時間： 2019-12-12 瀏覽人數(shù)： 0
提起華為，大家可能會立刻聯(lián)想到這是一家高科技公司，其實華為是一個靠營銷起家，并靠營銷牽引研發(fā)技術(shù)發(fā)展的公司。我們來看看華為自己是怎么說的：“我們的經(jīng)營模式是，抓住機遇，靠研究開發(fā)的高投入獲得產(chǎn)品技術(shù)和性能價格比的領(lǐng)先優(yōu)勢，通過大規(guī)模的席卷式的市場營銷，在最短的時間里形成正反饋的良性循環(huán)，充分獲取“機會窗”的超額利潤?！度A為基本法》”這文中所說的大規(guī)模的席卷式市場營銷就是華為的解決方案式營銷。這是華為在戰(zhàn)場上的大殺器，華為就是靠他成為了全球電信設(shè)備第一供應(yīng)商，靠他才顛覆了光伏逆變器市場，重塑了市場規(guī)則。華為解決方案式營銷為何戰(zhàn)無不勝？今天我們不是討論營銷本身，而是換一個視角，從營銷的對面——采購來看營銷。
采購從采購對象上來分，可以簡單分為實物采購和服務(wù)采購。這兩種采購在采購策略上有著根本上的區(qū)別。實物采購，尤其是標(biāo)準(zhǔn)化高的實物，例如電子器件、五金件，由于可替代性強，使用量大，質(zhì)量容易把控，往往同一實物甲方會選擇多家供應(yīng)商同時供貨，既保證供貨性，又通過不同采購比例來牽引供應(yīng)商給與更多的優(yōu)惠。而服務(wù)采購則不然。服務(wù)采購采取的往往是“全局競爭，局部獨占”的策略。服務(wù)采購的對象例如：餐飲服務(wù)、物流服務(wù)、OEM/ODM外包服務(wù)、行政服務(wù)、工程服務(wù)等等，和實物采購相比，采購對象更大（一棟大樓的工程建設(shè)或OEM/ODM產(chǎn)品的制造），采購金額更大（百萬級甚至千萬級），這就決定了服務(wù)采購難以分割性（一棟大樓的工程建設(shè)不可能給兩家公司共同做；OEM/ODM產(chǎn)品的外包給獨家供應(yīng)商以獲取更低成本并避免質(zhì)量差異風(fēng)險），所以甲方在處理服務(wù)采購時，往往會把采購對象分成若干塊小對象，讓供應(yīng)商對每塊小對象進(jìn)行競爭，而一旦選定供應(yīng)商，這一塊小對象將由這家供應(yīng)商獨占。
例如：大樓的工程建設(shè)可以由多家供應(yīng)商競爭，獲勝者獨占，但工程的二期可以由另一家供應(yīng)商承建；OEM/ODM產(chǎn)品外包可以由多家供應(yīng)商競爭，但多個型號可以分開競價，型號的獲勝者獨占型號，但不同型號間需要供應(yīng)商競爭。而且供應(yīng)商能力越強，獨占的小對象越多（工程建設(shè)可以獨占多期多地段；OEM/ODM產(chǎn)品外包獨占更多的型號）。這就是服務(wù)采購的“全局競爭，局部獨占”的策略。
看清楚服務(wù)采購的策略，對理解解決方案式營銷有哪些好處呢？因為解決方案式營銷本質(zhì)是為客戶提供一種服務(wù)。換句話說，客戶已經(jīng)由采購實物轉(zhuǎn)變?yōu)椴少彿?wù)，這時客戶的采購策略也就變成了“全局競爭，局部獨占”。當(dāng)一個供應(yīng)商能夠為客戶提供解決方案時，其他仍只賣產(chǎn)品的供應(yīng)商將失去競爭力，甚至失去所有的份額，因為服務(wù)采購的局部獨占性，在解決方案供應(yīng)商為獨家時，會擴大為全部獨占性。
了解服務(wù)采購和解決方案式營銷的關(guān)系后，我們就清楚了解決方案式營銷為什么會有如此的威力。華為正是利用了這個武器對競爭對手發(fā)起了降維打擊，在市場上戰(zhàn)無不勝。
后面我將和大家專門討論OEM/ODM產(chǎn)品外包的采購與營銷。
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