同行相輕，營(yíng)銷人看營(yíng)銷顧問寫的書，懷疑之心尤甚。這本《系統(tǒng)營(yíng)銷》是個(gè)例外，因?yàn)樗綄W(xué)院式的說教，完全站在實(shí)操的角度展開，提供讀者的是一套行之有效的系統(tǒng)方法。
【營(yíng)銷之困】
基于“市場(chǎng)已進(jìn)入深度買方市場(chǎng)”的基本判斷，劉祖軻不愧為出自華為鐵軍的營(yíng)銷顧問，提出了“爭(zhēng)奪需求”的狼性理念。《系統(tǒng)營(yíng)銷》進(jìn)而指出企業(yè)與企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)，就是系統(tǒng)與系統(tǒng)之間的競(jìng)爭(zhēng)。
面對(duì)中國(guó)老板普遍喊“累”，中小企業(yè)營(yíng)銷亂象頻出的局面，《系統(tǒng)營(yíng)銷》一針見血地指出系統(tǒng)的缺失是種種營(yíng)銷敗局的癥結(jié)。而三株的衰敗、第五季的“莫名其妙”、樂華的“轟然坍塌”，在劉祖軻看來，很大一部分原因也是敗在系統(tǒng)。
“系統(tǒng)定成敗，管理分盈虧”。劉祖軻認(rèn)為一個(gè)企業(yè)管理模式的優(yōu)與劣，決定了它在市場(chǎng)上的成與敗。劉祖軻將“內(nèi)圣外王”的道理推廣至企業(yè)，為營(yíng)銷解困。
【系統(tǒng)之利】
劉祖軻對(duì)于“營(yíng)銷以人為本”的理解在于引導(dǎo)營(yíng)銷經(jīng)理科學(xué)地認(rèn)識(shí)和把握自己在系統(tǒng)營(yíng)銷中的新角色。他鼓勵(lì)營(yíng)銷經(jīng)理摒棄舊觀念，實(shí)現(xiàn)向現(xiàn)代營(yíng)銷經(jīng)理角色的轉(zhuǎn)變。值得一提的一點(diǎn)是，他主張讓營(yíng)銷經(jīng)理轉(zhuǎn)變?yōu)橄到y(tǒng)營(yíng)銷的構(gòu)建者。
系統(tǒng)營(yíng)銷理念，核心在于對(duì)營(yíng)銷組織的系統(tǒng)重構(gòu)。劉祖軻建議企業(yè)重構(gòu)市場(chǎng)驅(qū)動(dòng)型組織，并且強(qiáng)調(diào)在重構(gòu)中注重五性原則：目標(biāo)一致性、客戶的導(dǎo)向性、分工的專業(yè)性、活動(dòng)的協(xié)作性和結(jié)構(gòu)的系統(tǒng)性。對(duì)企業(yè)營(yíng)銷實(shí)操而言，這五大原則頗具啟發(fā)意義。
劉祖軻傾向于在組織內(nèi)倡導(dǎo)全員營(yíng)銷，鼓勵(lì)員工做好本職工作之外，利用時(shí)機(jī)和關(guān)系等，推銷企業(yè)。此舉的重要性在于既建立了員工和企業(yè)品牌之間的情感，又同時(shí)提升了員工忠誠(chéng)度和企業(yè)業(yè)績(jī)。對(duì)企業(yè)來說，這地確是個(gè)“一箭多雕”的好建議。
3D模式
這是《系統(tǒng)營(yíng)銷理》中的又一利器。將其理解為英文的DO－DONE－WELL DONE，更能彰顯此模式的精彩。
1D
《系統(tǒng)營(yíng)銷》敏銳地注意到了營(yíng)銷中的信息不對(duì)稱問題，并高度概括出了企業(yè)解決信息不對(duì)稱的三種手段：主動(dòng)式、被動(dòng)式和混合式。作為補(bǔ)充，劉祖軻還相應(yīng)的提出了企業(yè)解決信息不對(duì)稱的四大原則：有效性原則、適合性原則、主導(dǎo)性原則和極致性原則。
2D
關(guān)于做實(shí)營(yíng)銷，劉祖軻則強(qiáng)調(diào)六化原則：價(jià)值優(yōu)先化、業(yè)務(wù)模式化、內(nèi)容可視化、談“單”過程化、過程流程化和流程制度化。
3D
劉祖軻使用金字塔模型，將客戶利益分解為物質(zhì)利益、過程利益和關(guān)系利益。
并精確地指出產(chǎn)品與客戶利益、營(yíng)銷員與過程利益、品牌與關(guān)系利益之間的一一對(duì)應(yīng)關(guān)系。
“系統(tǒng)就是策略”——隨著闡述的展開，系統(tǒng)的威力也越來越顯現(xiàn)出來。
【營(yíng)銷之友】
劉祖軻對(duì)于“授人以漁”的過程利益也是身體力行的，在《系統(tǒng)營(yíng)銷》中不但給出了系統(tǒng)營(yíng)銷的理念，還非常實(shí)用地給出了詳實(shí)的工具和方法。一本關(guān)注系統(tǒng)的書是不會(huì)“空對(duì)空”地回避實(shí)操的。書中更多的是劉祖軻18年來在一線銷售、營(yíng)銷管理以及營(yíng)銷咨詢方面的實(shí)踐、感悟和總結(jié)。
《系統(tǒng)營(yíng)銷》指導(dǎo)企業(yè)如何搭建一個(gè)適應(yīng)企業(yè)、適應(yīng)其所處的市場(chǎng)的營(yíng)銷體系。因?yàn)閯⒆孑V看到未來企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)不再是點(diǎn)對(duì)點(diǎn)的競(jìng)爭(zhēng)，而是體系與體系的競(jìng)爭(zhēng)，所以他強(qiáng)調(diào)營(yíng)銷體系的構(gòu)建非常重要?！　?
《系統(tǒng)營(yíng)銷》一書涵蓋了營(yíng)銷的眾多領(lǐng)域：營(yíng)銷戰(zhàn)略規(guī)劃、營(yíng)銷人力資源管理、銷售網(wǎng)絡(luò)和渠道設(shè)計(jì)、營(yíng)銷隊(duì)伍建設(shè)與管理，營(yíng)銷組合策略策劃、整合營(yíng)銷傳播、品牌建設(shè)與管理、客戶關(guān)系管理等。劉祖軻作為強(qiáng)調(diào)系統(tǒng)的專家，其著作本身就體現(xiàn)了這種系統(tǒng)性。
劉祖軻的確屬于實(shí)操型營(yíng)銷專家，曾在國(guó)外從事國(guó)內(nèi)外從事過銷售員、區(qū)域經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理、品牌經(jīng)理、市場(chǎng)總監(jiān)、營(yíng)銷副總等的經(jīng)歷，使其成為真正意義上從市場(chǎng)一線成長(zhǎng)起來的具有豐富銷售市場(chǎng)實(shí)操經(jīng)驗(yàn)的營(yíng)銷人，也使其擁有18年國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)營(yíng)銷管理和咨詢的經(jīng)歷和經(jīng)驗(yàn)?！断到y(tǒng)營(yíng)銷》注重“實(shí)用、實(shí)戰(zhàn)、實(shí)效”，堅(jiān)持從實(shí)踐中來，到實(shí)踐中去，就這一點(diǎn)而言，劉祖軻選擇的是幫助企業(yè)解決實(shí)際問題的角度。
《系統(tǒng)營(yíng)銷》可以看作一本企業(yè)營(yíng)銷指南，為企業(yè)的營(yíng)銷工作提供了有益的參考。