一、課程背景：
　　華為87年2.4萬元創(chuàng)業(yè)，2013年銷售額2390億元，已成為全球通信行業(yè)龍頭企業(yè)；
　　三一重工10年增長100倍，2012年銷售額500億元，成為工程機械行業(yè)最具影響力品牌；
　　杰克縫紉機06年導(dǎo)入3A解決方案顧問式營銷后成為全球行業(yè)銷量領(lǐng)先企業(yè)；
　　遠東電纜以“一握遠東手，永遠是朋友”超越客戶期望的服務(wù)，年銷售額達150億，實現(xiàn)行業(yè)引領(lǐng)；
　　三和國際幫助客戶省心、省力、省錢，從單一產(chǎn)品銷售向解決方案營銷轉(zhuǎn)型，從單兵作戰(zhàn)向?qū)I(yè)化團隊轉(zhuǎn)型，成為全球行業(yè)銷量領(lǐng)先企業(yè)；
　　特變電工以“特變能吃苦，特變能戰(zhàn)斗，特變能奉獻，特變能學(xué)習(xí)”的四特精神成為全球第三，亞洲第一；
……
　　以上企業(yè)憑什么取得如此矚目的業(yè)績和地位？因為他們的定位不同：他們不再是產(chǎn)品供應(yīng)商，而是系統(tǒng)解決方案服務(wù)商！
　　產(chǎn)品供應(yīng)商的典型做法：出發(fā)點立足于自己，營銷方式為推銷，靠價格、公關(guān)、回扣成交，價值承諾主要是有形產(chǎn)品，服務(wù)主要為售前，靠薄利多銷取勝；
　　系統(tǒng)解決方案服務(wù)商則不同：出發(fā)點立足于客戶，營銷方式為顧問式、專家式營銷，靠方案和價值成交，價值承諾主要是“產(chǎn)品+服務(wù)”，服務(wù)為售前、售中及售后全程，靠有差異的定制化取勝。
　　產(chǎn)能嚴重過剩時代，如果你的企業(yè)還是產(chǎn)品供應(yīng)商的定位，而不是系統(tǒng)解決方案服務(wù)商的定位，那么，只有兩條路可走，要么變革，要么死亡。

　　二、課程目標與七大收獲：

　　1. 定位上 從產(chǎn)品供應(yīng)商向系統(tǒng)解決方案服務(wù)商轉(zhuǎn)變；
　　2. 運作上 從生產(chǎn)導(dǎo)向、技術(shù)導(dǎo)向向真正以客戶為中心轉(zhuǎn)變；
　　3. 模式上 從個人單幫驅(qū)動向鐵三角團隊業(yè)務(wù)模式轉(zhuǎn)變；
　　4. 組織上 從各自為政的直線職能向矩陣式資源平臺化轉(zhuǎn)變；
　　5. 營銷上 從產(chǎn)品推銷向提供獨特價值的顧問式銷售轉(zhuǎn)變；
　　6. 管理上 從粗放粗獷向精耕細作的銷售項目管理標準化轉(zhuǎn)變；
　　7. 隊伍上 從低水準業(yè)余選手向高素質(zhì)職業(yè)選手轉(zhuǎn)變。

　　三、課程特色：
　　1、專家實戰(zhàn)——25年華為、東風(fēng)及國際市場經(jīng)歷，真正從市場一線成長起來的實戰(zhàn)派營銷專家。
　　2、案例豐富——南方略不是一家培訓(xùn)公司，而是具有6家分公司的中國規(guī)模最大的營銷咨詢公司，咨詢服務(wù)過眾多工業(yè)品標桿企業(yè)，如有遠東電纜、特變電工、太陽電纜、江蘇大全、白云電氣、杰克縫紉機、三一重工、徐工集團、玉柴機器、中通汽車、海倫哲高空作業(yè)車、上海711研究所船舶發(fā)動機、東方精工、瑞凌焊機、、杰克縫紉機、英威騰變頻器、江蘇國強、三和國際、東風(fēng)傳動軸、陽光電源、科力遠電池、豪鵬電池、萬訊自控、方大集團、南波集團、環(huán)球石材、馬可波羅、冠軍磁磚等。
　　3、獨創(chuàng)理論——獨創(chuàng)系統(tǒng)營銷、系統(tǒng)解決方案顧問式營銷、銷售項目管理、團隊協(xié)同開發(fā)模式、營銷經(jīng)理任務(wù)模型等理論體系。
　　4、工具系統(tǒng)——開發(fā)了企業(yè)項目營銷的11個階段、11個里程碑、25個工作模塊、115個關(guān)鍵控制點及36個表格等實用工具。

四、課程提綱：
 

《解決方案營銷》課程提綱
第一講：解決方案營銷——理念與本質(zhì)	第二講：解決方案營銷的六大關(guān)鍵因素
1、為什么說解決方案營銷是一場營銷革命？ 2、解決方案營銷的本質(zhì)是什么？ 3、產(chǎn)品是不是解決方案？ 4、企業(yè)為什么要實施解決方案營銷？ 5、什么樣的客戶適用于解決方案營銷？ 6、系統(tǒng)解決方案的開發(fā)模型（PTV模型）	1、營銷管理的轉(zhuǎn)變：從過程管控的精細化營銷到以結(jié)果為導(dǎo)向的營銷 2、經(jīng)營定位的轉(zhuǎn)變：從產(chǎn)品供應(yīng)商到解決方案專家 3、企業(yè)價值的轉(zhuǎn)變：如何為客戶創(chuàng)建價值 4、建立組織化、職業(yè)化的團隊營銷 5、“產(chǎn)品+服務(wù)”的顧問式銷售方式 6、建立配套績效管理體系
第三講：解決方案營銷——三大標桿企業(yè)分析	第四講：解決方案營銷——4W1H導(dǎo)入系統(tǒng)
1、標桿分析1：IBM （1）IBM業(yè)務(wù)變革之路 （2）IBM的經(jīng)營理念 （3）“大象跳舞”轉(zhuǎn)變成功的關(guān)鍵 （4）IBM的轉(zhuǎn)型的成功路徑 2、標桿分析2：認識華為解決方案營銷 （1）華為解決方案營銷三部曲 （2）客戶痛點挖掘 （3）華為解決方案設(shè)計 （4）華為解決方案營銷客戶價值呈現(xiàn) 3、標桿分析3：南方略 （1）南方略解決方案營銷十大經(jīng)典案例 （2）南方略解決方案營銷十大觀點 上一篇： 歡迎選購2013年南方略“王者之師”培訓(xùn)系列課程 下一篇： 方大：創(chuàng)新決定市場競爭地位 相關(guān)新聞 /  NEWS 南方略營銷咨詢機構(gòu)助力玉成生化圓滿完成戰(zhàn)略研討。 南方略客戶-黨永富：登上聯(lián)合國講壇的河南農(nóng)民 熱烈慶祝南方略客戶凱米特鋁業(yè)榮獲市長質(zhì)量獎綜合評比第一名 熱烈慶祝張掖市大弓農(nóng)化有限公司與南方略合作！ 南方略助力員工宿舍標準化解決方案開創(chuàng)者--百萬雄師家具公司系統(tǒng)... 簽約：南方略與珠海大象磨具品牌戰(zhàn)略咨詢合作項目正式啟動！ 圖片新聞 08-9-25 南方略服務(wù)客戶興天下與csst舉行了戰(zhàn)略并購新聞發(fā)布會. 08-9-28 南方略團隊激情登山日，征服鵬程第一峰，超越耐力極限! 08-10-20 祝賀南方略客戶“利歐2008年全球合作伙伴峰會”成功召開！ 劉祖軻應(yīng)邀出席長春第二十四屆中國植保大會并進行了演講。 僑昌化學(xué)“優(yōu)質(zhì)品質(zhì)，優(yōu)質(zhì)服務(wù)”戰(zhàn)略千人經(jīng)銷商培訓(xùn)隆重舉行！ 北恩電聲與南方略營銷咨詢項目正式啟動！ 劉祖軻出席三亞“2008年全國農(nóng)藥市場研討會”并進行了專題演講。 南方略品牌總監(jiān)李金林在東莞電臺《創(chuàng)業(yè)課堂》，現(xiàn)場為創(chuàng)業(yè)者“支招”。 陳國峰出席陜西“2009年中國農(nóng)藥發(fā)展趨勢研討會”并進行了專題演講。 劉祖軻為山東瑞星化工有限公司進行專題培訓(xùn)。 Top 南方略咨詢公司 掃描二維碼 隨時隨地關(guān)注咨詢 南方略咨詢公司 掃描二維碼關(guān)注微信公眾號 免費領(lǐng)取10G系統(tǒng)營銷培訓(xùn)課 前期商務(wù)聯(lián)系 深圳市總部辦公室：186 6430 5161 電子郵箱：szvm@vmc.com.cn Btm