)自己的情況設(shè)定自我總結(jié)的方面），然后怎么樣在以后的工作中避免同類問題再次發(fā)生。自我總結(jié)是自己提升內(nèi)在能力的關(guān)鍵方式，所以在做總結(jié)時一定要認(rèn)真深刻，最好是領(lǐng)導(dǎo)進(jìn)行檢查。

培訓(xùn)是公司對營銷人員的投資，是提升人員素質(zhì)與能力的重要途徑。但培訓(xùn)應(yīng)該怎么做很多中小企業(yè)并不清楚，只是簡單地請顧問或老師講解銷售知識。培訓(xùn)應(yīng)該從內(nèi)部做，根據(jù)內(nèi)部營銷產(chǎn)生的問題找出原因，是策劃思路問題還是執(zhí)行問題等，然后安排相應(yīng)的培訓(xùn)，并且要對培訓(xùn)結(jié)果進(jìn)行跟進(jìn)，把培訓(xùn)真正與市場與行動結(jié)合起來才會體現(xiàn)真正的效果。

　　八、制定營銷管理基礎(chǔ)制度：規(guī)范行為，打造職業(yè)化團(tuán)隊。制度形成文化的初級階段，是每個員工都必須遵守的。有的人認(rèn)為營銷部門只要有業(yè)績就行，管理上可以放開點，這種觀點是不正確的，這樣的團(tuán)隊永遠(yuǎn)只是散兵游勇成不了氣候。那么，企業(yè)就必須用合理的制度來規(guī)范大家的言行，做什么有個做什么的樣子。

　　制度內(nèi)容除了基本的出勤以外，還要把以上內(nèi)容融入進(jìn)去，把各項基礎(chǔ)管理工作納入到制度中去，共同遵守和維護(hù)。

　　八項工作涵蓋了營銷管理的基礎(chǔ)方面，在這里我也是簡要地談?wù)?。只要從這幾個方面著手開展工作，你的營銷管理就不會顯得混亂，加以時間和心思定能堅實公司的營銷基礎(chǔ)。