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劉祖軻：老板必讀！狼性營銷二十定律

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時(shí)間：  2021-03-30 瀏覽人數(shù)：  0

摘要：
　　不確定性的環(huán)境下，如何用好營銷這把劍，打開市場(chǎng)，助力業(yè)務(wù)增長(zhǎng)，很多企業(yè)都正在尋找答案。
　　
　　任正非說：“企業(yè)最基本的使命就是活下去”。在殘酷的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，要想活下去，離不開狼性精神！華為的狼性文化是很成功的，任正非曾經(jīng)說：“因?yàn)槔怯凶屪约夯钕氯サ娜筇匦裕阂皇敲翡J的嗅覺；二是不屈不撓、奮不顧身的進(jìn)攻精神；三是群體奮斗的意識(shí)?！?/span>
　　
　　復(fù)盤華為歷程，華為取得現(xiàn)有成功的核心因素有很多，它不是靠某個(gè)產(chǎn)品或者一個(gè)驚艷的廣告一飛沖天，而是全面、扎實(shí)地推進(jìn)研發(fā)投入、技術(shù)創(chuàng)新、管理變革、營銷拓展，從而將成功由偶然變成必然。營銷可以說是其中最重要的核心秘訣之一，尤其在華為發(fā)展的早期階段?？梢哉f，沒有華為的狼性營銷團(tuán)隊(duì)，華為就不可能在初期獲得大量的客戶資源，以及更為重要的市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)、技術(shù)經(jīng)驗(yàn)和管理經(jīng)驗(yàn)。
　　
　　2019年華為銷售收入超8000億，是百度、阿里巴巴、騰訊三家公司收入總和的三倍多，而這8000多億是眾多的華為銷售人員一單單拼搏下來的，因此大家可想象下華為的銷售能力是很突出，營銷手段是很有一套的。提到華為的狼性營銷，有個(gè)半調(diào)侃半開玩笑的說法是，“華為產(chǎn)品研發(fā)是三流，服務(wù)二流，而銷售才是一流的?！?，華為在全球布局了完善的銷售體系，地球上只要有人類的地方就有華為銷售人的身影，就如同在全球各個(gè)角落部署著無數(shù)“航母”，只要有新的產(chǎn)品（可比擬成作戰(zhàn)武器）就能配置到各個(gè)“航母”上攻擊目標(biāo)市場(chǎng)，哪怕是產(chǎn)品稍微差一些市場(chǎng)人員總有辦法找到機(jī)會(huì)讓客戶先試用起來，包括用開實(shí)驗(yàn)局免費(fèi)試用等手段。早些年華為的產(chǎn)品確實(shí)是缺陷無數(shù)的（當(dāng)然經(jīng)過近30年的研發(fā)沉淀現(xiàn)在的產(chǎn)品質(zhì)量已經(jīng)很不錯(cuò)了），靠的就是強(qiáng)悍的營銷手段。
　　

　　現(xiàn)代企業(yè)營銷是一場(chǎng)圍獵，需要規(guī)劃、戰(zhàn)略、協(xié)作、需要組織化的營運(yùn)和團(tuán)隊(duì)“狼性精神”。一個(gè)公司只有董事長(zhǎng)一個(gè)人強(qiáng)是不能管理好企業(yè)的，同樣，一個(gè)團(tuán)隊(duì)只有隊(duì)長(zhǎng)強(qiáng)，那也不可能打出漂亮的仗。這就說明企業(yè)需要的是一個(gè)每個(gè)隊(duì)員都強(qiáng)的營銷狼性團(tuán)隊(duì)。真正的狼性營銷，也不只是營銷團(tuán)隊(duì)、銷售團(tuán)隊(duì)的事情，而是項(xiàng)目整個(gè)職能部門要有狼性團(tuán)隊(duì)的戰(zhàn)斗能力和戰(zhàn)斗志氣，充分挖掘每一位項(xiàng)目參與成員的心靈深冰山，激發(fā)內(nèi)心積極能量和潛力，真正“以客戶為中心”。南方略咨詢認(rèn)為一個(gè)“狼性營銷”精神的企業(yè)或項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)具有以下特征：


主要職能部門
 真正“以客戶為中心”的營銷模式下的部門特征
研發(fā)部

l 對(duì)銷售部的每一個(gè)新項(xiàng)目表示歡迎

l 以最好的競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品為基準(zhǔn)和尋求“同行最佳”的解決方案
l 在項(xiàng)目進(jìn)行過程中征求客戶的反映和建議，傾聽客戶的問題
l 在市場(chǎng)反饋的基礎(chǔ)上不斷地改進(jìn)和提高產(chǎn)品
采購部

l 與為數(shù)不多的能提供高質(zhì)量產(chǎn)品的供應(yīng)商建立長(zhǎng)期關(guān)系

l 不會(huì)為節(jié)約成本而降低質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)
生產(chǎn)部

l 為實(shí)現(xiàn)一個(gè)重要的交貨計(jì)劃的承諾，會(huì)加班工作

l 不斷地尋找能降低生產(chǎn)成本、提高效率的方法
l 不斷地改進(jìn)產(chǎn)品的質(zhì)量，降低不合格品率
品管部

l 主動(dòng)了解客戶對(duì)產(chǎn)品的使用情況

l 對(duì)質(zhì)量問題一查到底，并主動(dòng)向客戶反饋，積極給出解決方案
PMC

l 真正把滿足客戶的交期作為工作的首要目標(biāo)

l 不斷提高出貨交期達(dá)成率
銷售部

l 對(duì)客戶所在的行業(yè)具有一定的專業(yè)知識(shí)

l 努力給客戶最好的解決問題的方案
l 堅(jiān)決履約
l 向產(chǎn)品開發(fā)主管部門反饋客戶的需要和想法
l 為同一客戶提供長(zhǎng)期服務(wù)
市場(chǎng)部
 l 多渠道地積極收集、整理和分析市場(chǎng)信息，進(jìn)行有效的市場(chǎng)細(xì)分
l 深入研究目標(biāo)細(xì)分市場(chǎng)的需求特征、市場(chǎng)機(jī)會(huì)和發(fā)展趨勢(shì)
財(cái)務(wù)部
 l 理解與支持用于營銷投資的營銷費(fèi)用開支
l 根據(jù)客戶的財(cái)務(wù)需求定制財(cái)務(wù)計(jì)劃
l 對(duì)給予客戶的信用額度迅速?zèng)Q策
l 定期提供贏利能力報(bào)告，包括產(chǎn)品、市場(chǎng)細(xì)分、地理區(qū)域、關(guān)鍵客戶


　　疫情當(dāng)前，國內(nèi)很多企業(yè)以及我們南方略的一些客戶當(dāng)下都遇到了相似的困難，要在疫情后實(shí)現(xiàn)快速突圍，華為以客戶為中心的鐵三角營銷體系可以為廣大企業(yè)提供可實(shí)操落地的借鑒。那怎樣才能打造一支強(qiáng)有力的狼性營銷團(tuán)隊(duì)？南方略認(rèn)為要打造狼性營銷需要遵循以下二十定律：
　　
　　定律一、發(fā)展“內(nèi)線”
　　
　　定律二、關(guān)系不拒絕優(yōu)秀技術(shù)方案，即使關(guān)系硬，也不能認(rèn)為方案不重要
　　
　　定律三、即使不是投標(biāo)，也要具有投標(biāo)思維
　　
　　定律四、機(jī)會(huì)向來需要?jiǎng)?chuàng)造。營銷不是摘果子，而是創(chuàng)造機(jī)會(huì)
　　
　　定律五、1%的機(jī)會(huì)的100%努力，營銷就是變“不可能”為“不，可能”
　　
　　定律六、標(biāo)前引導(dǎo)是項(xiàng)目成功的關(guān)鍵之一，否則，成功率只有7%
　　
　　定律七、不要把雞蛋放到一個(gè)籃子里
　　
　　定律八、堅(jiān)持“兩條路線”
　　
　　定律九、業(yè)務(wù)是在阻擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手中獲勝
　　
　　定律十、一個(gè)高手是知道如何“出牌”的人
　　
　　定律十一、變“個(gè)人智慧+公司資源” 業(yè)務(wù)開拓方式為組織化團(tuán)隊(duì)運(yùn)作整個(gè)業(yè)務(wù)過程
　　
　　定律十二、對(duì)手會(huì)犯錯(cuò)
　　
　　定律十三、保持關(guān)系才有機(jī)會(huì)
　　
　　定律十四、通過博弈施加影響力
　　
　　定律十五、失敗導(dǎo)致成功
　　
　　定律十六、失敗的是事而不是人；失敗的是事而不是公司
　　
　　定律十七、善于借力打力
　　
　　定律十八、沒有LEO就沒有市場(chǎng)，LEO有一種能力，同時(shí)肩負(fù)使命
　　
　　定律十九、營銷不僅僅是業(yè)務(wù)部門的事，需要研發(fā)、技術(shù)、乃至財(cái)務(wù)多個(gè)部門的協(xié)調(diào)作戰(zhàn)，是組織化、團(tuán)隊(duì)運(yùn)作成功的結(jié)果（職能特征）
　　
　　定律二十、營銷也不僅僅是業(yè)務(wù)基層的事，還需要中層、乃至高層的支持參與。
　　
　　最后，企業(yè)的命脈在于業(yè)績(jī)，而實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)必須依靠營銷，營銷是企業(yè)經(jīng)營的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，是企業(yè)發(fā)展的核心。
　　
　　狼性營銷無疑是其攻城略地的致勝法寶之一。
　　
　　疫情突擊，全球市場(chǎng)受挫，在狼多肉少，競(jìng)爭(zhēng)越加激烈的今天，企業(yè)要想突出重圍，唯有變革與創(chuàng)新！