挑戰(zhàn)01：不知如何進行銷售定位？

挑戰(zhàn)02：不知如何把控銷售過程？

挑戰(zhàn)03：如何有效開拓銷售商機？

挑戰(zhàn)04：如何提升商機成交轉(zhuǎn)化？

挑戰(zhàn)05：如何實現(xiàn)專業(yè)客戶拜訪？

挑戰(zhàn)06：如何快速提升客戶關系？

挑戰(zhàn)07：如何精準挖掘客戶需求？

挑戰(zhàn)08：如何充分呈現(xiàn)價值方案？

挑戰(zhàn)09：如何進行專業(yè)商務談判？

挑戰(zhàn)10：如何實現(xiàn)有效客戶轉(zhuǎn)介？

挑戰(zhàn)11：如何過程管控確保結(jié)果？

挑戰(zhàn)12：如何實現(xiàn)能力有效提升？

明確職能定位，升級銷售認知，改變心態(tài)，自我驅(qū)動——真正成長；

快速掌握一套專業(yè)、可復制、可落地的銷售實戰(zhàn)打法——持續(xù)贏單；

從偶然到必然，專業(yè)的過程管控能力，最終管控結(jié)果——業(yè)績完勝。

◆ 系統(tǒng)性，成體系：“道、法、術、器”層層解析，步步落地，全方位的提升學員系統(tǒng)認知和框架思維，構建立體的底層邏輯和方法論。

◆ 實戰(zhàn)性，重落地：強調(diào)實戰(zhàn)，真正幫助學員“聽得懂、學得會、用得著”，提供大量實操管理模型和工具表單，有非常強的實戰(zhàn)指導性和操作針對性。

◆ 授課風格：“思維引導+案例研討+模型工具+互動共創(chuàng)+現(xiàn)場演練” 五位一體訓戰(zhàn)模式，教練式培訓、體驗式學習、啟發(fā)式轉(zhuǎn)化、行動學習貫穿全過程，真正讓學員拿到行動方案，學了能用，用了見效。

◆ 授課理念：秉承一課四訓理念（預訓+正訓+自訓+復訓）讓學員牢固掌握，學以致用。

◆ 課后落地：531落地實施計劃（5個收獲點、3個行動項、1項立刻去做的事）助力落地實施。

1.1 認知是人與人之間的唯一本質(zhì)區(qū)別

1) 本質(zhì)上我們靠什么賺錢---認知到底是什么

2) 認知的4種狀態(tài)、6個層次、3種提升方法

3) 【認知破局】的核心思維模型

1.2專業(yè)銷售的底層認知

1) 管理的內(nèi)涵--成功銷售必備的管理能力

2) 營銷的本質(zhì)--比對手更好的滿足客戶需求的能力

3) 銷售的本質(zhì)--基于非我和利他的共情能力

4) 銷售的邏輯--以終為始和先勝后戰(zhàn)的邏輯能力（核心能力）

5) 專業(yè)銷售的本質(zhì)--貫穿始終的底層思維能力（核心能力）

1.3 專業(yè)銷售的定位認知

1) 銷售面臨的困難/挑戰(zhàn)

2) 優(yōu)秀銷售的3H1F模型

3) 專業(yè)銷售必備的三大基石（核心能力）

4) 銷售的4大職能定位和3個客戶角色

5) 銷管的5大特質(zhì)和4個角色定位

6) 銷售提拔為銷管的3個前提條件

7) 銷售的三個層級定位

? 普通銷售為什么無法實現(xiàn)業(yè)績突破？---沒有突破“戰(zhàn)術極限曲線”

? 如何確定銷售層級？--- 作為銷售，你到底屬于哪個層級？

8) 優(yōu)秀銷售如何分配時間和精力--“正三角法則”（核心能力）

9) 優(yōu)秀銷管如何分配時間和精力--“時間管理密碼”

10) 清晰的發(fā)展方向和自我定位--不想當將軍的士兵也可能是好士兵

【訓戰(zhàn)點1】TB銷售的思考維度？

【訓戰(zhàn)點2】你適合做銷售嗎？---共情能力小訓練

【訓戰(zhàn)點3】你的銷售目標為什么沒有辦法有效分解下去？

【訓戰(zhàn)點4】所有銷售的必修課《孫子兵法》的三大核心思想

【訓戰(zhàn)點5】為什么說“田忌賽馬”是違背人性的？

【訓戰(zhàn)點6】客戶為什么不愿意見你？

【訓戰(zhàn)點7】為什么銷冠提拔為銷管總是得不償失？做銷售管理者應該具備哪些前提條件？

【訓戰(zhàn)點8】人間清醒：你是“懷才不遇”還是“貴人相助”？

【訓戰(zhàn)點9】底層拷問：我們到底需要什么樣的人，是所謂的“大牛”嗎？

【訓戰(zhàn)點10】從5個方面測試你成為頂級銷售的決心？

2.1 銷售流程把控能力---掌握最優(yōu)業(yè)務開發(fā)路徑

1）銷售致勝的最有效方法是什么？---最佳銷售路徑

2）如何構建業(yè)務開發(fā)流程？---業(yè)務流程萃取方法論（核心能力）

3）如何檢查和推動業(yè)務前進？---業(yè)務推進方法和卡點分析法

【訓戰(zhàn)點1】銷售流程討論并分享   

【訓戰(zhàn)點2】課后作業(yè)：梳理設計本公司的主流業(yè)務開發(fā)流程  

【訓戰(zhàn)點3】某公司銷售項目卡點和突破分析

【案例分享】學員企業(yè)實操案例4個

【模型工具】銷售客三角；通用銷售六步閉環(huán)；《鏡面原理參考模版案例》；《業(yè)務流程體系參考模版》

2.2 客戶洞察能力---找準客戶是成功的第一關鍵

1) 誰是你的客戶？---從需求角度，把產(chǎn)品賣給真正需要它的人細分客戶是所有商業(yè)模式的第一步

? 以價值客戶為中心，把80%的精力用于20%的優(yōu)質(zhì)客戶

? 重視老客戶的價值

2) 誰是你的客戶？---從決策角度，找到真正影響決策的人（核心能力）

【訓戰(zhàn)點1】描述你的客戶（他是誰？他的需求？他的期望？他的痛點？）

【訓戰(zhàn)點2】商業(yè)畫布思維能力訓練

【訓戰(zhàn)點3】小練習：誰是客戶？

【案例分享】三個實習生的故事

【案例分享】星巴克和瑞幸的客戶定位及價值主張；

【案例分享】根本無法接近他，如何成功搞定某局局長的？

【模型工具】商業(yè)畫布模版

2.3 獲取商機能力---業(yè)務開發(fā)最重要的能力

1) 你都有哪些線索？---線索分類

2) 你如何獲取線索？---獲取方法（2個維度9個方面）

3) 線索都是商機嗎？---商機（機會點）3步評估法（核心能力）

【訓戰(zhàn)點1】你們是如何獲取線索的？你們?nèi)绾卧u判商機的？

【訓戰(zhàn)點2】制定商機評判標準

2.4 解讀客戶能力---厘清客戶的采購決策鏈

1) 解讀客戶，到底解讀什么？

? 深度解讀：組織架構和采購決策鏈

? 采購氛圍：4種客戶購買角色及對應銷售策略

? 發(fā)展教練：大客戶/項目運作的關鍵

? 致勝模型：大客戶/項目致勝心法 （1+4+1）（核心模型）

2) 客戶分級，所有的商機都平均用力嗎？

? 價值類型：三種客戶價值類型和對應的營銷模式

? 分級標準：如何進行客戶分級？（項目類和配套類分級標準）

? 分級管理：客戶/項目分級管理策略

? 攻守模型：不同客戶的差異化營銷策略（核心模型）

【訓戰(zhàn)點1】案例解析：銷售經(jīng)理下一步該怎么做？

【訓戰(zhàn)點2】案例解析：業(yè)務開發(fā)過程的問題出在哪里？

2.5 客戶關系能力---黃金法則一：建立信任前慎談業(yè)務

1) 如何有效進行客戶拜訪？---專業(yè)拜訪5步法

? 專業(yè)開場白（核心能力）

? 專業(yè)收尾法（核心能力）

? 專業(yè)贊美法

2) 如何和客戶建立信任？---信任密碼（核心能力）

3) 客戶關系的4種類型和4個階段

4) 關鍵客戶關系拓展方法步驟（5種客戶關系等級）

5) 如何打動一開口就拒絕你的客戶？（核心能力）

6) 關鍵角色類型及溝通次序技術（聽問說的藝術）（核心能力）

? 霸道的虎-強勢、邏輯縝密的客戶溝通策略

? 溫順的羊-平和、友善客戶的溝通策略

? 狡猾的狐：心口不一、口是心非客戶溝通策略

? 倔強的驢：固執(zhí)己見，唱反調(diào)客戶溝通策略

【訓戰(zhàn)點1】專業(yè)的開場白訓練   

【訓戰(zhàn)點2】用專業(yè)贊美法夸獎小組的女同學

【訓戰(zhàn)點3】專業(yè)的收尾法訓練

【訓戰(zhàn)點4】案例解析：如何應對一開口就拒絕你的客戶

【訓戰(zhàn)點5】案例解析：讓猶豫的客戶簽單的銷售話術

【訓戰(zhàn)點6】如何讓客戶離不開你

【模型工具】《信任公式》、《全腦模型》、《大客戶商務關系評價表》

2.6 專業(yè)尋問能力---如何挖掘需求

1) 需求內(nèi)涵及營銷策略：需要的，想要的---購買角色需求分析

2) 需求來源---痛點公式：無痛點，無需求---不同崗位痛點分析，國企民企關注點分析

3) 專業(yè)尋問---挖掘需求背后的需求--你是“賣藥的”還是“醫(yī)生”？

4) 專業(yè)尋問法（核心能力）

5) 問題矩陣---什么時候問什么樣的問題（核心能力）

6) SPIN銷售法（核心工具）

【訓戰(zhàn)點1】列出小組的典型客戶的需求 （需要的+想要的）  

【訓戰(zhàn)點2】視頻案例解析，如何擴大痛點、挖掘需求

【模型工具】《客戶痛點分析表》、問題矩陣、SPIN銷售法

2.7 專業(yè)說服能力 ---如何傳遞價值

1) 如何提煉價值？

? 客戶不是購買產(chǎn)品和服務，而是借以解決問題、完成某項任務

2) 如何傳遞價值？（核心能力）

? 95%的精英人士都在使用的黃金圈法則

? 金字塔思維

? 怎么講好公司優(yōu)勢？---三要素

? 專業(yè)的說服能力---FABE銷售法（核心能力）

? 如何做好公司介紹PPT？---七步法（核心能力）

? 如何利用競爭矩陣？---趨利避害（核心能力）

【訓戰(zhàn)點1】案例解析：128萬美金的合同是如何拿下來的

【訓戰(zhàn)點2】初次見面還未談業(yè)務，客戶就要求報價，怎么辦？

【訓戰(zhàn)點3】采用FABE法則，推銷“自己的某產(chǎn)品”（核心工具）

2.8 商務談判能力 ---黃金法則三：在成交前，關閉客戶顧慮

1) 銷售談判的底層邏輯：談判三角和6個認知

2) 銷售談判的目的究竟是什么？如何實現(xiàn)？（核心能力）

3) 銷售談判的讓步策略

【訓戰(zhàn)點1】兄妹兩個爭用一個橘子，該如何解決？

【訓戰(zhàn)點2】視頻解析：談判的成功因素？

【訓戰(zhàn)點3】客車的降價策略

【案例分享】光纖項目采購談判

2.9 管理客戶期望的能力 ---如何確保長期合作

1) 快速回款的重要性

2) 管理客戶期望是項目完勝的關鍵

3) 客戶為什么不滿意？---管理客戶期望

4) 如何管理客戶期望？---埋“鉤子”（核心能力）

5) 如何處理客戶投訴？---五步法（核心能力）

6) 如何讓客戶轉(zhuǎn)介紹？---五法則（核心能力）

【訓戰(zhàn)點1】回款策略

【訓戰(zhàn)點2】視頻解析：如何處理投訴？

2.10 專業(yè)形象能力---你的形象價值百萬

1) 視覺效應是能力的9倍---你看上去專業(yè)比你實際專業(yè)更重要（核心能力）

2) 麥拉賓法則---73855定律

3) 商務禮儀規(guī)范和個人衛(wèi)生

【訓戰(zhàn)點1】案例解析：關于個人衛(wèi)生的重要性

3.1 商機管理能力（核心能力）

3.2 銷售計劃能力

3.3 銷售預測能力

3.4 關鍵報表能力

3.5 自我復盤能力（核心能力）

3.6 自我教練能力（核心能力）

3.7 銷售提能密碼（核心能力）

1. 秉承一課四訓理念：

1）預訓：需求分析、預先建群、信息收集、問題訪談；

2）正訓：精力集中、教練啟發(fā)、現(xiàn)場互動、全情投入；

3）自訓：社群學習、咨詢補充、作業(yè)群覽、期限改變；

4）復訓：定期復訓、復盤總結(jié)、過程跟蹤、持續(xù)提升；

2. 落地531實施計劃

1）學員課后寫出至少5個（多者不限）課程中的收獲點；

2）列出3個指導實際工作的學以致用的行動項；

3）聚焦1個立刻去做行動，列出詳盡具體的行動計劃；

4）督導者督促培訓成果的落地實施，做到有計劃、有實施、有查核、有總結(jié)；

5）以1個月為期限（可根據(jù)情況調(diào)整）促使學員改變，督導者最終給出評估意見；