最近,有不少農(nóng)資圈朋友與筆者咨詢(xún)關(guān)于企業(yè)經(jīng)營(yíng)的一些問(wèn)題，有些問(wèn)題比較大，有些問(wèn)題也不算問(wèn)題，有些是戰(zhàn)略層面的，是策略和方向性的問(wèn)題，有些是具體操作的戰(zhàn)術(shù)層面的。

　　聽(tīng)了朋友們提的問(wèn)題，筆者除了給出自己的建議外，在此，也歸納了關(guān)乎農(nóng)資經(jīng)銷(xiāo)商生存與發(fā)展的主要的十大核心問(wèn)題。

　　01、對(duì)行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)、對(duì)企業(yè)經(jīng)營(yíng)前景的預(yù)判

　　1.老板是企業(yè)的領(lǐng)路人，但在行業(yè)轉(zhuǎn)型期，在競(jìng)爭(zhēng)升級(jí)時(shí)，在存量博弈狀態(tài)下，路在何方？

　　2.老板需要為企業(yè)的未來(lái)做出選擇題：向左走還是向右走？

　　走錯(cuò)一步可能步步錯(cuò)。

　　02、內(nèi)控管理

　　1.行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)步入高潮期，企業(yè)管理軟實(shí)力開(kāi)始發(fā)生更大作用甚至是決定性作用。

　　2.以前是”短跑”,靠沖刺,靠單干靠蠻干，現(xiàn)在是”長(zhǎng)跑”,靠耐力、意志和決心。

　　以前靠產(chǎn)品打天下，靠“渾水摸魚(yú)”掙到錢(qián)，現(xiàn)在的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)是“正規(guī)戰(zhàn)”，一切講實(shí)力,講”內(nèi)功”功力。

　　3.以前的“實(shí)力”：資金、賒銷(xiāo)能力、產(chǎn)品壟斷、社會(huì)關(guān)系、膽子大…

　　現(xiàn)在和未來(lái)的實(shí)力：團(tuán)隊(duì)精神、技術(shù)服務(wù)能力、人才培養(yǎng)和引進(jìn)、市場(chǎng)分析及決策能力、信息化管理水平、品牌、資源整合能力…

　　4.管理出效益，管理型企業(yè)是繼創(chuàng)新型、資源型、資本型、政策型之后的能在未來(lái)贏得競(jìng)爭(zhēng)的一類(lèi)型企業(yè)。

　　03、團(tuán)隊(duì)建設(shè)

　　1.行業(yè)由產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)時(shí)代邁入人才競(jìng)爭(zhēng)時(shí)代，技術(shù)營(yíng)銷(xiāo)靠的是人，懂作物懂產(chǎn)品懂應(yīng)用技術(shù)，能做出解決方案并切實(shí)解決問(wèn)題的復(fù)合型技術(shù)營(yíng)銷(xiāo)人才。

　　2.“人”的因素決定了市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的勝負(fù)。

　　3.團(tuán)隊(duì)建設(shè)涉及到人力資源管理，人才培養(yǎng)路徑、合理的考核和激勵(lì)機(jī)制等，企業(yè)之間在“長(zhǎng)跑競(jìng)賽”中差距的形成，根子在這里。

　　有沒(méi)有一套良好的機(jī)制，能激發(fā)團(tuán)隊(duì)活力，提升凝聚力和戰(zhàn)斗力，在行內(nèi)從業(yè)者中形成良好“口碑”？團(tuán)隊(duì)建設(shè)也是企業(yè)品牌建設(shè)的一個(gè)重要組成部分。

　　04、技術(shù)服務(wù)能力構(gòu)建

　　1.這一點(diǎn)，同樣與前面第三點(diǎn)類(lèi)同，在第三點(diǎn)基礎(chǔ)上構(gòu)建。

　　2.能夠針對(duì)本土核心作物，以及目標(biāo)顧客，提供“保姆式”服務(wù)，解決農(nóng)戶種植難題，讓作物健康生長(zhǎng)，提高作物品質(zhì)，讓農(nóng)產(chǎn)品有競(jìng)爭(zhēng)力，賣(mài)得好價(jià)格。

　　3.技術(shù)服務(wù)能力是新競(jìng)爭(zhēng)時(shí)期農(nóng)資企業(yè)之核心競(jìng)爭(zhēng)力。

　　05、品牌構(gòu)建

　　1.農(nóng)資營(yíng)銷(xiāo)在過(guò)去二十年里的經(jīng)歷：貿(mào)易營(yíng)銷(xiāo)時(shí)代→關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)時(shí)代→技術(shù)營(yíng)銷(xiāo)時(shí)代→品牌營(yíng)銷(xiāo)時(shí)代。

　　目前正處于技術(shù)營(yíng)銷(xiāo)時(shí)代，在走向品牌營(yíng)銷(xiāo)時(shí)代的過(guò)程中。

　　2.品牌構(gòu)建基于企業(yè)的信譽(yù)和美譽(yù)度，以團(tuán)隊(duì)和服務(wù)能力為基礎(chǔ)。

　　3.未來(lái)，品牌將為企業(yè)帶來(lái)附加值，帶來(lái)更多經(jīng)營(yíng)便利，并形成競(jìng)爭(zhēng)壁壘。

　　06、學(xué)習(xí)能力

　　1．行業(yè)變化大，不學(xué)習(xí)跟不上趟，尤其老板要帶頭學(xué)，打造學(xué)習(xí)型企業(yè)，這也是企業(yè)文化打造和練“內(nèi)功”很重要的一項(xiàng)。

　　2.通過(guò)學(xué)習(xí)，保持對(duì)市場(chǎng)的“靈敏嗅覺(jué)”，提升企業(yè)整體實(shí)力，提升解決問(wèn)題能力。

　　07、產(chǎn)品力

　　1.優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，尤其是區(qū)域壟斷經(jīng)營(yíng)的差異化產(chǎn)品。

　　2.由優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品構(gòu)成的作物病蟲(chóng)草害以及土壤問(wèn)題的解決方案。

　　3.銷(xiāo)售農(nóng)資產(chǎn)品，目前仍是企業(yè)重要利潤(rùn)來(lái)源。

　　服務(wù)也是產(chǎn)品，但靠服務(wù)來(lái)產(chǎn)生支撐企業(yè)發(fā)展的盈利，則需較長(zhǎng)時(shí)間的市場(chǎng)培育。

　　08、所處區(qū)域種植趨勢(shì)變化

　　1.農(nóng)資的前景寄托在農(nóng)產(chǎn)品身上。

　　2.本土作物情況決定了農(nóng)資“蛋糕“的大小，其變化趨勢(shì)決定了當(dāng)?shù)剞r(nóng)資商的“生死存亡”，這是不以經(jīng)銷(xiāo)商意思為轉(zhuǎn)移的“硬傷”。

　　3.作物結(jié)構(gòu)調(diào)整和種植面積變化，農(nóng)產(chǎn)品價(jià)格以及農(nóng)民收入水平變化，直接影響農(nóng)資使用水平和用量，直接關(guān)乎當(dāng)?shù)剞r(nóng)資商的生意好壞和發(fā)展前景。

　　對(duì)縣域農(nóng)資經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)，作物是其在本土生存的必備條件，這方面，廣東珠三角、肇慶、贛南、海南等種植面積萎縮區(qū)域的經(jīng)銷(xiāo)商就最有感觸。

　　09、政府監(jiān)管

　　1.各項(xiàng)法規(guī)條例出臺(tái)后，企業(yè)經(jīng)營(yíng)的硬件要符合規(guī)定。

　　2.良幣驅(qū)逐劣幣時(shí)代到來(lái)。

　　3.經(jīng)營(yíng)受限較多，經(jīng)營(yíng)成本上升。

　　4.違法代價(jià)加大。

　　5.促進(jìn)企業(yè)提升管理水平。

　　6.加快淘汰落后的農(nóng)資商。

　　10、渠道重構(gòu)

　　1.市場(chǎng)份額在重新分配。

　　2.渠道模式在變，新型渠道（農(nóng)戶團(tuán)購(gòu)、政府采購(gòu)、電商、飛防打藥隊(duì)、托管等）已占據(jù)農(nóng)資總分銷(xiāo)量的一半，傳統(tǒng)渠道的分銷(xiāo)能力在下降。

　　3.老農(nóng)資人在應(yīng)變方面顯得力不從心，新農(nóng)資人很活躍，并逐步成為主力軍。

　　4.央國(guó)企及上市公司仍是分銷(xiāo)主流。

　　與此同時(shí)，能排上序的還有這些問(wèn)題:賒銷(xiāo)、企業(yè)接班人等。

　　賒銷(xiāo)、竄貨、藥害肥害處理等問(wèn)題屬于企業(yè)日常經(jīng)營(yíng)中的戰(zhàn)術(shù)問(wèn)題，不屬于戰(zhàn)略問(wèn)題。并且有些問(wèn)題，在解決掉戰(zhàn)略問(wèn)題之后，戰(zhàn)術(shù)問(wèn)題自然而然消退，就不存在了。

　　至于企業(yè)的接班人，主要存在于企業(yè)老板過(guò)了50歲的私企，央國(guó)企和上市公司以及新公司一般不存在這個(gè)問(wèn)題。

　　有些企業(yè)接班人很優(yōu)秀，農(nóng)二代能挑起大梁；而無(wú)人接班或接班能力較差的，在一個(gè)合適的時(shí)間、以一個(gè)合適的價(jià)格被并購(gòu)可能是最好的出路了。

　　面對(duì)上述這些主客觀問(wèn)題，老板要適應(yīng)趨勢(shì)變化、持續(xù)提升自我，先生存后發(fā)展，便是目前大多數(shù)經(jīng)銷(xiāo)商的最佳選擇。

  【本文資料轉(zhuǎn)載自公眾號(hào)《菜頭農(nóng)業(yè)說(shuō)》，作者：蔡智文老師（筆名：菜頭），版權(quán)歸原作者所有，轉(zhuǎn)載請(qǐng)聯(lián)系原作者，如有侵權(quán)請(qǐng)聯(lián)系小編刪除。】