許多營銷人在客戶拜訪時：拜訪方式往往是經(jīng)驗導(dǎo)向；拜訪內(nèi)容往往是自己熟悉領(lǐng)域和利益部分。這是很局限的，沒有系統(tǒng)的工具去完善工作拜訪工作，在面對中大型客戶時，就明顯感覺乏力。

如何把拜訪工作做深、做透、做精？筆者通過多年的咨詢及實戰(zhàn)經(jīng)驗，就客戶拜訪工作進行總結(jié)。

一、深度拜訪準(zhǔn)備——360°評價

拜訪準(zhǔn)備通常指形象準(zhǔn)備、資料準(zhǔn)備，這是基本要求。在此強調(diào)的是：更充分、更準(zhǔn)確的了解客戶的信息?？蛻粜畔碓?個方面：

① 同其對手交流

② 同其客戶交流

③ 同其其他商業(yè)合作伙伴交流

④ 同其鄰居交流

⑤ 同客戶本人交流

⑥ 同其員工交流

⑦ 同其他相關(guān)人員交流

帶著目的、帶著問題去交流。通過這七個方面，對客戶性格、為人、經(jīng)營狀況、運作思路、管理問題、質(zhì)量問題、市場反饋等各個方面，都會有一定了解。

二、深度拜訪內(nèi)容——12字真經(jīng)

①講到位：講公司、品牌、資源、產(chǎn)品、服務(wù)····，對于核心點要簡練直接?？梢酝ㄟ^紙質(zhì)資料和口述配合，把公司講到位。

②問明白：把客戶需求、障礙、顧慮問明白。

③作比較：同客戶現(xiàn)有供應(yīng)商比品牌、比產(chǎn)品、比服務(wù)。

④算效益：算利潤效益、算投入產(chǎn)出、前景效益、安全效益、客戶市場效益等。

三、深度拜訪要求——五大關(guān)鍵

①跟客戶多個部門交流，深化客戶關(guān)系，同時爭取建立更多支持；

②與客戶進行有針對性的訪談，深入了解客戶真實需求；

③發(fā)展內(nèi)線關(guān)系人；

④了解競爭對手及潛在競爭對手進展情況，防范競爭對手，設(shè)置進入壁壘。

⑤發(fā)現(xiàn)客戶的潛在風(fēng)險與危機。

四、深度拜訪禁忌——五個注意

①只談產(chǎn)品或技術(shù)

②大談合作給對方的好處

③故意探尋私人話題

④大談?wù)?，宗教信仰，文化沖突等敏感話題。

⑤違背客戶企業(yè)文化，民族習(xí)慣，禮儀習(xí)慣。