李睿：企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型時(shí)代下的廠商關(guān)系三大轉(zhuǎn)變
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時(shí)間： 2022-03-21
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廠商關(guān)系是個(gè)老生常談的話題，一直被提起。不管是對(duì)于廠家還是商家來說，和諧的廠商關(guān)系是雙方健康發(fā)展的基礎(chǔ)，也是廠家和商家都喜聞樂見的局面。產(chǎn)品供求關(guān)系大多數(shù)已經(jīng)從賣方市場(chǎng)轉(zhuǎn)變到了買方市場(chǎng)，客戶擁有了更多的談判話語權(quán)；企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)也已經(jīng)從單純的產(chǎn)品戰(zhàn)發(fā)展到了品牌戰(zhàn)的階段，軟實(shí)力成為企業(yè)真正的核心競(jìng)爭(zhēng)力；客戶不再以產(chǎn)品價(jià)格和質(zhì)量作為購買的核心條件，消費(fèi)多元化時(shí)代來臨，客戶忠誠度的建立越發(fā)艱難。正是這樣一些外部環(huán)境的變化，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)徹底改變了人們的生活習(xí)慣，生產(chǎn)商與經(jīng)銷商的關(guān)系隨之也發(fā)生了變化。因此，正確處理好轉(zhuǎn)型數(shù)字化運(yùn)營(yíng)時(shí)代下的廠商關(guān)系顯得尤其必要和重要。
一、企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型時(shí)代下，廠商之間的合作其實(shí)是互相成就的過程
廠商之間的合作其實(shí)是互相成就的過程。經(jīng)銷商依靠廠家的品牌，成就自己的生意，廠家借力經(jīng)銷商的資源實(shí)現(xiàn)銷售。合作之源是共同利益，合作之本是共同理念。只有正確認(rèn)識(shí)廠商關(guān)系，經(jīng)銷商才能從容面對(duì)生意，處理好與廠家各個(gè)對(duì)接人的關(guān)系；才能與廠家建立起高度信任、戰(zhàn)略協(xié)調(diào)、步調(diào)一致的合作關(guān)系，以便更好地服務(wù)客戶，實(shí)現(xiàn)“賣好”；才能保障雙方長(zhǎng)久合作。
二、傳統(tǒng)的廠商關(guān)系更多以利益多少雙方博弈，客戶價(jià)值常常被極大忽視
1.傳統(tǒng)廠商關(guān)系更多是分工關(guān)系，優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)
這是廠商之間最原始、最核心、最基本的一種關(guān)系。廠商之間的合作，始于雙方的職能分工和優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，廠家職能在于生產(chǎn)，商家職能在于流通，廠家優(yōu)勢(shì)在于經(jīng)營(yíng)，商家優(yōu)勢(shì)在于銷售。基于分工關(guān)系，廠家走到了一起，在此基礎(chǔ)上才衍生出其他各種關(guān)系。
2.傳統(tǒng)廠商關(guān)系更多是“鐵路警察各管一段”，互利關(guān)系
廠家和商家的價(jià)值不同，廠家所提供的是產(chǎn)品價(jià)值、品牌價(jià)值、品質(zhì)價(jià)值和文化價(jià)值等等，經(jīng)銷商提供的是渠道價(jià)值、網(wǎng)絡(luò)價(jià)值、客戶資源價(jià)值等等。廠商之間的互利關(guān)系，就是相互分享價(jià)值。
3.傳統(tǒng)廠商關(guān)系更多是博弈關(guān)系，不是你多就是我少
廠家和經(jīng)銷商之間只要存在利益關(guān)系，就必然會(huì)有博弈。廠家更多關(guān)注銷售規(guī)模利潤(rùn)，經(jīng)銷商更關(guān)注銷售單個(gè)產(chǎn)品利潤(rùn)；今后，廠商之間的博弈關(guān)系還會(huì)存在下去，但這種博弈不能再停留在簡(jiǎn)單、原始的純粹利益博弈層面。廠商之間應(yīng)該以共同的長(zhǎng)期發(fā)展為目標(biāo)，以充分適應(yīng)市場(chǎng)、服務(wù)消費(fèi)者為目標(biāo)，廠商共同探尋更多的新模式新辦法，共同去掌握運(yùn)營(yíng)一些新平臺(tái)新工具。由此給廠商雙方帶來的收益，可能會(huì)遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于簡(jiǎn)單利益博弈的所得。
4.傳統(tǒng)廠商關(guān)系更多是強(qiáng)弱關(guān)系，難以平等公正
這是由博弈關(guān)系所造成的一種結(jié)果，既然雙方有博弈對(duì)抗，那就會(huì)有強(qiáng)弱之分，廠商雙方之間更強(qiáng)勢(shì)的一方，就會(huì)在博弈中有更大的話語權(quán)。規(guī)模做的大的廠家往往具有強(qiáng)勢(shì)地位，主導(dǎo)市場(chǎng)，霸王條款處處可見；新成立的廠家找經(jīng)銷商時(shí)往往又低三下氣，底氣明顯不足，因?yàn)榇蟮慕?jīng)銷商也在玩店大欺客。
三、數(shù)字化營(yíng)銷時(shí)代下的新廠商關(guān)系三大轉(zhuǎn)變
轉(zhuǎn)變一：數(shù)字化運(yùn)營(yíng)時(shí)代下，廠商關(guān)系是信息共享、客戶資源共享
隨著互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)的出現(xiàn)，企業(yè)應(yīng)該做好經(jīng)銷商的信息員，應(yīng)及時(shí)與經(jīng)銷商共享信息、客戶資源。營(yíng)銷人員對(duì)市場(chǎng)都有比較好的嗅覺感，要市場(chǎng)注意市場(chǎng)上競(jìng)品活動(dòng)方式的開展變化、競(jìng)品價(jià)格體系的變化、競(jìng)品市場(chǎng)格局的變化等多方面的市場(chǎng)信息，反饋給經(jīng)銷商朋友可以幫助其對(duì)自己經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品適時(shí)的做出策略調(diào)整。同時(shí)業(yè)務(wù)人員也是廠家的信息員，把市場(chǎng)上一線的、動(dòng)態(tài)的信息反饋給公司，是公司制定有效地營(yíng)銷策略的信息依據(jù)。
轉(zhuǎn)變二：數(shù)字化運(yùn)營(yíng)時(shí)代下，大數(shù)據(jù)平臺(tái)對(duì)于訂單、資金、物流服務(wù)的管理效率更高，快速應(yīng)變能力更強(qiáng)
隨著計(jì)算機(jī)和網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的進(jìn)步，促進(jìn)各種功能強(qiáng)大、能收集管理和分發(fā)大量數(shù)據(jù)的硬件和軟件平臺(tái)不斷涌現(xiàn)。這時(shí)，企業(yè)構(gòu)建數(shù)據(jù)平臺(tái)就顯得尤為重要了，借助經(jīng)銷與銷售一體化管理平臺(tái)，提高經(jīng)銷商透明化管理能力，利用信息化技術(shù)充分整合庫存、訂單數(shù)據(jù)，全面掌控企業(yè)產(chǎn)品渠道流向；所有的經(jīng)銷商均可通過云平臺(tái)來進(jìn)行自助下單、查詢訂單及發(fā)貨狀態(tài)，查詢自己的會(huì)員等級(jí)、產(chǎn)品庫存情況、信用額度、經(jīng)銷商的獎(jiǎng)勵(lì)政策等；通過統(tǒng)一的客戶信息模型和客戶評(píng)價(jià)體系，提升管理效率和快速應(yīng)變能力，增強(qiáng)集團(tuán)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。
轉(zhuǎn)變?nèi)簲?shù)字化運(yùn)營(yíng)時(shí)代下，廠商利益得以合理分配，持續(xù)經(jīng)營(yíng)
傳統(tǒng)的渠道銷售模式是，經(jīng)銷商從廠家拿貨，然后賺取零售價(jià)與進(jìn)貨價(jià)之間的差價(jià)，廠家根據(jù)經(jīng)銷商的提貨量給與一定的渠道返點(diǎn)和費(fèi)用支持,容易造成利益分配不合理，影響雙方的合作關(guān)系。移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)帶來的變化是廠商利益得以重新分配，由于廠家和經(jīng)銷商之間的合作關(guān)系更加緊密，廠家承擔(dān)了互聯(lián)網(wǎng)渠道開發(fā)與建設(shè)工作，經(jīng)銷商負(fù)責(zé)具體的銷售與服務(wù)職能，因此必然要求廠商之間重新分配利益，利益的分配更靈活、更合理。
總而言之，作為南方略咨詢公司顧問認(rèn)為，在數(shù)字化營(yíng)銷時(shí)代下，廠商需要的是深度互信、抱團(tuán)取暖、互惠互利、長(zhǎng)久合作，需要的是建立共同的信念、使命，創(chuàng)造我們共同的事業(yè)，彼此成就與成長(zhǎng)。這對(duì)我們廠家和經(jīng)銷商雙方的行為是一種指導(dǎo)和約束，利他與利己不再是對(duì)立而是融合，廠商和諧共贏讓我們更有持續(xù)前行的力量。
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