一、一個旗手，一個理論
30年前，隨著一聲春雷的炸響，深圳成了中國改革開放的最前沿；經(jīng)濟形態(tài)急劇轉(zhuǎn)變、大量企業(yè)應(yīng)運而生，這片南中國的熱土上開始了一場史無前例的巨大裂變。
12年前，剛剛從清華大學(xué)經(jīng)濟管理學(xué)院MBA畢業(yè)的劉祖軻，一個正當(dāng)而立之年的熱血青年——也踏上了這片土地，像很多當(dāng)時來深的人們一樣，他是懷揣夢想來到這里的，他要把數(shù)年積累下來的一線營銷經(jīng)驗和作為首屆清華MBA畢業(yè)生的滿腹所學(xué)揮灑給這片土地。他充滿激情、信心十足，加入了華為公司市場部，成了這個飛速成長的企業(yè)中的一員。
在華為，劉祖軻深切體會到華為市場管理的系統(tǒng)、規(guī)范和強大運作能力，華為僅在數(shù)年之間便以強勁的勢頭開創(chuàng)了“三流產(chǎn)品做一流市場”的整套成功模式。
與此同時，周邊的其他企業(yè)，那些在改革開放第一波潮流中就已涌現(xiàn)出來和后來漸次加入的更多企業(yè)，他們中既有抓住先機、迅速成長的案例，也有在市場生存中面臨困境，難于突破的案例。
其實在那個時代，中國的市場形勢已經(jīng)在悄然轉(zhuǎn)變之中了——從“有貨就不愁賣”的賣方市場正變?yōu)椤柏浐靡惨獣汉取钡臓I銷拉動市場。為數(shù)不少的企業(yè)在這種市場變化中開始顯現(xiàn)操作不良的種種癥狀，產(chǎn)品無特色、競爭沒優(yōu)勢、營業(yè)額增長難，企業(yè)長不大等等，相當(dāng)一部分企業(yè)在大浪淘沙的市場環(huán)境中要么敗下陣來、要么艱難生存。毋庸置疑，銷售在企業(yè)的成敗中發(fā)揮著無可替代的作用，營銷變革的時代業(yè)已來臨。
劉祖軻一面工作實踐，一邊不停地思考：為何華為的銷售如此成功？為何不是所有企業(yè)都能打造一套行之有效的銷售模式？ 為何誕生在深圳的諾普信股份也成為農(nóng)藥行業(yè)的先鋒？
且不說現(xiàn)實中眾多企業(yè)沒有什么成型的銷售方法，僅靠一兩個人員酒席飯桌拉關(guān)系給折扣簽下幾張單子，拿來養(yǎng)活企業(yè)不易；就是一些在營銷中有了探索的企業(yè)，像是“三株”“旭日升”等通過砸廣告做宣傳獲得了初期成功的企業(yè)，到了后期也曇花一現(xiàn)，不能長久。 從這個意義上說，銷售或者說更為廣義一點的市場營銷，到底應(yīng)該怎樣運作才能獲得成功并且是持久的成功？這不再是個單純的“術(shù)”的問題了，它應(yīng)該是個“道”層面的問題，但是這個“道”還沒有被多的人找到并且實踐起來。他，劉祖軻，立志要成為這個 “大道”的求索者和實踐者。
思考營銷問題時，劉祖軻頭腦中浮現(xiàn)出一個畫面——一輛奔跑的汽車——劉祖軻的本科是汽車專業(yè)，他的第一份工作也是在東風(fēng)汽車公司銷售部度過的，車的形象在他頭腦中盤亙不去：汽車是由很多子系統(tǒng)構(gòu)成的。企業(yè)，一個發(fā)展中的企業(yè)，不正像是一輛奔跑的汽車嗎？車要上路要奔跑，企業(yè)要訂單要業(yè)績，車子奔跑靠的是驅(qū)動系統(tǒng)，但僅是驅(qū)動系統(tǒng)先進就能跑得快、跑得長嗎？企業(yè)靠著銷售某一方面略有優(yōu)勢就能達到發(fā)展目標(biāo)嗎？
帶著這些思考，帶著對眾多企業(yè)生存狀況的深切關(guān)注和憂慮，劉祖軻與劉建南博士一起創(chuàng)辦了南方略營銷咨詢公司——我國最早的專業(yè)化營銷咨詢公司。他的目標(biāo)非常明確，就是要為中國廣大企業(yè)找到一條具有特色、卓有成效的營銷之路。
可以說，在建立這家公司之初，劉祖軻對于他自己設(shè)立的這個問題，就已經(jīng)有了初步的答案：那就是系統(tǒng)營銷的思路。
什么是系統(tǒng)營銷？
我們先來看一下中國的營銷咨詢史——中國的企業(yè)管理咨詢行業(yè)本身起步較晚，營銷咨詢走過的歷程可謂一波三折。
在九十年代，營銷還是個不為大眾所知的專業(yè)領(lǐng)域。有企業(yè)面對買方市場無計可出之時，最早的一批“點子公司”應(yīng)運而生了。他們在幫助企業(yè)時，主要靠出一兩個好點子支招來解決銷量問題，為產(chǎn)品出個點子，為包裝出個點子或者干脆幫忙找個買家（俗稱對縫）等，個別的頭腦靈活的操作者被冠以“點子大王”、“大師”的稱號，但是大師們的靈感并非時時“召之即來”，也不能確?！鞍儆冒凫`”；更多此類公司因為操作極不規(guī)范，缺乏理論支撐，缺乏信譽被稱為“皮包公司”“騙子公司”，逐漸淡出市場領(lǐng)域。
其后，受西方公關(guān)與傳播理論的影響，一批“傳播營銷公司”誕生了，這些公司通曉廣告?zhèn)髅降牟僮魇址ǎ瑸槠髽I(yè)策劃廣告、打廣告以提高知名度和銷售量，號稱“空中營銷軍”，在市場上很是活躍了一陣子。
然而被他們策劃宣傳的多數(shù)企業(yè)，往往因為“出手快”，產(chǎn)品被消費者快速認(rèn)知購買，銷量有了短期放大。在此之后，企業(yè)自身如沒有從根本上培植起來有效的競爭優(yōu)勢，就會顯出后勁不足，無法在消費者心中長期占據(jù)優(yōu)勢。打廣告的手法本身操作簡單（只要企業(yè)有資金，廣告人人可投），極容易被模仿。且靠打廣告爭到的銷量，如果產(chǎn)品確無明顯優(yōu)勢，消費者的忠誠度極低，很快就被其他更猛烈的廣告攻勢搶了山頭。單靠這種做法運作的銷售，可謂“玩得就是心跳”——對外出了猛招，可猛招過后，元氣大傷導(dǎo)致自己反而立身不穩(wěn)，后癥多多，是典型的片面“向外求”的做法。
接下來出臺才是各類具咨詢雛形的營銷公司，他們或重調(diào)研策劃，或重銷售隊伍培訓(xùn)，一時間五花八門、魚龍混雜，但其背后要么無理論指導(dǎo)，要么所持理論片面薄弱，照搬西式，要么理論轉(zhuǎn)變?yōu)閷嵺`的能力有限，存在著“先天不足”。他們中長于“造勢”、精于“忽悠”者居多，能夠行之有效者少，更別提為“企業(yè)打造營銷的長足優(yōu)勢了”。
南方略正是在這種市場環(huán)境下誕生，如果沒有理論和實踐方面的根本變革，也許只能淪于雜草叢生的市場環(huán)境中一株纖草，根本無法成長為業(yè)界的一棵大樹。
劉祖軻和他最初的團隊面對的就是這樣一種挑戰(zhàn)。
劉祖軻的思考仍在繼續(xù)。
還是那個車的比喻——一輛車，要想跑得快跑得長，一定要各個系統(tǒng)、各個環(huán)節(jié)有效整合、全面協(xié)作才能完成，這是他在長期與汽車打交道中悟來的道理。企業(yè)的營銷不也是如此嗎？營銷本身包含著產(chǎn)品、價格、渠道、促銷、傳播、品牌、服務(wù)等多個環(huán)節(jié)，這還僅僅是內(nèi)部的。除此之外，營銷相關(guān)的系統(tǒng)是什么？是企業(yè)的整個組織，從戰(zhàn)略到結(jié)構(gòu)、從流程到隊伍、從培訓(xùn)到考核、從基礎(chǔ)管理到過程管控、從執(zhí)行到控制，是企業(yè)多部門、全方位的有效配合協(xié)作才能完成的，這其中任何一個環(huán)節(jié)出了問題，都會影響整體的效果。正所謂“不謀全局，何以謀好一隅”？
如果企業(yè)的營銷按這種思路操作是否會卓有成效？這一點，劉祖軻以一個在國內(nèi)外銷售和市場工作十多年的老營銷人的觀察和經(jīng)驗判斷，是完全可以肯定的。但是，一貫審慎、善思的劉祖軻明白：光靠實踐中得來的經(jīng)驗難免會犯了經(jīng)驗主義的偏狹錯誤，必須有理論的高度才能更有效地指導(dǎo)實踐。但這是一個什么理論？國內(nèi)外無人完整提出過。何以為名？行業(yè)中也沒有先例。他繼續(xù)思索，反復(fù)思索，一個原本為物理科學(xué)界首提的概念進入了他的大腦——系統(tǒng)論。
系統(tǒng)科學(xué)著眼于世界的復(fù)雜性，確立了系統(tǒng)觀點。它的倡導(dǎo)者貝塔朗菲指出，現(xiàn)代技術(shù)和社會已變得十分復(fù)雜，傳統(tǒng)的方法不再適用， “我們被迫在一切知識領(lǐng)域中運用整體或系統(tǒng)的概念來處理復(fù)雜性問題”。
1.1×1.1×1.1×1.1×1.1×1.1×1.1×1.1×1.1≈3
1×1×1×1×1×1×1×1×1 = 1
0.9×0.9×0.9×0.9×0.9×0.9×0.9
×0.9×0.9≈0.3
如果你看懂了這三個算式，那么你離劉祖軻就近了一些。
實施滿足競爭的多維度的戰(zhàn)略目標(biāo)和績效管理，在戰(zhàn)略的規(guī)劃和指引下，建立強大的營銷組織，有成熟的業(yè)務(wù)模式和多個組織系統(tǒng)的協(xié)作和參與，形成全方位的能力，而不是依靠在產(chǎn)品、包裝、渠道、價格、傳播、隊伍、服務(wù)、品牌等單一或幾個方面的能力，去爭奪消費者資源、客戶資源和開拓新的市場需求，就是系統(tǒng)營銷!
劉祖軻以他出色的理學(xué)功底反復(fù)研讀有關(guān)系統(tǒng)論的文獻，徹底為此科學(xué)的精辟所震服，更為重要的是，這不只是一個理論，更是一個成效的方法論，在此方法論指引下不僅是技術(shù)科學(xué)獲得了長足發(fā)展，而且國外早就在管理科學(xué)方面對此方法予以借鑒了，系統(tǒng)與管理學(xué)交叉的管理系統(tǒng)學(xué)正成為研究的方向和熱點，只是沒有人想到以此指引中國的營銷實踐。
深入思考下去，他發(fā)現(xiàn)營銷本身符合系統(tǒng)理論中對于系統(tǒng)質(zhì)的描述，即系統(tǒng)作為整體具有部分或部分之和所沒有的性質(zhì)，即整體不等于（或大于或小于）部分之和。營銷的各要素之間如有效協(xié)同運作，定會產(chǎn)生大于單個要素產(chǎn)生之和的效果。且營銷作為整個企業(yè)的一個系統(tǒng)，是封閉性和開放性的統(tǒng)一，其本身也受到企業(yè)系統(tǒng)的影響，與之進行著不斷的物質(zhì)、能量和信息的交換。如果從更高一個級別的系統(tǒng)層面考慮，做好營銷有賴于企業(yè)整個系統(tǒng)的全面支持與整合。
善于求索的人們，某些時候會在不經(jīng)意之間有所得，而一生都在思考和求索中人們，更會獲得上天格外的“垂青”——在一瞬間，劉祖軻明白，他找到了他要找的東西，他為此命名為“系統(tǒng)營銷”；接下來他需要考慮如果以此作為指導(dǎo)，在實踐中操作和檢驗這樣一個全新的理論。
二、一支隊伍，一種精神
他需要一支優(yōu)質(zhì)的隊伍。南方略在初期的創(chuàng)業(yè)之中，即已吸引了一批有作為有建樹的專家和咨詢師。他們中包括由市場營銷、系統(tǒng)工程、經(jīng)濟、企業(yè)管理、人力資源、廣告、平面設(shè)計等一批既有企業(yè)營銷和管理經(jīng)驗，又擁有著碩士、博士學(xué)位的明星團隊人員?？梢哉f，他們是在系統(tǒng)營銷這面旗幟下匯聚起來的，是這面極具影響力的旗幟把南方略變成一塊聚才匯能的大磁石。同時這些人才也深深為南方略自由、探索、踐行的企業(yè)文化所吸引，他們精誠協(xié)作，共同擔(dān)負(fù)起了舉起“系統(tǒng)營銷”這面旗幟的光榮使命。
這支隊伍中的人員各有所長，具備理論和實踐的良好功底。劉祖軻要求所有的人“以道馭術(shù)、術(shù)精養(yǎng)道”，人員要有思想、有觀點，在某一專業(yè)領(lǐng)域能夠熟練操作，同時善于在團隊合作和成長，培養(yǎng)“系統(tǒng)性”的思維和操作方式。他是這支隊伍當(dāng)之無愧的精神領(lǐng)袖和旗手。在他的帶領(lǐng)下，這支激情善戰(zhàn)的團隊十年如一日，積極實踐和在實踐中不斷開拓、完善著“系統(tǒng)營銷”的理論體系。
南方略也在長期團隊合作的實踐錘煉中提煉了自己獨特的企業(yè)愿景和使命體系。
南方略的愿景是：做規(guī)模最大、客戶最優(yōu)、專家最受尊重、商譽最好的偉大的營銷咨詢公司。
南方略的使命是：通過系統(tǒng)營銷助1000家企業(yè)成為行業(yè)標(biāo)桿。
南方略的服務(wù)理念是：消除客戶煩惱，解決客戶問題，幫助客戶成功。
在中國，沒有一家咨詢企業(yè)以服務(wù)企業(yè)，使之成長為行業(yè)標(biāo)桿作為自己的使命！也許你會覺得這僅僅是一個夢想，聽聽南方略員工的回答吧：“我們有夢想，但我們會用自己的真實付出把夢變成現(xiàn)實——能夠變成現(xiàn)實的夢想就不是幻想”——這是一名普通員工自信的答復(fù)。 為何他們具有如此的信心，還是讓我們來看看南方略是怎樣堅實的行走在“踐行夢想”的旅途之中的吧：
十年來南方略成功服務(wù)過的企業(yè)有勝利油田、燕京啤酒、東風(fēng)汽車、華為、徐工集團、太平洋財險、依波表、雄震科技、章氏服裝、江蘇國強實業(yè)、重慶絲爽衛(wèi)生巾、瑞凌焊機、中鹽安徽紅四方復(fù)肥、浙江傳化、科密、科苑集團、南波集團、杰豪鞋業(yè)、CCT赤灣碼頭、華潤涂料、諾普信、鐵騎力士、健安醫(yī)藥、豐山集團、鴻昌集團、步步高、克勝集團、川化集團、京博集團、杰克縫紉機、僑昌化學(xué)、清華機電、冠軍磁磚、大地通訊、英威騰變頻器、興天下安防、豪鵬電池、魯西化工、建峰化工、北斗星獸藥、江西正邦、南京紅太陽、TCL、雪亮眼鏡、美好火腿腸、博德精工、康佳、億通科技、嘉俊陶瓷、美順陶瓷、廣西田園、千江制漆、美國花花公子牛仔服、東風(fēng)傳動軸、巴德士化工、仙人掌制漆、福建三農(nóng)、恒豐泰集團、晶石電子、上海711研究所船舶發(fā)動機、百麗雅美容、振華重大、華力特、康和化工、長園電氣、珠海優(yōu)特、華潤啤酒、名度家具、遼寧網(wǎng)通、深圳移動、深圳聯(lián)通等百余家企業(yè)。
南方略在卓越服務(wù)40余家上市公司和30多家行業(yè)標(biāo)桿及數(shù)百家的咨詢與培訓(xùn)案例中，充分檢驗、運用和提煉了“系統(tǒng)營銷”理論，提煉出更為精練、更具實戰(zhàn)意義的“六位一體”的企業(yè)系統(tǒng)營銷模式。完成最初的探索和蛻變，完成這些業(yè)績，他們用了僅僅幾年的時間，這在行業(yè)中不能不說是一個奇跡！
無數(shù)的實踐求索也帶來了南方略領(lǐng)導(dǎo)者劉祖軻的成功，他獲取了中國最具影響力“從理論到實戰(zhàn)”的系統(tǒng)營銷專家的稱號，2001-2004連續(xù)四年深圳市十大金牌顧問，2005年被中國管理科學(xué)會等權(quán)威組織評為“優(yōu)秀管理專家”等。
光環(huán)之下的劉祖軻感到的不是自己“大功告成”，可以只做一名管理者了，他至今仍帶頭奮戰(zhàn)在中國企業(yè)營銷咨詢的最前線，每年經(jīng)他親自運作的項目仍有多個。
工作中的劉祖軻，永遠(yuǎn)激情洋溢、銳思善行，他的激情感染者每一名團隊的成員和企業(yè)的客戶。但是，他給予大家的不僅僅是情緒的感染，更是思維的啟發(fā)。一次次的研討和實踐中，他的發(fā)言通常都能起到引領(lǐng)團隊、凝聚思想、撥云見日、去繁求簡的作用。而這個簡，是返璞歸真、歸于真理的、歸于實戰(zhàn)的簡。他極度看重實踐，反復(fù)告誡團隊，“我們要扎根市場、精于實踐；在市場里能摸到客戶最真實的脈搏；在實踐里能找到南方略的老師，我們要在市場和實戰(zhàn)里成長”。
在總結(jié)南方略的經(jīng)驗時，他說：我們南方略有五大法寶，我們善于堅持，堅持不懈，十年磨一劍；我們開拓進取，不斷學(xué)習(xí)與探索；我們有思想，思想是我們的核心科技；我們有寬容積極的企業(yè)文化，我們倡導(dǎo)優(yōu)秀、欣賞優(yōu)秀、展現(xiàn)優(yōu)秀；我們的團隊是團結(jié)的，也是不同的，我們因為不同而互補，因為不同而進步。
三、一路輝煌、一面旗幟
至今南方略已經(jīng)成立近十年之久。在營銷咨詢行業(yè)中，南方略的系統(tǒng)營銷理論、六位一體的全方位操作模式；南方略龐大優(yōu)質(zhì)的咨詢師隊伍，團結(jié)進取、創(chuàng)新優(yōu)秀的團隊文化和注重實踐、不斷求索的企業(yè)文化；加之企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人巨大的感召能力、企業(yè)卓越服務(wù)客戶的能力共同打造了南方略這面中國營銷咨詢行業(yè)的旗幟。
是這面旗幟為想飛的企業(yè)插上了一雙翅膀，為有夢的員工打造了一方平臺；是這面旗幟，讓南方略實現(xiàn)跨越式發(fā)展，立足行業(yè)并為中國營銷咨詢界提供一個卓越的行業(yè)標(biāo)桿。“十年求索夢，一劍始鑄成”，在營銷咨詢的路上，劉祖軻和他的南方略就像是一支孜孜不倦，一直前行的朝圣隊伍，他們謙恭至誠，一步一步，用自身的軀體丈量著現(xiàn)實到理想間的距離，從未放棄心中對于真理的追求。
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