摘要：農(nóng)資渠道商營(yíng)銷(xiāo)中轉(zhuǎn)型怎么轉(zhuǎn)？找準(zhǔn)痛點(diǎn)、方向和模式是關(guān)鍵！
隨著土地流轉(zhuǎn)的快速推進(jìn)，我國(guó)種植業(yè)生產(chǎn)模式已經(jīng)發(fā)生了根本的改變。土地在聚集；新型農(nóng)業(yè)經(jīng)營(yíng)主體如農(nóng)業(yè)種植大戶、農(nóng)場(chǎng)主、企業(yè)化種植公司正在取代種植散戶；種植模式日漸趨于規(guī)模化、科學(xué)化、機(jī)械化和信息化；加上農(nóng)業(yè)供給側(cè)改革、藥肥雙減、糧價(jià)低迷……
新農(nóng)業(yè)時(shí)代已然到來(lái)！
這給傳統(tǒng)農(nóng)資渠道商的經(jīng)營(yíng)帶來(lái)了前所未有的挑戰(zhàn)。轉(zhuǎn)型，成為渠道商們的必然選擇！
宏觀政策、市場(chǎng)環(huán)境、客戶需求等變化顯著
農(nóng)資渠道商轉(zhuǎn)型成必然趨勢(shì)
從
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的角度來(lái)看，如今的市場(chǎng)環(huán)境已‘變天’。上游的制造業(yè)、生產(chǎn)廠商等陸續(xù)重新洗牌，各自的競(jìng)爭(zhēng)重點(diǎn)將發(fā)生轉(zhuǎn)移，在行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)集中度過(guò)密的情況下，產(chǎn)品的升級(jí)換代迫在眉睫。隨著土地流轉(zhuǎn)與三權(quán)分置的深入，以及國(guó)家農(nóng)藥化肥減量計(jì)劃的實(shí)施，近幾年下游的種植結(jié)構(gòu)發(fā)生了明顯改變，種植大戶層出不窮，客戶需求也變得多樣化，有了更多復(fù)雜的需求。
這些變化，都導(dǎo)致了渠道商之間的競(jìng)爭(zhēng)已不再單純，至少?gòu)漠a(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)升級(jí)到服務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)，這一趨勢(shì)成為必然。還只單純看重“高銷(xiāo)量”的渠道商，肯定逃不掉被淘汰的命運(yùn)。
由于種植結(jié)構(gòu)的巨大變動(dòng)，以及金融熱錢(qián)角逐農(nóng)資市場(chǎng)，導(dǎo)致以廣西為代表的柑橘市場(chǎng)瘋狂式增長(zhǎng)，而云南及廣西南部的香蕉價(jià)格卻持續(xù)四年低迷，讓不少昔日的市場(chǎng)領(lǐng)袖黯然退場(chǎng)。然而，在退出市場(chǎng)之際，很可能連他們自己都未意識(shí)到敗走的原因。
成本高利潤(rùn)低、賒銷(xiāo)負(fù)債重、專(zhuān)業(yè)化服務(wù)難跟進(jìn)
農(nóng)資渠道商痛點(diǎn)不少
近兩年，不少渠道商明顯感覺(jué)到，農(nóng)資市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，客戶越來(lái)越挑剔，生意越來(lái)越難做，“銷(xiāo)量提升難、利潤(rùn)提升更難！”
某外企廣東區(qū)經(jīng)理表示，目前渠道商們面臨的主要是問(wèn)題是市場(chǎng)投入費(fèi)用逐漸攀高，但經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)率卻遭遇滑鐵盧，所以，現(xiàn)在渠道商們的眼光要從單純的銷(xiāo)售額轉(zhuǎn)移到綜合的利潤(rùn)率。
這些表面現(xiàn)象，恰恰影射出渠道商自身的問(wèn)題。在他看來(lái)，其背后的原因更值得探討。不是說(shuō)競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，而是以前競(jìng)爭(zhēng)的手段太單一。在以前，除了比較產(chǎn)品價(jià)格、含量等硬性指標(biāo)，渠道商們就拿不出其它好的競(jìng)爭(zhēng)手段。其次，與其說(shuō)現(xiàn)在客戶越來(lái)越挑剔，倒不如說(shuō)他們服務(wù)客戶的手段太落后了，或者更直白地講，曾經(jīng)的散戶更容易被忽悠，而如今的種植大戶能提出更高的要求，比如綜合服務(wù)等。
“種植大環(huán)境變了，終端客戶的身份也變了，農(nóng)資渠道商轉(zhuǎn)型應(yīng)該圍繞著大農(nóng)場(chǎng)和種植大戶做文章?！币晃粯I(yè)內(nèi)資深專(zhuān)家表示。但這并不容易，由于專(zhuān)業(yè)人才的缺乏，在短時(shí)間內(nèi)，一部分渠道商難以迅速跟進(jìn)專(zhuān)業(yè)化服務(wù)的進(jìn)程。
如何轉(zhuǎn)？
綜合服務(wù)、聚焦作物成清流
某農(nóng)化行業(yè)知名分析師指出，渠道商們應(yīng)轉(zhuǎn)變農(nóng)業(yè)種植服務(wù)理念，因種植戶開(kāi)始追求用藥量和用藥次數(shù)的減少，病蟲(chóng)害預(yù)防性栽培管理等綜合服務(wù)措施已逐步深入民心。
在南方略
營(yíng)銷(xiāo)咨詢公司董事長(zhǎng)劉祖軻看來(lái)，渠道商的角色轉(zhuǎn)變是第一步，將由過(guò)去的“單一貿(mào)易商”轉(zhuǎn)型成“綜合服務(wù)商”。他們要幫助種植戶解決一系列實(shí)際問(wèn)題，包括售前售后的技術(shù)指導(dǎo)、加工儲(chǔ)藏的解決方案、產(chǎn)銷(xiāo)對(duì)接的統(tǒng)籌策劃、農(nóng)業(yè)金融的貸款擔(dān)保、大型高端零售平臺(tái)（如百果園、華潤(rùn)萬(wàn)家）的合作洽談等。
據(jù)了解，目前渠道商轉(zhuǎn)型的模式多種多樣，其中大部分人比較認(rèn)同的，除了綜合服務(wù)之外，還有聚焦經(jīng)濟(jì)作物的“精耕細(xì)作”。
國(guó)內(nèi)一農(nóng)藥企業(yè)總經(jīng)理認(rèn)為，“專(zhuān)注作物、聚焦作物”是轉(zhuǎn)型的一股清流，特別是經(jīng)濟(jì)價(jià)值高的小眾作物，如內(nèi)蒙古馬鈴薯，當(dāng)?shù)剞D(zhuǎn)型后年銷(xiāo)售額過(guò)億的渠道商就有很多。
“像芒果、葡萄、荔枝等專(zhuān)業(yè)種植公司如雨后春筍般冒了尖兒，有的還進(jìn)一步發(fā)展成了作物產(chǎn)業(yè)鏈?！蹦侈r(nóng)資行業(yè)人士預(yù)測(cè)，未來(lái)的農(nóng)資市場(chǎng)將會(huì)被細(xì)分成多個(gè)小格子，若能在每個(gè)格子里實(shí)現(xiàn)作物的“精耕細(xì)作”，圍繞著“作物、產(chǎn)品、客戶”三點(diǎn)一線做好綜合服務(wù)，那么渠道商不再是賣(mài)產(chǎn)品的中間商，而是能打造農(nóng)資品牌的締造者，他們有望重新奪回主動(dòng)權(quán)。
如今，農(nóng)資渠道商要進(jìn)行經(jīng)營(yíng)模式的升級(jí)，做到效果營(yíng)銷(xiāo)、
品牌營(yíng)銷(xiāo)和圈中營(yíng)銷(xiāo)這三點(diǎn)。渠道商現(xiàn)階段一定要明確自己的產(chǎn)品圈，維護(hù)好客戶圈，要在一個(gè)圈子內(nèi)做好有效服務(wù)。雖然許多經(jīng)銷(xiāo)商已經(jīng)認(rèn)識(shí)到“未來(lái)是服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的天下”，但為什么有的轉(zhuǎn)型不成功，其中一個(gè)原因就是，他們把服務(wù)范圍做得太大了，并沒(méi)有控制在自己熟悉的圈子里。
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