當(dāng)前市場環(huán)境下，工業(yè)品企業(yè)的營銷是“各有各的門道，各有各的法寶”，然而，在國內(nèi)工業(yè)品企業(yè)的營銷活動中，也經(jīng)常存在各種營銷認(rèn)知誤區(qū)。

    誤區(qū)1：有客戶關(guān)系資源最重要

　　一些工業(yè)品企業(yè)認(rèn)為，工業(yè)品營銷講的就是關(guān)系，能否銷售成功，完全取決于有沒有關(guān)系、關(guān)系“過不過硬”。

　　持這種觀點的人忽視了營銷的基本出發(fā)點，就是你所提供的產(chǎn)品和服務(wù)必須要能夠滿足客戶（用戶）的需求，你所提供的價值必須符合客戶預(yù)期。如果不能滿足客戶需求，就算客戶方是你親舅舅，那也不敢隨便采購你的。

　　另外，對關(guān)系營銷的理解也不能過于片面，需要從兩個層面思考：

　　1、有關(guān)系資源當(dāng)然有好處，但在客戶方有無“關(guān)系”其實不那么重要，重要的是，你能否和客戶建立起良好的客戶關(guān)系，這才真正考驗營銷人員的能力。

　　ICT行業(yè)領(lǐng)軍企業(yè)華為公司，在派駐營銷人員到區(qū)域市場時，絕不會因為你家是重慶的，華為就把你派駐重慶搞業(yè)務(wù)，就算重慶市電信局長是你親舅也未必會這樣安排，對華為來講，有沒有關(guān)系資源并不重要，華為關(guān)注的是你能否和客戶建立良好的客戶關(guān)系，并建立持續(xù)的業(yè)務(wù)關(guān)系。

　　2、工業(yè)品營銷是B2B營銷，涉及的人員和部門多，客戶關(guān)系不應(yīng)限于某一人或一個部門，應(yīng)著眼于建立兩個組織間的關(guān)系，做到客戶關(guān)系在兩個組織間“無縫焊接”，才能避免因“P2P”或“單線型”客戶關(guān)系突然斷裂所帶來的風(fēng)險。

　　有客戶關(guān)系資源固然是好，能夠錦上添花，但能夠和客戶建立良好關(guān)系更為重要，關(guān)系切不能至上，能給客戶提供有競爭力的價值才是營銷根本！

　　誤區(qū)二：一切可拿“好處費”開路

　　一些工業(yè)品營銷人員認(rèn)為，工業(yè)品營銷關(guān)鍵是“利益”，只要讓對方關(guān)鍵人“吃、喝、玩、樂、泡”了，只要給夠了“好處費”，客戶就會死心塌。

　　請問：你可以給客戶關(guān)鍵人好處，競爭對手就不知道給嗎？要是競爭對手給客戶“好處”更多，兌現(xiàn)得也更快些，你又該怎么辦？加上現(xiàn)在商業(yè)環(huán)境越來越規(guī)范、透明，相關(guān)部門反賄賂力度加大，你就不怕被逮住嗎？

　　雖說國內(nèi)工業(yè)品營銷是“X% 透明營銷 + Y% 灰色營銷”，但如果客戶對你的產(chǎn)品和服務(wù)沒有信心，對您的商譽尚有顧忌，沒有建立起對你的信任，就算客戶方想撈點“好處”，那也是心有顧忌的！在國內(nèi)的工業(yè)品營銷活動中，有好處和利益來開路，固然可以多些勝算，但重要前提是客戶信任你！

　　誤區(qū)三：低價才有競爭力

　　一些工業(yè)品營銷人認(rèn)為，在工業(yè)品營銷活動中，價格是銷售成功關(guān)鍵，只要價格比對手低，就肯定能拿到訂單，如果丟單，那主要是由于產(chǎn)品定價太高。

　　不可否認(rèn)的是，在一些產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化程度高、同質(zhì)化競爭嚴(yán)重的行業(yè)，可能最后拼的就是價格，就是我們常說的“最低價中標(biāo)”。但事實上，純粹的“最低價中標(biāo)”情況很少，采購方往往是“合理低價”中標(biāo)，也就是說，價格不是唯一決定因素，客戶方的采購還是要看性價比，要看供應(yīng)商的綜合實力，如果產(chǎn)品、服務(wù)等不能滿足客戶方需求，再“便宜”的采購那也是浪費客戶資源，更何況“便宜往往沒好貨”呢。

　　高水平的銷售，往往能“稻草賣出金條價”，僅靠拼價格的業(yè)務(wù)員，其營銷水平往往平庸，有見過哪個銷售高手只知道去拼價格的？

　　務(wù)請牢記：客戶方采購的真正決定因素是，在能滿足需求的前提下的合理低價，而不是簡單的最低價成交。

　　誤區(qū)四：工業(yè)品營銷是一次性交易

　　一些工業(yè)品營銷人員認(rèn)為，工業(yè)品采購很多是一次性的（比如大型設(shè)備、項目等），因而，在工業(yè)品營銷中，急功近利、追求短期利益現(xiàn)象普遍，把客戶視作露水夫妻，在不擇手段地完成交易后，即把客戶一腳蹬掉，不做客戶回訪和客戶關(guān)系維護(hù)，售后服務(wù)更是一團糟，甚至連先前的承諾都不到位。

　　請問：你這樣做，客戶以后要是還有項目，還會給你做嗎？還會繼續(xù)采購你的產(chǎn)品嗎？還能指望客戶給你介紹新客戶嗎？萬一把客戶惹惱了，客戶在行業(yè)里散步你的負(fù)面信息，那可就吃不了兜著走了。

　　因此，我們不應(yīng)該有這種一次性交易觀，而應(yīng)該當(dāng)客戶是伙伴，哪怕客戶真的只有一次項目采購，也需要企業(yè)切實履行合約，并不斷在技術(shù)上創(chuàng)新，與客戶共享信息和資源，幫助客戶解決經(jīng)管難題，最終實現(xiàn)雙贏。

　　當(dāng)然，也有不少工業(yè)品企業(yè)在營銷活動中，不單只盯著自己的直接客戶，還關(guān)注到客戶的客戶，想方設(shè)法去幫助客戶實現(xiàn)價值增值，去幫助客戶成功，這才是工業(yè)品營銷高水平的體現(xiàn)。

　　誤區(qū)五：工業(yè)品不需要做品牌

　　常有一種誤解，只要產(chǎn)品競爭力強就行了，沒必要搞品牌，人們只有在購買消費品時才會關(guān)注品牌，而工業(yè)品領(lǐng)域是不會有人在乎品牌的。

　　客戶購買時，不單購買產(chǎn)品和服務(wù)來滿足物理層面的需求，還購買服務(wù)、信任、快樂等來滿足精神層面的需求。當(dāng)客戶滿意你提供的產(chǎn)品和服務(wù)，并持續(xù)購買，甚至為您介紹客戶時，銷售不是很容易了嗎？這就是品牌的力量！

　　品牌是什么？品牌是客戶對您企業(yè)、產(chǎn)品和服務(wù)的綜合心理反應(yīng)，品牌是客戶的滿意、忠誠和設(shè)身處地地為你著想。產(chǎn)品是有生命周期的，品牌卻可以基業(yè)長青，希望可持續(xù)發(fā)展的工業(yè)品企業(yè)，就不能不重視品牌建設(shè)。

　　企業(yè)不僅要做到產(chǎn)品有競爭力，而且還要注意搞好品牌建設(shè)，實現(xiàn)品牌資產(chǎn)的持續(xù)增值，擁有優(yōu)秀品牌就是企業(yè)擁有了永久的金礦。