走進(jìn)深圳市南山區(qū)高新區(qū)中鋼大廈的六樓,透過明凈的玻璃門,銀色的背景墻上“南方略”三個(gè)氣勢(shì)恢宏的黑色大字便躍入眼簾。寬敞的迎客廳里，生長(zhǎng)著一株枝骨錚錚的常青鐵樹；接待臺(tái)上擺放著一尊客戶贈(zèng)送的金牛；深紅色的文化墻上，布置著南方略成功服務(wù)客戶的照片；占據(jù)會(huì)議室整面墻體的書柜里面，則陳列著南方略所獲取的種種榮譽(yù)…… 一切似都正訴說著劉祖軻光榮、艱辛的創(chuàng)業(yè)故事，同時(shí)也是南方略銳意進(jìn)取、尋道圖強(qiáng)的十年成長(zhǎng)歷史。

　　劉祖軻很忙，但為了這次訪談，他提早等候在辦公室。劉祖軻說話的聲音深沉中暗帶激昂，激情中彰顯著真誠。同事評(píng)價(jià)他“說話的時(shí)候充滿激情，做起事來風(fēng)風(fēng)火火、雷厲風(fēng)行”；下屬則說，“劉總愛與人交友，性格豪爽，像是武俠小說中的俠義之士”。他，既是一名身經(jīng)百戰(zhàn)、資深的營(yíng)銷咨詢顧問，也是一位干練的企業(yè)家。

　　作為從市場(chǎng)一線艱難成長(zhǎng)起來的職業(yè)營(yíng)銷人，咨詢行業(yè)服務(wù)過新疆特變電工、依波表、華潤(rùn)涂料、冠軍磁磚、英威騰、赤灣集裝箱碼頭等200余家客戶的實(shí)戰(zhàn)性營(yíng)銷專家，劉祖軻非常感念當(dāng)年在清華經(jīng)管學(xué)院度過的兩年時(shí)光。這段時(shí)間不僅為劉祖軻夯實(shí)了專業(yè)知識(shí)，讓之前多年的營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)得到了沉淀、總結(jié)與升華，也為日后的職業(yè)、事業(yè)發(fā)展奠定了良好的基礎(chǔ)。

 

　　二十世紀(jì)八十年代，改革開放的春風(fēng)吹起在神州大地、催醒了國人因循守舊的思維方式。國內(nèi)需求的急劇增長(zhǎng)向人們展示了一個(gè)風(fēng)起云涌、擁有巨大活力與發(fā)展?jié)摿Φ钠囀袌?chǎng)，包括東風(fēng)汽車在內(nèi)的眾汽車制造企業(yè)面臨巨大的機(jī)遇。1987年，從湖北汽車工業(yè)學(xué)院汽車專業(yè)畢業(yè)的劉祖軻，憑借全院前五名的優(yōu)異成績(jī)分配到東風(fēng)汽車公司銷售部從事銷售工作。

　　在東風(fēng)汽車這樣一個(gè)大型國有企業(yè)中，劉祖軻不斷鞭策自己，挑戰(zhàn)自我、追求卓越，在短短幾年時(shí)間里實(shí)現(xiàn)了從普通業(yè)務(wù)員到最年輕的科長(zhǎng)、大區(qū)經(jīng)理的快速晉升。面對(duì)充滿機(jī)遇與挑戰(zhàn)的國際市場(chǎng)，東風(fēng)汽車也積極參與，積極拓展海外市場(chǎng)的業(yè)務(wù)。出于對(duì)本土市場(chǎng)突出業(yè)績(jī)的認(rèn)可，東風(fēng)汽車委派劉祖軻以總代表的身份帶隊(duì)到非洲從事國際市場(chǎng)營(yíng)銷的業(yè)務(wù)。在這一崗位上，他同樣取得了值得稱道的成績(jī)。

然而,都說“當(dāng)局者迷、旁觀者清”，在旁人嘖嘖贊嘆著劉祖軻不斷飆升的業(yè)績(jī)和位置的時(shí)候，他自己卻并沒有被表面上的數(shù)據(jù)所蒙蔽。隨著眼界的不斷拓寬、身上擔(dān)子的不斷加重，劉祖軻卻逐漸開始意識(shí)到自己在市場(chǎng)營(yíng)銷理論方面的欠缺,同時(shí)也有了將以往豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行系統(tǒng)整理、總結(jié)提升的想法。因此，在做好本職工作的同時(shí)，他也開始自學(xué)市場(chǎng)營(yíng)銷的相關(guān)知識(shí)。

　　機(jī)會(huì)總是留給有準(zhǔn)備的人。1997年，東風(fēng)汽車公司推薦了包括劉祖軻在內(nèi)的三名管理人員參加清華首屆MBA入學(xué)考試。經(jīng)過層層篩選，他以優(yōu)異成績(jī)順利進(jìn)入向往已久的清華園，全脫產(chǎn)進(jìn)行MBA學(xué)習(xí)。

　　水木清華，承載了多少莘莘學(xué)子一生的光榮與夢(mèng)想，劉祖軻也并不例外?；貞浧甬?dāng)年的清華歲月，劉祖軻至今感慨萬千。正是在這個(gè)中國學(xué)府寶地，他汲取了豐富、全面的理論知識(shí)，并將其嫻熟地運(yùn)用于實(shí)際工作之中；十年?duì)I銷一線的摸爬滾打，兩年清華園的理論升華，為后來創(chuàng)立南方略營(yíng)銷管理咨詢有限公司打下了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

　　“清華學(xué)子注重心、行、性、新的修煉，清華園給予我更多的是‘內(nèi)功’的提升”，問及清華園的收獲，劉祖軻如此娓娓道來，“心態(tài)平和，氣勢(shì)方可以自如；行勝于言，做事方可以敏銳高效。在‘修煉’中進(jìn)步，在‘進(jìn)步’中變得強(qiáng)大?！彼沁@么說的，也是這么做的。性情，踏實(shí)奮進(jìn)；創(chuàng)新求變，孜孜不倦。一路走來，腳踏實(shí)地，雖然艱辛，但也甘之如飴。畢業(yè)后的十多年來，哪怕工作繁忙，劉祖軻也不斷堅(jiān)持充電學(xué)習(xí)。

 

　　從清華畢業(yè)之后，劉祖軻南下深圳，加入了華為，是華為投標(biāo)部的創(chuàng)建人之一。這段時(shí)間的工作經(jīng)歷，讓劉祖軻得以將之前多年的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)和所學(xué)習(xí)到的理論知識(shí)相結(jié)合。然而，在與一幫“好兄弟”走南闖北、繼續(xù)為華為創(chuàng)下累累驕人業(yè)績(jī)的同時(shí)，他也開始慢慢不滿足于“職業(yè)經(jīng)理人”這一角色，想要在更大平臺(tái)上來實(shí)現(xiàn)自己的價(jià)值。

　　那時(shí)候，“咨詢”在大多數(shù)人眼中是一個(gè)完全陌生的領(lǐng)域?！安皇敲總€(gè)人都真正了解和認(rèn)識(shí)自己。”“找準(zhǔn)方向就成功了一半。”劉祖軻的過人之處就在于他始終能夠保持一顆清醒的頭腦，較好地了解自己。經(jīng)過大量的思考，他發(fā)現(xiàn)自己豐富的經(jīng)驗(yàn)與實(shí)戰(zhàn)經(jīng)理，以及系統(tǒng)知識(shí)的學(xué)習(xí)，不僅是少有，而且是做營(yíng)銷咨詢行業(yè)所必備的?？礈?zhǔn)了這一點(diǎn)，他毅然辭去了眾人羨慕的工作，參與創(chuàng)辦南方略營(yíng)銷管理咨詢有限公司。

　　“清華緣，一世情”，清華學(xué)子的這種厚德載物、重視“心、行、性、新”修煉的心態(tài)給劉祖軻個(gè)人以很大的影響。作為南方略的領(lǐng)軍人物，劉祖軻的做事風(fēng)格可謂又硬又實(shí)。他要求“我們的服務(wù)一定要經(jīng)得起客戶的考驗(yàn)”。以市場(chǎng)分析力、市場(chǎng)創(chuàng)造力、市場(chǎng)管理力為手段，致力于攻克企業(yè)營(yíng)銷癥疾，系統(tǒng)提供營(yíng)銷解決方案，同時(shí)使企業(yè)自身產(chǎn)生“在新模式下系統(tǒng)思考、系統(tǒng)設(shè)計(jì)、系統(tǒng)管理”的造血功能。他同時(shí)強(qiáng)調(diào)南方略的服務(wù)絕不能僅僅停留在方案上，要求項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)必須與客戶一起作業(yè)、一線督導(dǎo)，過程參與式的貼身服務(wù)，做客戶身邊的顧問，通過嚴(yán)格執(zhí)行，讓客戶見到實(shí)實(shí)在在的效果，南方略的服務(wù)精神就是“消除客戶煩惱，解決客戶問題，幫助客戶成功”。

不僅如此，這也直接貫穿、融入到了南方略的企業(yè)文化和經(jīng)營(yíng)理念當(dāng)中?！澳戏铰缘某晒﹄x不開時(shí)刻保持的創(chuàng)業(yè)精神、空杯心態(tài)”，“客戶的每個(gè)煩惱困難都是南方略的再一次創(chuàng)業(yè)”。這么多年以來，劉祖軻一直積極倡導(dǎo)“內(nèi)部學(xué)習(xí)”，鼓勵(lì)員工不斷挑戰(zhàn)自己、尋求自我提升。公司辟有專門的圖書室，供員工查詢、借閱之用。在每周一、三舉行的內(nèi)部學(xué)習(xí)分享會(huì)上，擲地有聲的是他的言語：“思想是南方略的核心科技”、“企業(yè)同人一樣，不可以沒有自己的思想”、“沒有思想，就沒有了生命”……

　　在南方略一本名為《工業(yè)品營(yíng)銷方略》的內(nèi)部刊物當(dāng)中，我們看到了這樣的一段，“南，中國的南方；方，方法、方式、方位、方向；略，戰(zhàn)略、謀略、韜略、膽略、策略。南中國，是我國改革開放的第一版塊，是中華民族打開閉塞沉悶之門、呼吸清新氣息的啟博器。在當(dāng)今世界政治經(jīng)濟(jì)格局中，‘南方’更已經(jīng)成為開放觀念、接納觀念、海洋觀念和市場(chǎng)觀念與全球觀念的代名詞；讓國人聯(lián)想起‘第一縷春風(fēng)’的同時(shí)，更感受到‘走出家門、融進(jìn)世界’的必然！”

 

　　隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的縱深發(fā)展，企業(yè)所進(jìn)行的系統(tǒng)、全面、激烈的競(jìng)爭(zhēng)；企業(yè)營(yíng)銷管理組織已經(jīng)不再是簡(jiǎn)單地滿足銷售，還必須滿足市場(chǎng)需求、滿足競(jìng)爭(zhēng)需求?！霸趶氖伦稍兊倪^程當(dāng)中，我遇到過很多企業(yè)。它們夢(mèng)想要長(zhǎng)大，立志要卓越，卻因缺乏科學(xué)的營(yíng)銷體系而停滯不前，或者萎縮死亡。尤其是一些中小民營(yíng)企業(yè)，營(yíng)銷方面可以說是‘怎一個(gè)亂字了得’:這不僅體現(xiàn)在無規(guī)則營(yíng)銷環(huán)境下的競(jìng)爭(zhēng)，而且更深刻地暴露出它們自己營(yíng)銷體系上的混亂。這種‘混亂’，使得這些企業(yè)的營(yíng)銷沒有一個(gè)穩(wěn)定可靠的評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)，并導(dǎo)致其昏招頻出，出現(xiàn)顧此失彼、執(zhí)行不力等諸多問題。”有見于此，劉祖軻認(rèn)為，企業(yè)應(yīng)當(dāng)實(shí)施滿足競(jìng)爭(zhēng)的多維度的戰(zhàn)略目標(biāo)和績(jī)效管理，在戰(zhàn)略的規(guī)劃和指引之下，建立強(qiáng)大的營(yíng)銷組織，有成熟的業(yè)務(wù)模式和多個(gè)組織系統(tǒng)的寫作與參與，形成多層次的能力及優(yōu)勢(shì)，去爭(zhēng)奪消費(fèi)者資源、客戶資源，去開拓新的市場(chǎng)。而這，也就正是其一直身體力行、并大力倡導(dǎo)的“系統(tǒng)營(yíng)銷”理論。

　　十年耕耘，碩果累累。工作之余，劉祖軻出版或發(fā)表了《系統(tǒng)營(yíng)銷》、《中國管理顧問手冊(cè)》、《農(nóng)藥營(yíng)銷學(xué)》、《東風(fēng)汽車銷售體系重構(gòu)研究》、《如何破解“價(jià)格高”和“不賺錢”兩大營(yíng)銷難題》、《系統(tǒng)營(yíng)銷，市場(chǎng)霸主的成功之道》、《中國工業(yè)品營(yíng)銷缺什么》及《華為如何打造一支營(yíng)銷鐵軍》等數(shù)十萬字的論文或著作。2001至2004連續(xù)四年榮獲“深圳市十大金牌顧問”稱號(hào)；在2005年12月18日“首屆中國管理大會(huì)”上，中國管理科學(xué)學(xué)會(huì)、國際管理學(xué)會(huì)（IMI）、國際職業(yè)經(jīng)理人協(xié)會(huì)（IPMA）共同評(píng)為“優(yōu)秀管理專家”。在擔(dān)任南方略公司總經(jīng)理以外，他更擁有大批社會(huì)兼職，例如深圳市咨詢業(yè)專家委員會(huì)專家組組長(zhǎng)，《銷售與市場(chǎng)》、《新營(yíng)銷》、《銷售與管理》、《民營(yíng)經(jīng)營(yíng)報(bào)》等媒體顧問等等；是業(yè)內(nèi)以“實(shí)戰(zhàn)”著稱的著名市場(chǎng)營(yíng)銷管理專家，和“實(shí)質(zhì)性為客戶解決問題”咨詢理念的倡導(dǎo)者。

　　在劉祖軻的領(lǐng)軍之下，南方略一直以“營(yíng)銷管理專家”的定位全方位、多角度地介入市場(chǎng)營(yíng)銷領(lǐng)域，將“創(chuàng)新的理念、科學(xué)的方法、厚實(shí)的經(jīng)驗(yàn)、嚴(yán)謹(jǐn)?shù)淖黠L(fēng)”實(shí)實(shí)在在貫穿于為客戶創(chuàng)造價(jià)值的過程當(dāng)中，服務(wù)了東風(fēng)汽車、斯太爾汽車、五羊摩托、杰克縫紉機(jī)、利歐股份等200多家客戶。如今的“南方略”，也已成為中國營(yíng)銷咨詢行業(yè)的佼佼者，服務(wù)客戶遍及全國…… 并曾榮獲《銷售與市場(chǎng)》“2008年度本土最具合作價(jià)值智業(yè)機(jī)構(gòu)”及《經(jīng)理人》“2010年最受贊賞的管理咨詢公司”榮譽(yù)稱號(hào)。

　　有意思的是，說起創(chuàng)業(yè)過程中的辛酸，劉祖軻始終抱以一種平和、淡定的心態(tài)?！斑@么多年來，我每天都在親眼目睹企業(yè)的營(yíng)銷發(fā)展，忙著分析企業(yè)的營(yíng)銷現(xiàn)狀，致力于解決企業(yè)的營(yíng)銷難題”，如此，又哪里來那么多的時(shí)間來計(jì)較個(gè)人一時(shí)半會(huì)兒的得失呢？回首過往，無論繁華或者是蕭瑟，都將散若煙花；而沉淀下來的，則必然是個(gè)人、團(tuán)隊(duì)不斷提升的經(jīng)驗(yàn)和能力。