管理是個(gè)老話題。在經(jīng)濟(jì)高速發(fā)展、企業(yè)銷售額也快速增長的時(shí)候，管理上的問題都被掩蓋起來。但是冬天來臨，業(yè)績不再繼續(xù)高速增長了，企業(yè)在管理上的種種問題都被掩蓋起來，甚至被放大。如目前很多食品企業(yè)出現(xiàn)了成本過高的現(xiàn)象，有的企業(yè)還是在采用去年高價(jià)采購的原料生產(chǎn)，但是自己生產(chǎn)的產(chǎn)品價(jià)格卻在下行；有的企業(yè)前幾年對(duì)市場缺乏判斷和預(yù)測，盲目擴(kuò)張規(guī)模，現(xiàn)在有一大半的設(shè)備閑置；有的企業(yè)員工流失非常嚴(yán)重，很多以前的中層管理人員喪失信心，轉(zhuǎn)投其他企業(yè)等等。
　　這些弊端的不斷顯露導(dǎo)致很多企業(yè)疲于應(yīng)付，而沒有真正的靜下心來探索自己當(dāng)年的戰(zhàn)略失誤和自己當(dāng)前最應(yīng)該做的事情。其實(shí)企業(yè)在這個(gè)階段，更應(yīng)該趁機(jī)做好自己的基礎(chǔ)管理工作，完善內(nèi)功。從源頭上找到問題，并在體制上進(jìn)行修正，而不是頭疼醫(yī)頭，腳痛醫(yī)腳。
　　南方略國際營銷&品牌咨詢機(jī)構(gòu)總經(jīng)理劉祖軻認(rèn)為，食品企業(yè)應(yīng)該注意“冬儲(chǔ)”。首先，要注意“冬儲(chǔ)”不是“冬眠”。冬儲(chǔ)是為了儲(chǔ)積力量，夯實(shí)基礎(chǔ)，為以后的崛起做準(zhǔn)備，這個(gè)時(shí)候的儲(chǔ)備是需要有戰(zhàn)略的眼光，應(yīng)該儲(chǔ)備什么力量，為了儲(chǔ)備要有哪些方面的投入等等，都要明確。而冬眠則是完全的收縮戰(zhàn)略。他認(rèn)為，食品企業(yè)當(dāng)前遇到的困境不是很直接，因此，現(xiàn)在還不到冬眠的時(shí)候。
　　低成本營銷的全新解讀
　　合效營銷策劃機(jī)構(gòu)總經(jīng)理韓亮認(rèn)為，在當(dāng)前階段，企業(yè)要重拾低成本營銷概念。但是這時(shí)李潔的低成本營銷是切合當(dāng)前的經(jīng)濟(jì)環(huán)境來談的，更具有時(shí)代意義。在企業(yè)不想增加過多投入，不想承擔(dān)過多風(fēng)險(xiǎn)的時(shí)候，同事前期大手筆投入的慣性還在，對(duì)低成本營銷的全新解讀就非常必要了。
　　一、注意費(fèi)用的精打細(xì)算
　　劉祖軻認(rèn)為，這幾年，因?yàn)槿兆颖容^好過，食品企業(yè)花錢大手大腳慣了，花錢幾乎不算賬，年初的預(yù)算在巨大的市場誘惑面前顯得微不足道，因此每年都超支。但是，超支也并不覺得怎樣，因?yàn)槊磕甑匿N售收入是成幾何倍數(shù)上漲，年終時(shí)老總看著銷售報(bào)表早就樂開了花。費(fèi)用長了點(diǎn)？沒關(guān)系，花的值！老總大筆一揮，費(fèi)用就報(bào)銷了，看不到管理中存在的問題。這樣的情況在形式好的時(shí)候無所謂，但是到了現(xiàn)在問題就很大了。食品企業(yè)被迫回過頭來重視自己的費(fèi)用問題，終于意識(shí)到精打細(xì)算也是一門很深的學(xué)問。
　　那么，怎么做呢？首先企業(yè)要真正把自己年初的預(yù)算當(dāng)回事。預(yù)算是為了什么？就是為了加強(qiáng)管理。企業(yè)不僅要做預(yù)算，而且要把預(yù)算做的更細(xì)。細(xì)化到每個(gè)月在全年度中的費(fèi)用分配比例，每個(gè)月的各項(xiàng)支出分配比例和費(fèi)用來源。當(dāng)在操作中費(fèi)用要增加時(shí)，好的，先找到來源，再談支出。換句話說：你要多花錢是嗎？好，自己解決多出來的費(fèi)用問題。
　　二、注意投入產(chǎn)出比
　　注意投入產(chǎn)出比的重要性不用多說。
　　在市場選擇方面，劉祖軻認(rèn)為，企業(yè)應(yīng)該注意向“根據(jù)地”走，這樣會(huì)提高投入產(chǎn)出比。在企業(yè)表現(xiàn)比較強(qiáng)的市場，比如你的主銷品類，或是你產(chǎn)品銷售的核心區(qū)域，深挖潛力更大，可能你只要追加一部分投入，就可以利用原來的基礎(chǔ)全面開花。這個(gè)與前文說到的聚焦的意思其實(shí)是一樣的。
　　三、創(chuàng)新營銷方式
　　有多年的積累，很多食品企業(yè)認(rèn)為所有的營銷方式都懂了，也都用過了，沒有什么新的招數(shù)可用。我們認(rèn)為，食品企業(yè)目前的營銷方式不是不夠新，而是太過單一。有的企業(yè)覺得特價(jià)在某個(gè)地方管用，所以就在這個(gè)地方一直使用特價(jià)；有的則覺得搞抽獎(jiǎng)管用，就一直搞抽獎(jiǎng)。很少企業(yè)認(rèn)真去研究消費(fèi)者的變化、市場的變化，因此當(dāng)消費(fèi)者的口味變了的時(shí)候，或者競爭對(duì)手用同樣的推廣手段但力度更大的時(shí)候，我們就把問題歸結(jié)為自己的銷售推廣力度小，忽視了營銷方式的創(chuàng)新。也許你用冷一種方式更管用呢？你有怎么知道，消費(fèi)者在吃慣了饅頭之后，不想去嘗嘗面條呢？
　　因此，食品企業(yè)不能盲目去選定一種營銷方式，應(yīng)根據(jù)市場的需求不斷進(jìn)行創(chuàng)新，不斷變化。這樣不用投入太多資源，不用去跟對(duì)手拼投入，就能取得很好的效果。
　　四、做足前期工作，重視預(yù)測。
　　大多企業(yè)認(rèn)為找到經(jīng)銷商就等于找到了市場，每天的工作不是看產(chǎn)品是不是銷到了目標(biāo)市場、目標(biāo)消費(fèi)者那里，而是盯著經(jīng)銷商往下鋪貨。一旦銷不好就認(rèn)為是經(jīng)銷商不配合，或者是自己推廣力度小。卻從來不去想是自己的產(chǎn)品不行，跟目標(biāo)消費(fèi)者沒有對(duì)上頭。
　　所以對(duì)市場的調(diào)查、研究、分析等比進(jìn)入、鋪貨等工作都要更重要的多。有的企業(yè)認(rèn)為調(diào)查就是要花錢，對(duì)自己的市場沒有什么作用。不錯(cuò)，市場調(diào)查是要花錢，但是這總比你鋪上去不成功撤下來花的成本少，同時(shí)更有利于你盡快找到自己的目標(biāo)消費(fèi)群體。
　　引進(jìn)精益生產(chǎn)理念
　　食品企業(yè)的采購周期太長
　　前面我們說，很多食品企業(yè)現(xiàn)在還是用半年前采購的原材組織生產(chǎn)。這就說明了一個(gè)問題，食品企業(yè)組織生產(chǎn)的周期太長。當(dāng)然這跟農(nóng)產(chǎn)品的生產(chǎn)季節(jié)性有關(guān)，但是仍體現(xiàn)了食品企業(yè)去在生產(chǎn)組織方面的生澀。
　　大多食品企業(yè)都是在農(nóng)產(chǎn)品收獲的季節(jié)一次性采購今后一年的原材料。當(dāng)然，農(nóng)產(chǎn)品收獲是由于原料集中，所以價(jià)格方面比較好談。不過由于農(nóng)民種植非常分散，而且要現(xiàn)金，即使有供應(yīng)商在從中協(xié)調(diào)，可以拉長一點(diǎn)賬期或者是分期付款，但一次性采購這么多，勢必占用企業(yè)大量的現(xiàn)金。因此不難發(fā)現(xiàn)，農(nóng)產(chǎn)品收獲前一到兩個(gè)月是很多企業(yè)的“回款期”和貨源緊張期。為了讓經(jīng)銷商快速回款，企業(yè)出臺(tái)大量的渠道促銷政策；由于貨源緊張，經(jīng)銷商進(jìn)貨的周期就拉得很長。
　　這樣的采購模式在平常市場穩(wěn)定的時(shí)候并不覺得有什么不妥，在價(jià)格上行期間還非常得利。但是今年，市場動(dòng)蕩，企業(yè)的經(jīng)營壓力和風(fēng)險(xiǎn)就很大了。尤其是，進(jìn)入2008年之后，國內(nèi)經(jīng)濟(jì)環(huán)境從過熱突然轉(zhuǎn)向過冷，很多食品企業(yè)剛剛在價(jià)格高峰期采購了原料，可是生產(chǎn)的產(chǎn)品價(jià)格卻不斷下滑，銷售迅速下降，企業(yè)的資金一下子少了很多。
　　“精益生產(chǎn)”的根本在于以市場為導(dǎo)向
　　目前的經(jīng)營困難對(duì)企業(yè)的生產(chǎn)管理提出了更高的要求。企業(yè)必須縮短從原料采購到生產(chǎn)的時(shí)間，壓縮周期時(shí)間，增加現(xiàn)金流量。這就是“精益生產(chǎn)”的理念。食品企業(yè)很多沒有這個(gè)概念，但是這是發(fā)展趨勢。
　　劉祖軻對(duì)“精益生產(chǎn)”理念有比較深刻的認(rèn)識(shí)。他認(rèn)為，食品企業(yè)在管理方面最大的問題是現(xiàn)在還是生產(chǎn)周期短的市場導(dǎo)向型。同樣的銷量，采購周期短的、內(nèi)部周轉(zhuǎn)快的企業(yè)效益是周轉(zhuǎn)慢的數(shù)倍。以市場為導(dǎo)向的生產(chǎn)管理是訂單制，按照市場的需求來組織生產(chǎn)，然后再去安排采購。以前采購簽的是年度合同，但是現(xiàn)在要調(diào)成季度合同，報(bào)時(shí)間縮短、頻次提高，這樣來降低風(fēng)險(xiǎn)。
　　這樣的訂單制要有兩個(gè)前提：一是企業(yè)上游的供應(yīng)商能夠及時(shí)滿足你的采購需求；二是這樣對(duì)企業(yè)的內(nèi)部管理機(jī)制提出了更高的要求，企業(yè)的云裝體系要能夠配合這樣高密度的運(yùn)轉(zhuǎn)。
　　第一個(gè)前提，目前國內(nèi)市場已經(jīng)在一定程度上可以滿足。盡管食品生產(chǎn)企業(yè)不一定能夠做到隨產(chǎn)隨買，但是一年中分成三到四次采購還是可行的。如果企業(yè)比較穩(wěn)定而長期的供應(yīng)商合作伙伴，那么實(shí)現(xiàn)月度采購也有可能。這樣的話，就可以隨著市場的變化隨時(shí)調(diào)整進(jìn)貨價(jià)格。
　　第二個(gè)前提是必須要引起企業(yè)重視的。企業(yè)的內(nèi)部管理要強(qiáng)化。當(dāng)采購頻次、安排生產(chǎn)頻次提高以后，企業(yè)內(nèi)部需要的溝通更為精細(xì)化和準(zhǔn)確化，并且形式效率要大大提高。
　　要確?，F(xiàn)金流
　　為什么要把現(xiàn)金流單獨(dú)拿出來說一下呢？按說這應(yīng)該是財(cái)務(wù)管理中的一個(gè)話題。這是因?yàn)?，在?dāng)前這個(gè)階段，現(xiàn)金流對(duì)食品企業(yè)來說是極為重要的。這場金融危機(jī)讓街頭賣煎餅的大媽都知道了“現(xiàn)金流”的重要性，更不要說視現(xiàn)金流如生命的企業(yè)了。當(dāng)五谷道場倒下的直接罪魁禍?zhǔn)拙褪琴Y金鏈的斷裂。
　　在當(dāng)前這種趨冷的環(huán)境中，企業(yè)的現(xiàn)金流更是不能斷。確?，F(xiàn)金流的方式有以下兩種：
　　一、減少支出，分批囤貨。
　　食品企業(yè)要保證自己的產(chǎn)品在市場上最廣泛地接觸消費(fèi)者，所以市場維護(hù)的基本費(fèi)用是不能減少的。企業(yè)能夠降低的基本財(cái)務(wù)費(fèi)用和管理費(fèi)用，這些可以根據(jù)自己的情況看如何縮減。
　　同時(shí)，減少支出的一個(gè)方式是分批采購。在這點(diǎn)上一部分中已經(jīng)提到過。分批采購能夠在暫時(shí)階段減少企業(yè)的現(xiàn)金占用比例。我們了解到，目前很多食品企業(yè)采用這種方式進(jìn)行采購，以確保自己的現(xiàn)金流。
　　附件百聯(lián)食品有限公司董事長陳居根對(duì)記者說，今年新葵剛下來時(shí)，原材料并沒有漲價(jià)的跡象，但到了采購中期，供應(yīng)商突然大幅度提高了原材料的價(jià)格。但是此時(shí)，國內(nèi)經(jīng)濟(jì)已經(jīng)出現(xiàn)了轉(zhuǎn)冷的現(xiàn)象，因此百聯(lián)決定分批采購。在新葵收獲的采購其采購一批，另一批將放在明年春節(jié)過后再進(jìn)行。記者問其是否對(duì)春節(jié)之后原材料采購價(jià)格有預(yù)期時(shí)，他沒有給出一個(gè)肯定的答復(fù)。他表示，這種方式并不是對(duì)春節(jié)過后的原材料的價(jià)格有何預(yù)期，而是基于保證企業(yè)內(nèi)部資金流的舉措。
　　二、增加回款，縮短渠道回款周期。
　　當(dāng)前，一部分經(jīng)銷商出于對(duì)經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)的擔(dān)心，對(duì)企業(yè)提出了賒貨的要求。要求賒貨的經(jīng)銷商大都是企業(yè)的長期合作伙伴，合作穩(wěn)定，關(guān)系良好，關(guān)鍵的是該經(jīng)銷商在企業(yè)中的地位舉足輕重，使企業(yè)不敢得罪的客戶。這部分賒貨，匯款時(shí)沒有問題的，但是存在賬期。經(jīng)銷商要等到終端店銷售完會(huì)快后才能付給企業(yè)，因此企業(yè)的賬期就被拉長了。企業(yè)必須要盡量縮短這部分客戶的回款周期。
　　另外，還有一部分企業(yè)在一線城市直接操控一些大賣場的運(yùn)作。以前回款可能是一個(gè)季度結(jié)一次，溝通好的情況下深圳能做到月末回款。但是現(xiàn)在買長生意不景氣，自然回款周期長，可能要半年才能結(jié)一次，甚至更長。這時(shí)候，如何加強(qiáng)賣場的配合、溝通就非常重要。
　　市場不可能永遠(yuǎn)在“冬天”，食品企業(yè)要為春天做好準(zhǔn)備。就像前面所說，必須要做好基礎(chǔ)工作的完善，從體制上、人員上、渠道維護(hù)上為企業(yè)的下一步崛起做好準(zhǔn)備。同時(shí)，企業(yè)也保證自己的現(xiàn)金流。在當(dāng)前，活下去對(duì)企業(yè)來說更重要。
　　春節(jié)會(huì)不會(huì)是轉(zhuǎn)機(jī)？
　　南方略國際營銷&品牌咨詢機(jī)構(gòu)總經(jīng)理劉祖軻
　　目前食品行業(yè)的銷量下降主要是大環(huán)境引起來的，是消費(fèi)信心的下降影響到了實(shí)體經(jīng)濟(jì)的發(fā)展。以前，每到下午四五點(diǎn)鐘，很多人就要打電話，問晚上到哪里消費(fèi)。但是現(xiàn)在已經(jīng)很少打了。包括食品消費(fèi)，一是消費(fèi)頻次少了，二是高檔產(chǎn)品、高附加值產(chǎn)品的消費(fèi)少了。這種現(xiàn)象最終還影響到了中低端消費(fèi)，是整個(gè)市場的消費(fèi)能力下降。
　　我認(rèn)為整個(gè)經(jīng)濟(jì)環(huán)境的回復(fù)還得兩年時(shí)間。冬天，會(huì)迫使企業(yè)造血功能增強(qiáng)，增加過冬能力。但是，企業(yè)要完善各種技能，不是一朝一夕的事。對(duì)食品、酒類的影響還是不太明顯，但是度過這個(gè)冬天，至少要兩年時(shí)間。
　　既然大的環(huán)境不樂觀，我看春節(jié)前后，食品企業(yè)的銷量應(yīng)該會(huì)有一和好小幅攀升，但是大的轉(zhuǎn)機(jī)不可能出現(xiàn)。