誰(shuí)也不曾想到，這一場(chǎng)戰(zhàn)“疫”持續(xù)了三年，依舊洶涌。

2019年的那個(gè)夏天，我們還沒(méi)有戴上口罩。到現(xiàn)在，已經(jīng)習(xí)以為常。

疫情的第三年，一眾經(jīng)濟(jì)強(qiáng)市被席卷其中。產(chǎn)業(yè)鏈共振的蝴蝶效應(yīng)在各大行業(yè)蔓延，企業(yè)普遍面臨著訂單暴跌、收入下滑、物流受阻等難題，經(jīng)營(yíng)管理承受著巨大的挑戰(zhàn)。

伴隨著全國(guó)疫情的多點(diǎn)爆發(fā)，#那些被疫情偷走的時(shí)光 成為微博熱搜話題，讓眾多網(wǎng)友當(dāng)場(chǎng)破防乃至深夜emo。

在上證e互動(dòng)和深交所互動(dòng)易上，“疫情影響”和“股價(jià)下跌”也成為投資者提問(wèn)中的高頻詞匯。

在風(fēng)險(xiǎn)大增、機(jī)遇難料、疫情加速變革的大背景下，熬過(guò)去、活下去，成為各行各業(yè)企業(yè)的共識(shí)。

在這些困難與挑戰(zhàn)當(dāng)中，我們要做的、能做的，不僅僅是祈禱疫情趕快過(guò)去，更加重要的可能在于——轉(zhuǎn)換思維、在危機(jī)中尋求轉(zhuǎn)機(jī)！一方面，扎實(shí)做好基礎(chǔ)性的工作，盤(pán)點(diǎn)供應(yīng)鏈上下游的變化、追蹤客戶和供應(yīng)商的動(dòng)態(tài)；一方面，更好地借助IT或者非IT的工具把控從線索到回款的全業(yè)務(wù)流程，

疫情之下，今天我們要做的就是，解碼LTC從線索到回款的營(yíng)銷(xiāo)思想，還原事情的本質(zhì)，找到支撐企業(yè)轉(zhuǎn)型升級(jí)乃至引領(lǐng)未來(lái)發(fā)展背后的核心命題、底層邏輯。

不知道從什么時(shí)候開(kāi)始，傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)的“失靈”已經(jīng)成為業(yè)界共識(shí)：

網(wǎng)路營(yíng)銷(xiāo)崛起了，就斷言人員推銷(xiāo)不再有效?？蛇@也許只是你所在的企業(yè)，身兼數(shù)職，客戶聯(lián)絡(luò)、打樣、報(bào)價(jià)、跟單等一把抓的銷(xiāo)售人員績(jī)效下降而已！何況，背后還往往存在產(chǎn)品過(guò)時(shí)、渠道單一、價(jià)格不接地氣、營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)士氣低落、人心渙散等因素！否則，你無(wú)法解釋，華為依靠強(qiáng)調(diào)銷(xiāo)售、售前、產(chǎn)品共同直面客戶的“鐵三角”作戰(zhàn)模式，在全球披堅(jiān)斬銳、戰(zhàn)無(wú)不勝，成為其在世界范圍內(nèi)贏得市場(chǎng)的標(biāo)志性變革項(xiàng)目，更是跨行業(yè)企業(yè)共同學(xué)習(xí)與參照的標(biāo)桿。

新媒體上嘗到些甜頭，就斷言“漏斗模式”、靠線索逐步轉(zhuǎn)化的銷(xiāo)售流程落伍。但是，銷(xiāo)售漏斗（Sales Pipeline）是科學(xué)反應(yīng)機(jī)會(huì)、狀態(tài)以及銷(xiāo)售效率的銷(xiāo)售管理重要模型。無(wú)論是在消費(fèi)品電商，還是在工業(yè)品大客戶營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)域，漏斗思維都是銜接營(yíng)銷(xiāo)與銷(xiāo)售、打造市場(chǎng)與銷(xiāo)售共識(shí)的重要內(nèi)容，LTC從線索到回款更是值得每一家企業(yè)重視和學(xué)習(xí)的重要思想。

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是一套組合拳，談不上什么過(guò)時(shí)不過(guò)時(shí)。走進(jìn)歐美乃至亞洲頂級(jí)的商學(xué)院，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)課堂中反復(fù)強(qiáng)調(diào)環(huán)境的多變性、客戶的異質(zhì)性、營(yíng)銷(xiāo)的動(dòng)態(tài)性，因此需要借助多種工具、框架與思路來(lái)加以認(rèn)識(shí)和辨別，又哪里來(lái)的過(guò)時(shí)？

換言之，你我所見(jiàn)可能只是表象。任何時(shí)候，無(wú)論是營(yíng)銷(xiāo)管理人員，還是營(yíng)銷(xiāo)從業(yè)人員，不僅僅需要看到現(xiàn)有的營(yíng)銷(xiāo)方式，還要善于汲取前沿市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)的精華，同時(shí)能夠從傳統(tǒng)經(jīng)典模式理念中取長(zhǎng)補(bǔ)短、不斷創(chuàng)新。

LTC就是Lead to Cash，從線索到回款的企業(yè)運(yùn)營(yíng)管理思想，強(qiáng)調(diào)從線索的挖掘和培育開(kāi)始，直至最后收回現(xiàn)金，端到端地拉通。充分調(diào)動(dòng)企業(yè)內(nèi)部資源，在不同的流程環(huán)節(jié)卷入市場(chǎng)、銷(xiāo)售、質(zhì)量、運(yùn)營(yíng)、內(nèi)控、授權(quán)、財(cái)經(jīng)等各方面要素，一張皮運(yùn)作，以此來(lái)吸引客戶、服務(wù)客戶，達(dá)到讓客戶滿意、企業(yè)盈利的目的。

LTC也不光是流程建設(shè)，不只是通常認(rèn)為的流程領(lǐng)域的事情。要想真正在全局把控、做好從線索到回款的業(yè)務(wù)流程，需要市場(chǎng)洞察、戰(zhàn)略部署、組織建設(shè)，需要以客戶為中心的企業(yè)文化，需要專業(yè)的前、中、后臺(tái)人員，需要匹配企業(yè)發(fā)展的崗位職責(zé)和薪酬激勵(lì)……通過(guò)LTC把企業(yè)內(nèi)部的各個(gè)部隊(duì)聚合起來(lái)，一邊往前走，一邊落地走，給員工合理的定位。不光是隊(duì)伍要能夠打到上甘嶺，而且一定要守得住，要通過(guò)各種管理制度和體系，讓大家分享勝利成果。

▲南方略咨詢成立于2001年，在21年的企業(yè)陪跑與深度咨詢服務(wù)過(guò)程中，以“系統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)”為特色，服務(wù)了104家上市公司。不但為各行各業(yè)的企業(yè)導(dǎo)入LTC從線索到回款的營(yíng)銷(xiāo)思想，而且融合市場(chǎng)洞察、戰(zhàn)略規(guī)劃、組織設(shè)計(jì)、薪酬績(jī)效等各個(gè)模塊的系統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)咨詢與培訓(xùn)服務(wù)對(duì)其成果進(jìn)行鞏固

對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)，

建立LTC從線索到回款的營(yíng)銷(xiāo)思想，有利于我們高效把握動(dòng)態(tài)平衡的營(yíng)/銷(xiāo)指標(biāo)體系，從線索的數(shù)量、質(zhì)量、成本等維度評(píng)估不同渠道的價(jià)值，量化從“營(yíng)”到“銷(xiāo)”的過(guò)程，從獲客、跟進(jìn)、促單、成交、轉(zhuǎn)化率、轉(zhuǎn)化周期等全方位評(píng)估團(tuán)隊(duì)與個(gè)人的轉(zhuǎn)化能力。

對(duì)于個(gè)人來(lái)說(shuō)，

我們經(jīng)常說(shuō)，營(yíng)銷(xiāo)人是一種高感性、低理性的生物。而LTC從線索到回款的營(yíng)銷(xiāo)思想，正可以幫助我們消滅工作中過(guò)度的感性成分，讓理性與感性平衡發(fā)展，以超前洞察、敏銳思考和果敢執(zhí)行，笑傲職場(chǎng)。

在一定程度上，LTC從線索到回款的流程變革，這個(gè)詞匯是從華為等標(biāo)桿企業(yè)的實(shí)踐開(kāi)始變得廣受關(guān)注。在市場(chǎng)上，我們可以看到很多關(guān)于華為的LTC流程變革經(jīng)驗(yàn)的分享，但事實(shí)上，LTC從線索到回款的營(yíng)銷(xiāo)流程變革，適合范圍遠(yuǎn)遠(yuǎn)比你所想象的更為廣泛——

1? LTC從線索到回款的營(yíng)銷(xiāo)流程變革，高度適合2B、2C高單價(jià)產(chǎn)品或服務(wù)的企業(yè)，用以管理監(jiān)控銷(xiāo)售業(yè)務(wù)、銷(xiāo)售人員跟進(jìn)安排、目標(biāo)差距分析、達(dá)成預(yù)測(cè)、投產(chǎn)預(yù)測(cè)、營(yíng)銷(xiāo)聯(lián)動(dòng)、費(fèi)用預(yù)算、復(fù)制銷(xiāo)冠打法（讓“80%”菜鳥(niǎo)變“老鷹”）。

在2B商品/服務(wù)中，企業(yè)講究線索、商機(jī)，2C高單價(jià)商品/服務(wù)中只有線索。但無(wú)論2B還是2C高單價(jià)商品/服務(wù)，都必須考慮營(yíng)銷(xiāo)（線索）與銷(xiāo)售（商機(jī)或線索）的關(guān)系。

一般而言，營(yíng)銷(xiāo)更加關(guān)注線索的量和質(zhì)，銷(xiāo)售關(guān)注商機(jī)或訂單的轉(zhuǎn)化，而整體的聯(lián)動(dòng)與平衡才是企業(yè)應(yīng)當(dāng)追求的目標(biāo)。

2? 針對(duì)2C的快速消費(fèi)品領(lǐng)域，盡管具體做法（在營(yíng)銷(xiāo)中我們叫“打法”）的差異較大，也需要建立LTC從線索到回款的營(yíng)銷(xiāo)思想，才可以更好地評(píng)估不同渠道的貢獻(xiàn)、轉(zhuǎn)化能力，讓未來(lái)營(yíng)銷(xiāo)有的放矢。