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在變幻莫測(cè)的商場(chǎng)風(fēng)云下,一個(gè)企業(yè)成功的背后必有其制勝的兵法。華為通過(guò)運(yùn)作一線呼喚炮火的營(yíng)銷(xiāo)流程和鐵三角組織,打造了其面向客戶(hù)界面的鐵軍力量。
"他山之石,可以攻玉”,通過(guò)學(xué)習(xí)中興華為標(biāo)桿先進(jìn)企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)機(jī)制和業(yè)務(wù)流程管理,觸動(dòng)對(duì)公司內(nèi)跨部門(mén)合作的思考和探索,從而為實(shí)現(xiàn)與新應(yīng)用客戶(hù)的“零距離”和相關(guān)創(chuàng)新業(yè)務(wù)迅速增長(zhǎng)打下良好的基礎(chǔ)。為此,5月29-30日,為期兩天的由南方略咨詢(xún)集團(tuán)商學(xué)院主辦的“標(biāo)桿企業(yè) LTC 從線索到回款”訓(xùn)戰(zhàn)班在深圳圓滿(mǎn)成功舉行。參加本次課程的學(xué)員來(lái)自快意電梯(股票代碼:002774)、深圳旭子科技、江蘇泰信機(jī)械、南天信息(股票代碼:000948)、運(yùn)城制版、卓眾之眾、九號(hào)門(mén)窗、東方硅源、傲川科技、廣亞鋁業(yè)、華飛電子及捷佳潤(rùn)等近20家知名企業(yè)的管理者。
學(xué)員們通過(guò)學(xué)習(xí)標(biāo)桿企業(yè)中興華為L(zhǎng)TC營(yíng)銷(xiāo)流程與客戶(hù)關(guān)系管理精髓,掌握華為客戶(hù)關(guān)系管理流程方法論,知道如何從決策鏈客戶(hù)關(guān)系、組織對(duì)接、普通客戶(hù)關(guān)系全員覆蓋目標(biāo)客戶(hù),通過(guò)系列的方法、工具、日常運(yùn)作,了解常用工具使用;系統(tǒng)理解營(yíng)銷(xiāo)體系在企業(yè)中的定位、當(dāng)前職責(zé)、承接的使命以及未來(lái)的發(fā)展方向、通過(guò)構(gòu)建流程的方式來(lái)固化并逐漸提升作戰(zhàn)能力、構(gòu)建并用好專(zhuān)業(yè)差異的鐵三角組織。
授課期間,講師讓學(xué)員們把各自企業(yè)在營(yíng)銷(xiāo)組織和業(yè)務(wù)流程上的痛點(diǎn)和述求寫(xiě)在白紙上,例如“主管長(zhǎng)期陷于救火工作,工作無(wú)序、效率低下、資源不能合理配置;機(jī)會(huì)發(fā)現(xiàn)太少,田里的碗里的不夠了;組建了形式上的鐵三角,缺乏規(guī)范的運(yùn)作方法......”等等,并對(duì)問(wèn)題作了生動(dòng)有趣地互動(dòng)解答。
訓(xùn)戰(zhàn)第二天,南方略咨詢(xún)集團(tuán)副總裁帶來(lái)了管理線索和管理機(jī)會(huì)點(diǎn)流程設(shè)計(jì)、銷(xiāo)售項(xiàng)目管理和漏斗管理4大部分的授課。通過(guò)干貨滿(mǎn)滿(mǎn)的講解以及課程互動(dòng),讓企業(yè)弄明白了如何把握線索點(diǎn)、機(jī)會(huì)點(diǎn),如何快速提升客戶(hù)關(guān)系管理水平的方法。
華為L(zhǎng)TC銷(xiāo)售流程變革項(xiàng)目就是一個(gè)典型的案例,其經(jīng)驗(yàn)值得各企業(yè)參考。其基本方法是,梳理并再造銷(xiāo)售流程,并且把合適的銷(xiāo)售方法、銷(xiāo)售理念等嵌入到流程當(dāng)中,同時(shí)還會(huì)組織很多場(chǎng)銷(xiāo)售能力賦能培訓(xùn),并提供相應(yīng)的工具和模板,使得企業(yè)獲得的不僅是“生硬而冷冰冰”的新銷(xiāo)售流程,而是整個(gè)銷(xiāo)售體系升級(jí)(包括流程、銷(xiāo)售方法、銷(xiāo)售工具、銷(xiāo)售模板、人員軟能力等等)。
流程建設(shè)了之后,其實(shí)形成了一個(gè)系統(tǒng)。這樣一個(gè)從客戶(hù)中來(lái),到客戶(hù)中去,成就客戶(hù)價(jià)值的業(yè)務(wù)流,通過(guò)系統(tǒng)高效低成本地承載了實(shí)現(xiàn)了,就是“以生存為底線、以客戶(hù)為中心”!我們的業(yè)務(wù)流都瞄準(zhǔn)著給客戶(hù)解決問(wèn)題、實(shí)現(xiàn)客戶(hù)價(jià)值,正是“以客戶(hù)為中心”的最好體現(xiàn)。基于此系統(tǒng)再不斷去改革!
課程結(jié)束時(shí),學(xué)員們總結(jié)和梳理自己在兩天課程學(xué)習(xí)中的知識(shí)點(diǎn),同時(shí)寫(xiě)下下一步行動(dòng)計(jì)劃,要將學(xué)到的客戶(hù)分級(jí)管理、線索管理、項(xiàng)目立項(xiàng)、分解、落實(shí)、復(fù)盤(pán)等知識(shí)點(diǎn)和工具運(yùn)用到工作實(shí)踐中。
“學(xué)習(xí)、改變、擔(dān)當(dāng)”,知識(shí)轉(zhuǎn)化行動(dòng),行動(dòng)引發(fā)改變,南方略咨詢(xún)集團(tuán)《標(biāo)桿企業(yè) LTC 從線索到回款》訓(xùn)戰(zhàn)班致力于提供給企業(yè)一個(gè)高質(zhì)量、高效率、高互動(dòng)的變革學(xué)習(xí)平臺(tái),讓企業(yè)快速掌握營(yíng)銷(xiāo)組織的變革,打通從線索到回款的業(yè)務(wù)流程設(shè)計(jì)與組織變革。
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