我們也經(jīng)常看到聽到“三分策劃，七分執(zhí)行”，這句話闡述的是策劃落地執(zhí)行的重要性更甚于營銷策劃方案的本身。南方略營銷咨詢公司在營銷策劃行業(yè)實(shí)戰(zhàn)18年的過程中，發(fā)現(xiàn)很多企業(yè)在市場營銷中花了大價(jià)錢，吃了大虧。往往花費(fèi)數(shù)十萬元、數(shù)百萬元，甚至上千萬元的策劃費(fèi)給策劃公司，換來的是一堆華麗的方案，至于落地性，就差強(qiáng)人意了。這個(gè)過程中，往往是由兩個(gè)因素導(dǎo)致的：一是企業(yè)“遇人不淑”，缺乏甄別，找到的策劃公司根本沒有落地執(zhí)行的資源、經(jīng)驗(yàn)和能力；二是策劃公司打造的營銷策劃方案過于理想主義，脫離實(shí)際，沒有顧及落地實(shí)操性。

　　其中還有一些企業(yè)缺乏長遠(yuǎn)的戰(zhàn)略目光，只是在戰(zhàn)術(shù)上做一些修修補(bǔ)補(bǔ)、零敲碎打。戰(zhàn)略上懶惰的話，戰(zhàn)術(shù)上再怎么勤奮都是徒勞的。在具體的實(shí)踐中，必須要遵循戰(zhàn)略指導(dǎo)戰(zhàn)術(shù)、戰(zhàn)術(shù)構(gòu)成戰(zhàn)略的思想。舉個(gè)簡單的例子，有的企業(yè)，在沒有策劃公司為其制定出完善的營銷策劃方案的前提下，品牌發(fā)展戰(zhàn)略是缺失的，就貿(mào)然去找廣告公司做廣告、發(fā)布廣告，在投入了大量的資金之后，可能會帶來一定的收益，但是，這個(gè)收益和投入是不成正比的，而且往往是事倍功半的。恒大冰泉就是一個(gè)明證！

　　那么，怎樣的策劃方案才是一個(gè)能落地實(shí)操的好方案呢？南方略營銷咨詢依據(jù)很多成功策劃案例，總結(jié)出策劃方案的落地務(wù)必具備四個(gè)“力”：產(chǎn)品力、招商力、銷售力、文化力。

　　1、產(chǎn)品力——打造產(chǎn)品“內(nèi)功”。

　　產(chǎn)品力，即產(chǎn)品對目標(biāo)消費(fèi)者的吸引力。其主要表現(xiàn)為產(chǎn)品的品質(zhì)，價(jià)格，品牌，以及創(chuàng)新等方面對目標(biāo)群體的吸引力。在競爭激烈的市場中，產(chǎn)品的產(chǎn)品力是競爭的核心。只有產(chǎn)品力強(qiáng)了，才能夠吸引目標(biāo)客戶的購買。如果產(chǎn)品沒有什么產(chǎn)品力的話，那么注定會被市場所淘汰。華為、蘋果、名創(chuàng)優(yōu)品、三只松鼠，均是產(chǎn)品力的成功典范。

　?、僖欢ㄒ蛟斐杀?

　　不要企圖把產(chǎn)品賣給所有人。爆品最初一定是小眾的，專注于滿足一部分人的需求，而不是滿足所有人的需求。只有聚焦資源打磨一個(gè)點(diǎn)，才能做出卓越的產(chǎn)品。青春小酒江小白是新時(shí)代下小而美的代表，它將時(shí)尚潮流作為第一元素，目標(biāo)消費(fèi)人群瞄準(zhǔn)“80后”“90后”，定位精準(zhǔn)，避開白酒的紅海品類，專注于這個(gè)細(xì)分市場的第一。企業(yè)的產(chǎn)品如果選擇大眾產(chǎn)品來介入，就意味著進(jìn)入一個(gè)競爭紅海，也意味著進(jìn)入了低價(jià)肉搏階段。大眾產(chǎn)品多為成熟品牌所壟斷，消費(fèi)者心智資源已被搶占，虎口奪食的難度可想而知。

　?、谝欢ㄒ诰虿町惢u點(diǎn)

　　市場上充斥著各種產(chǎn)品，同一品類的產(chǎn)品數(shù)量少則數(shù)千個(gè)，多則數(shù)十萬個(gè)。而消費(fèi)需求越來越呈現(xiàn)個(gè)性化，如果產(chǎn)品是大眾化的賣點(diǎn)，那么勢必會淪為平庸，直至最終的被市場淘汰。要想從同質(zhì)化嚴(yán)重的產(chǎn)品洪流中獨(dú)立潮頭，就必須賦予產(chǎn)品全新的優(yōu)勢和賣點(diǎn)。要讓產(chǎn)品做到“人無我有，人有我優(yōu)，人優(yōu)我特?！币粋€(gè)優(yōu)秀的策劃公司一定要善于挖掘產(chǎn)品賣點(diǎn)，要具有點(diǎn)石成金、化腐朽為神奇的能力。有了差異化的支撐，產(chǎn)品才有了“靈魂”和“內(nèi)功”，產(chǎn)品力就會更加凸顯和具體，對消費(fèi)利益需求會有個(gè)性化的滿足，消費(fèi)者購買理由會更充分。

　　2、招商力——產(chǎn)品披上“嫁衣”。

　　新產(chǎn)品上市以后，要根據(jù)產(chǎn)品的市場定位、產(chǎn)品特點(diǎn)、渠道特點(diǎn)、來確定適合自己的經(jīng)銷商目標(biāo)群。招商是一個(gè)雙向選擇的機(jī)會，企業(yè)一定要處理好和經(jīng)銷商的關(guān)系，兩者關(guān)系可謂是唇亡齒寒。經(jīng)銷商倒下去了，看似只是經(jīng)銷商的損失，對企業(yè)沒有影響，實(shí)則不然。一般而言，一個(gè)產(chǎn)品進(jìn)入一個(gè)地區(qū)所設(shè)的經(jīng)銷商數(shù)量是有限的，當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商的倒下，就代表了企業(yè)在該地區(qū)喪失市場，企業(yè)要想重新進(jìn)入該市場就不那么容易了。由于人們不明真相，于是對該產(chǎn)品就會失去信心，想再開發(fā)新的經(jīng)銷商就很難了。因此，經(jīng)銷商倒下，對企業(yè)而言，失去的不是經(jīng)銷商，而是那個(gè)區(qū)域市場，而全國的區(qū)域市場是有限的，同一個(gè)行業(yè)的經(jīng)銷商之間又是相通的，細(xì)思極恐啊。

　　針對經(jīng)銷商代理商，把產(chǎn)品送出去，全國經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)建立起來，是如今企業(yè)做全國營銷的重要手段。以往賣方市場，產(chǎn)品不愁代理和經(jīng)銷，很多招商論壇和招商展會現(xiàn)場即可收到合作商的進(jìn)貨款?，F(xiàn)在的招商現(xiàn)場難以重現(xiàn)當(dāng)時(shí)輝煌，因?yàn)槭袌鲆掩呌诎谉峄偁?，?jīng)銷商要求產(chǎn)品品質(zhì)好、價(jià)格低，還要求企業(yè)扶持手段多，要求提供成熟的商業(yè)模式……企業(yè)叫苦不迭：“臣妾做不到哇！”

　　策劃公司針對招商力的打造，其實(shí)是給產(chǎn)品穿上“嫁衣”，為企業(yè)和經(jīng)銷商做“紅娘”。好的招商力的標(biāo)準(zhǔn)有2個(gè)：商業(yè)模式和工具模型。做過招商的朋友都知道“無模式不招商”，商業(yè)模式是市場運(yùn)作的方法、策略，是賣貨的保障，是盈利的基礎(chǔ)，是招商的“標(biāo)配”，沒有商業(yè)模式，經(jīng)銷商就沒有賣貨的信心。工具模型是針對招商市場推廣過程中所要用到的物料、話術(shù)等，“工欲善其事，必先利其器”，這個(gè)“器”就是工具模型?！胺渤晒φ撸萍儆谖镆病?，這個(gè)“物”就是物料。當(dāng)然，這個(gè)所指的商業(yè)模式和工具模型一定是真正具備實(shí)操性和轉(zhuǎn)化率，而不是徒有形式、心里安慰、聊勝于無。商業(yè)模式和工具模型一定是精心原創(chuàng)策劃，一旦使用，可以爆發(fā)出超強(qiáng)威力！

　　3、銷售力——終端“臨門一腳”

　　銷售力，顧名思義是把產(chǎn)品銷售給C端消費(fèi)者的能力。天下沒有不成交的生意，不成交是因?yàn)槟愕恼T惑不夠。所以，要想把產(chǎn)品賣出去，策劃公司要解決兩個(gè)問題：產(chǎn)品誘惑力、產(chǎn)品性價(jià)比。

　　在營銷策劃學(xué)科中,有一個(gè)形象的比喻:消費(fèi)者需要的不是鉆頭，而是洞!也就是說我們要深度、精準(zhǔn)的挖掘消費(fèi)者的真正需求，而不是看表象，或者淺嘗輒止的提供產(chǎn)品誘惑點(diǎn)。很多企業(yè)抱著自己的產(chǎn)品沾沾自喜，以為自己產(chǎn)品好，不愁賣。其實(shí)天底下沒有新鮮事，只不過是你自己不知道而已。別人家的產(chǎn)品也許遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過你了。所以要走出來，換位思考，看看消費(fèi)者的終極追求是什么？懂了消費(fèi)者的深度需求點(diǎn)，策劃公司才能真正打造出產(chǎn)品的誘惑力！

　　隨著移動互聯(lián)網(wǎng)的便利和普及，各種玩信息不對稱的做法已經(jīng)無處藏身，暴利時(shí)代宣告過去了。消費(fèi)者期待和歡迎既有品質(zhì)，又有性價(jià)比的產(chǎn)品，因?yàn)榭梢越o他們較好的體驗(yàn)感和優(yōu)惠值。高質(zhì)=高價(jià)的公式已經(jīng)行不通了，不能怪消費(fèi)者不識貨，或者貪心，而現(xiàn)實(shí)情況是：如果你提供不了高質(zhì)低價(jià)的產(chǎn)品，有的是人能提供，那么你離淘汰不遠(yuǎn)了。為何現(xiàn)在越來越多的消費(fèi)者被吸引到社交電商平臺上，其中一個(gè)重要因素就是社交電商平臺的產(chǎn)品更具性價(jià)比。

　　4、文化力——產(chǎn)品插上“翅膀”。

　　產(chǎn)品文化力是產(chǎn)品的核心內(nèi)涵，是品牌的精神主張，是產(chǎn)品名稱、賣點(diǎn)、符號、口號、形象的集大成。品牌沒有文化的支撐就走不遠(yuǎn)，廣告沒有文化的助力就信不過，銷售沒有文化的賦能就賣不動。

　　中國制造向中國創(chuàng)造轉(zhuǎn)變、中國速度向中國質(zhì)量轉(zhuǎn)變、中國產(chǎn)品向中國品牌轉(zhuǎn)變。在這樣的大環(huán)境下，文化力無疑是給產(chǎn)品插上了一對翅膀，可以讓產(chǎn)品知名度、美譽(yù)度、活躍度都大大提升。產(chǎn)品文化含量能滿足消費(fèi)者的心理需要、能提高產(chǎn)品的附加值、能提高市場占有率。

　　營銷策劃公司應(yīng)該更多的關(guān)注如何讓產(chǎn)品具有一種文化氣質(zhì)。作為品牌來說，宜家和星巴克其實(shí)是兩個(gè)很典型的例子。他們沒有強(qiáng)調(diào)自己的木材產(chǎn)地和咖啡豆產(chǎn)地等等， 而是在強(qiáng)調(diào)居家文化和休閑文化。星巴克、iphone、prada、gucci等品牌滿足了消費(fèi)者的面子問題，那最簡單的說能滿足他們面子的追求，不也是因?yàn)闈M足了內(nèi)在的文化追求嗎？

　　策劃公司打造的文化力不能是停留在印刷品和墻壁上，而一定是能植入消費(fèi)者心智中去。如果才能植入呢？用超級故事的方式演繹文化力！超級故事把枯燥、艱澀的文化變得溫情脈脈，超級故事把填鴨式的宣教變得潤物細(xì)無聲。超級故事不僅僅是超級傳播，更是超級認(rèn)知和超級說服！講好產(chǎn)品故事，就成功打造了文化力。

　　產(chǎn)品力、招商力、銷售力、文化力，是一個(gè)完整的商業(yè)生態(tài)閉環(huán)，環(huán)環(huán)相扣，缺一不可，而且相輔相成。這四個(gè)“力”需要策劃公司具備豐富的市場實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)、超強(qiáng)的資源整合能力，也需要企業(yè)的緊密配合和高效執(zhí)行。這是南方略營銷咨詢在服務(wù)二百余家健康、食品企業(yè)后，總結(jié)出的“十二字真經(jīng)”。靈活機(jī)動的運(yùn)用，可以創(chuàng)造廣闊的市場空間。企業(yè)在深入了解目標(biāo)市場，考察策劃公司后,再進(jìn)行緊密合作和良性溝通，創(chuàng)造性思維,可以使市場得以有效開拓，效益得以充分實(shí)現(xiàn)。