【重磅推薦！】7月30-31日·深圳 | LTC訓(xùn)戰(zhàn)：從線索到現(xiàn)金打勝仗的銷售作戰(zhàn)流程體系！

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時(shí)間： 2022-07-02 瀏覽人數(shù)： 0

摘要：

華為史詩般的銷售增長，就是不斷提升大客戶合作的過程

在中國的企業(yè)中，B2B銷售和大項(xiàng)目管理做得最好的，毫無疑問是華為公司！在過去34年間，華為從無到有、從中國走到世界、從國產(chǎn)品牌到年產(chǎn)過千億美元的國際化品牌，其戰(zhàn)略體系、營銷模式及管理流程等都已成為許多國內(nèi)外企業(yè)爭相學(xué)習(xí)的典范。其中大客戶營銷管理體系尤其值得渴望提升B2B銷售業(yè)績和管理規(guī)范度的企業(yè)學(xué)習(xí)。

華為公司通過成千上萬個(gè)大客戶、大項(xiàng)目拓展的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)、復(fù)盤總結(jié)，經(jīng)歷了如下四個(gè)階段，科學(xué)提煉強(qiáng)競爭環(huán)境下打法，最終實(shí)現(xiàn)了華為從本土企業(yè)到全球領(lǐng)先者的突破：

憑直覺的初創(chuàng)期

憑直覺

靠體力

靠耐力

樸實(shí)總結(jié)、高效打開市場

三板斧：高層拜訪、總部參觀、戰(zhàn)略合作

一紙禪：一張紙、一個(gè)應(yīng)用場景，或者是一個(gè)議題、給領(lǐng)導(dǎo)的一個(gè)匯報(bào)

完整總結(jié)為什么成功

營銷四要素：客戶關(guān)系好+解決方案競爭力+商務(wù)競爭力+交付高質(zhì)量

固化到組織和流程中

LTC：線索到回款

通過LTC變革，實(shí)現(xiàn)：

● 端到端打通管理線索、管理機(jī)會(huì)點(diǎn)和管理合同執(zhí)行的全部過程；

● 組織保障，成立鐵三角CC3，讓聽得到炮聲的人來呼喚炮火；

● 制定關(guān)鍵決策點(diǎn)規(guī)則，確保業(yè)務(wù)的有效以及風(fēng)險(xiǎn)可控；

● 不斷優(yōu)化以客戶為中心的運(yùn)作和管理，提升整體經(jīng)營指標(biāo)（財(cái)務(wù)指標(biāo)、客戶滿意度指標(biāo)、運(yùn)營績效指標(biāo)），實(shí)現(xiàn)卓越運(yùn)營。

那么除開華為，其他耳熟能詳?shù)臉?biāo)桿企業(yè)又是如何看待和運(yùn)用LTC的呢？

聯(lián)想——2007年啟動(dòng)LTC，提升端到端業(yè)務(wù)流程的全流整合協(xié)作能力與業(yè)務(wù)績效，每年節(jié)約IT開支3億美元；

IBM——2009年啟動(dòng)LTC建設(shè)，建立整合、精簡、標(biāo)準(zhǔn)化的流程與IT系統(tǒng)，目標(biāo)是6年期間節(jié)約成本累計(jì)39億美元；

中興通訊——2011年實(shí)施LTC，項(xiàng)目執(zhí)行損失大幅度降低，潛在提升22億元合同銷售額，節(jié)省700人勞動(dòng)力成本......

LTC就是華為、聯(lián)想、IBM、中興等世界級(jí)企業(yè)全球征戰(zhàn)捷報(bào)頻傳背后的核心作戰(zhàn)體系！

LTC從線索到回款的業(yè)務(wù)運(yùn)營體系，聚焦大客戶、大項(xiàng)目，不但能夠幫助銷售人員建立業(yè)務(wù)運(yùn)作的系統(tǒng)化、結(jié)構(gòu)化思維，掌握大客戶、大項(xiàng)目開發(fā)中的關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)，進(jìn)行針對(duì)性的能力提升和爆破，而且能夠在企業(yè)內(nèi)部引入以客戶為中心、端到端的業(yè)務(wù)運(yùn)作思想，打破企業(yè)內(nèi)部部門墻，推動(dòng)各部門的合作，加速業(yè)務(wù)運(yùn)作從線索、商機(jī)到回款的整體進(jìn)度，最終實(shí)現(xiàn)：

● “多打糧食多產(chǎn)出”，完成業(yè)務(wù)增長目標(biāo)；

● “增加土地的肥力”，推動(dòng)業(yè)務(wù)可持續(xù)性增長。

LTC流程的核心訴求

南方略深度研究了華為等標(biāo)桿企業(yè)的LTC從線索到回款的業(yè)務(wù)運(yùn)營體系，同時(shí)結(jié)合自身多年的營銷管理咨詢與企業(yè)陪跑經(jīng)驗(yàn)，建立了針對(duì)不同行業(yè)、類型與規(guī)模企業(yè)的應(yīng)用場景的適應(yīng)性，能夠幫助企業(yè)提升銷售競爭力的LTC從線索到回款的業(yè)務(wù)運(yùn)營體系。強(qiáng)調(diào)銷售人員的關(guān)鍵能力強(qiáng)化與提升，以大客戶、大項(xiàng)目的高效開發(fā)與有效管控為核心，以流程為導(dǎo)向進(jìn)行不同流程節(jié)點(diǎn)的縱向集成、以營銷為牽引進(jìn)行不同部門的橫向拉通，構(gòu)建全員力出一孔、利出一孔的LTC業(yè)務(wù)運(yùn)營體系。

LTC從線索到回款的運(yùn)作邏輯圖

課程大綱

第一講：以客戶為中心的理念及端到端運(yùn)營思想

1、世界最強(qiáng)B2B銷售趨勢全景解讀

2、大客戶、大項(xiàng)目銷售的重要性

3、華為公司的銷售管理方法演進(jìn)

4、以客戶為中心的理念及其深度理解

5、端到端運(yùn)營的概念及其深度理解

第二講：從線索、商機(jī)到回款的業(yè)務(wù)運(yùn)作體系

1、從線索、商機(jī)到回款的業(yè)務(wù)運(yùn)作體系總體架構(gòu)

2、橫向拉通：貫穿銷售全過程

3、縱向集成：六大領(lǐng)域協(xié)同作戰(zhàn)

4、互動(dòng)研討：目前企業(yè)的營銷流程關(guān)鍵痛點(diǎn)，在大客戶、大項(xiàng)目開發(fā)中的關(guān)鍵瓶頸、痛點(diǎn)與困惑

第三講：管理線索階段的關(guān)鍵活動(dòng)與核心要求

1、線索管理的價(jià)值

2、管理線索（ML）業(yè)務(wù)全景

3、管理線索關(guān)鍵活動(dòng)及核心要點(diǎn)

- 收集和生成線索

- 驗(yàn)證和分發(fā)線索

- 跟蹤和培育線索

第四講：管理機(jī)會(huì)點(diǎn)階段的關(guān)鍵活動(dòng)與核心要求

1、機(jī)會(huì)點(diǎn)管理的價(jià)值

2、管理機(jī)會(huì)點(diǎn)（MO）業(yè)務(wù)全景

3、管理機(jī)會(huì)點(diǎn)關(guān)鍵活動(dòng)及核心要點(diǎn)

- 驗(yàn)證機(jī)會(huì)點(diǎn)

- 標(biāo)前引導(dǎo)/方案引導(dǎo)

- 制定并提交標(biāo)書（或解決方案）

- 談判和生成合同

4、案例研討：南方略大客戶營銷實(shí)戰(zhàn)案例—如何進(jìn)行高效專業(yè)的標(biāo)前引導(dǎo)

第五講：管理合同交付階段的關(guān)鍵活動(dòng)與核心要求

1、管理合同交付的價(jià)值

2、管理合同交付（MCE）業(yè)務(wù)全景

3、管理合同交付的關(guān)鍵活動(dòng)及核心要求

- 管理交付

- 管理開票和回款

- 管理合同變更

- 管理風(fēng)險(xiǎn)和爭議

第六講：基于LTC的銷售項(xiàng)目管理和運(yùn)作

1、銷售項(xiàng)目成功的關(guān)鍵要素

2、銷售項(xiàng)目運(yùn)作與管理循環(huán)

3、銷售項(xiàng)目策劃與銷售項(xiàng)目競爭策略

4、基于LTC的銷售項(xiàng)目運(yùn)作

- 項(xiàng)目培育

- 標(biāo)前引導(dǎo)與埋雷

- 如何控標(biāo)

- 如何提升中標(biāo)率

- 投標(biāo)中常犯四大錯(cuò)誤

5、項(xiàng)目管理各階段關(guān)鍵點(diǎn)及常見問題

6、結(jié)合企業(yè)實(shí)際情況討論LTC的關(guān)鍵優(yōu)化方向與價(jià)值

課程收益

轉(zhuǎn)變市場經(jīng)營理念：拓展系統(tǒng)營銷視野，重塑系統(tǒng)營銷暨企業(yè)發(fā)展認(rèn)知，推動(dòng)市場經(jīng)營的理念實(shí)現(xiàn)從“賣產(chǎn)品”向“提供解決方案”、從“狩獵型” 向“耕耘型”的轉(zhuǎn)變，加強(qiáng)線索挖掘和線索培育，強(qiáng)化售前的營銷運(yùn)作，實(shí)現(xiàn)向“精耕細(xì)作”的經(jīng)營模式轉(zhuǎn)變！

建立流程管理閉環(huán)：掌握流程端到端和結(jié)構(gòu)化的思考方法、掌握LTC流程變革的核心模型和工作思路，快速診斷自身業(yè)務(wù)短板，提煉高效價(jià)值流，識(shí)別出到達(dá)業(yè)務(wù)目標(biāo)的最短路徑，降低管理成本；通過業(yè)務(wù)規(guī)則植入流程，使整個(gè)業(yè)務(wù)過程、科學(xué)決策、風(fēng)險(xiǎn)可控！

作戰(zhàn)方式根本變化：從過去單槍匹馬的贏單模式，轉(zhuǎn)向構(gòu)建以鐵三角為中心的面向客戶的運(yùn)作體系，形成“目標(biāo)一致＋能力一致＋利益一致”的團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)模式，形成一套標(biāo)準(zhǔn)打法，進(jìn)行模式化復(fù)制，提高中標(biāo)率！

團(tuán)隊(duì)系統(tǒng)復(fù)制放大：進(jìn)行知識(shí)管理，通過流程固化、進(jìn)行系統(tǒng)提煉總結(jié)、復(fù)制20%老鷹的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，結(jié)合LTC的工具與方法論，將個(gè)人能力轉(zhuǎn)變?yōu)榻M織能力；讓80% 菜鳥也變成老鷹！

突破業(yè)績?cè)鲩L瓶頸：理解LTC從線索到回款營銷流程在系統(tǒng)營銷創(chuàng)新及可持續(xù)發(fā)展中的價(jià)值，找出LTC的關(guān)鍵優(yōu)化方向與落地戰(zhàn)略的主要抓手，更好地完成業(yè)務(wù)增長目標(biāo)，推動(dòng)業(yè)務(wù)可持續(xù)性增長！

建議學(xué)習(xí)對(duì)象