關(guān)于系統(tǒng)營(yíng)銷和競(jìng)爭(zhēng)

　　成功的產(chǎn)品+成功的營(yíng)銷=成功的市場(chǎng)。營(yíng)銷就是成功產(chǎn)品到成功市場(chǎng)的船和橋。
 
　　缺乏系統(tǒng)營(yíng)銷的企業(yè)注定失敗。實(shí)施滿足競(jìng)爭(zhēng)的多維度的戰(zhàn)略目標(biāo)和績(jī)效管理，在戰(zhàn)略的規(guī)劃和指引下，建立強(qiáng)大的營(yíng)銷組織，有成熟的業(yè)務(wù)模式和多個(gè)組織系統(tǒng)的協(xié)作和參與，形成全方位的能力，而不是依靠在產(chǎn)品、包裝、價(jià)格、傳播、促銷、隊(duì)伍、服務(wù)、品牌等單一或幾個(gè)方面的能力，去爭(zhēng)奪消費(fèi)者資源、客戶資源和開(kāi)拓新的市場(chǎng)需求，這就是系統(tǒng)營(yíng)銷。

　　系統(tǒng)營(yíng)銷猶如蓋樓房，地基與樓身同等重要，樓身蓋得越高，地基越要牢固。營(yíng)銷看的是結(jié)果，但做的是過(guò)程，沒(méi)有好的過(guò)程，就一定不會(huì)有什么好結(jié)果。

　　營(yíng)銷就是充分挖掘、利用及展示自身的優(yōu)勢(shì)要素，以己之長(zhǎng)壓對(duì)手之短，從而在競(jìng)爭(zhēng)中獲勝。營(yíng)銷的魅力就在于企業(yè)沒(méi)有大小，只有不同。市場(chǎng)永遠(yuǎn)沒(méi)有遲到者，只有強(qiáng)者。

　　如果你很弱，你就會(huì)感到競(jìng)爭(zhēng)十分激烈；若果你很強(qiáng)，你就會(huì)感到競(jìng)爭(zhēng)并不激烈，甚至沒(méi)有什么競(jìng)爭(zhēng)。我們常常喊著要干掉競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，其實(shí)，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不是你干掉的，你也是干不掉的，我們只需做好一件事：做最好的自己，在客戶端充分展示出來(lái)，客戶覺(jué)得你比對(duì)手優(yōu)秀，選擇了你而沒(méi)選擇對(duì)手，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手就被干掉了——競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是被客戶干掉的。同理，自己是被自己干掉的，因?yàn)槟銢](méi)有展示最好的自己。

　　沒(méi)有客戶的企業(yè)是無(wú)法生存的企業(yè)，獲取客戶的機(jī)會(huì)都是均等的，而獲取客戶的能力和對(duì)待客戶的方式是企業(yè)優(yōu)劣的根本原因。

　　關(guān)于解決方案營(yíng)銷和定位

　　只想著自己賺錢而簡(jiǎn)單賣產(chǎn)品的企業(yè)會(huì)越來(lái)越難，越來(lái)越累，越來(lái)越賺不到錢——因?yàn)槟愕目蛻魶](méi)賺到錢，所以你無(wú)錢可賺；幫助客戶省心、省事、省力、省時(shí)、省錢的企業(yè)，賺錢會(huì)越來(lái)越容易，想不賺錢都很難——因?yàn)槟銕涂蛻糍嵙隋X，所以，客戶也會(huì)讓你賺到錢。

　　企業(yè)有四大定位：產(chǎn)品供應(yīng)商、解決方案專家、品牌運(yùn)營(yíng)商及服務(wù)商。定位為產(chǎn)品供應(yīng)商的結(jié)果就是同質(zhì)化，靠?jī)r(jià)格血拼，最后殺敵一千自損八百。解決方案營(yíng)銷就是“產(chǎn)品+服務(wù)”，賣的不再是產(chǎn)品而是方案，是價(jià)值，將售前、售中及售后服務(wù)做到極致，實(shí)行差異化競(jìng)爭(zhēng)。

　　解決方案營(yíng)銷就是從有求于人轉(zhuǎn)向有助于人，將客戶痛點(diǎn)轉(zhuǎn)化為價(jià)值的過(guò)程。需求不是營(yíng)銷的原點(diǎn)，而客戶痛點(diǎn)才真正是營(yíng)銷的原點(diǎn)，我們需要掌握將客戶痛點(diǎn)轉(zhuǎn)化為需求的能力。

　　沒(méi)有銷售的持續(xù)增長(zhǎng)，企業(yè)無(wú)從發(fā)展，但若沒(méi)有高度的客戶滿意度的支撐，企業(yè)也難以長(zhǎng)久地健康發(fā)展下去。讓客戶操心就是不滿意，我們要從“讓客戶滿意”升級(jí)到“讓客戶感動(dòng)”。

　　關(guān)于品牌和品質(zhì)

　　品牌是做出來(lái)的，不是說(shuō)出來(lái)的，需要積累打造，付出實(shí)際投入與行動(dòng)。

　　品牌需要品質(zhì)做支撐。細(xì)節(jié)展現(xiàn)卓越，品質(zhì)決定品牌。

　　有了品牌，才有了無(wú)形價(jià)值，才能把價(jià)格拉上去

　　一流的品牌一流的價(jià)格，高價(jià)格的產(chǎn)品才能打造品牌。

　　低價(jià)有助于獲取業(yè)務(wù)，但低價(jià)不可能具有服務(wù)資源。

　　今天還有機(jī)會(huì)以產(chǎn)品取勝，但是，明天沒(méi)有品牌寸步難行。先有意識(shí)升級(jí)，后有行動(dòng)方案。

　　要用挖井的方式做品牌：不做品牌猶如挖坑，做品牌猶如挖井；坑里的水來(lái)自天上，井里的水來(lái)自地下；坑雖然多，但里面的水受治于天隨時(shí)干涸，井只一口，但里面的水永遠(yuǎn)取之不盡，用之不竭。

　　沒(méi)有國(guó)際化的銷量，就不會(huì)有國(guó)際化的品牌。

　　中國(guó)5000年如果找一個(gè)最好的形象代言人，那就是孔子，如果給企業(yè)找一個(gè)最好的形象代言人，那就是產(chǎn)品——產(chǎn)品是企業(yè)品牌最好的形象代言人。

　　關(guān)于企業(yè)管理和人才

　　錢不是賺來(lái)的，而是管理出來(lái)的。企業(yè)在做兩件事，一是開(kāi)源，二是節(jié)流。開(kāi)源再多，賺的錢再多，管理不善如同水管到處漏水，全都漏掉了。

　　沒(méi)有重復(fù)就沒(méi)有穩(wěn)定，沒(méi)有穩(wěn)定就沒(méi)有品質(zhì)。所以熟練的技術(shù)工人對(duì)企業(yè)無(wú)比重要。同理，經(jīng)營(yíng)的高品質(zhì)也需要穩(wěn)定的員工與重復(fù)。

　　做企業(yè)一定要優(yōu)秀的理念，爭(zhēng)做第一方陣的企業(yè)，一定要做行業(yè)一流的企業(yè)。因?yàn)槟阋涣鲀?yōu)秀，客戶愿意與你合作，因?yàn)槟阋涣?，價(jià)格高，客戶才能接受，即客戶向你傾斜，價(jià)格向你傾斜，人才向你傾斜，資金向你傾斜，獲取資源的能力更強(qiáng)，企業(yè)越優(yōu)秀經(jīng)營(yíng)起來(lái)越得心應(yīng)手。

　　高素質(zhì)的員工才能做出高品質(zhì)的產(chǎn)品。一個(gè)公司的員工都沒(méi)有對(duì)手的優(yōu)秀，企業(yè)怎么可以做到比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更加優(yōu)秀?!

　　有機(jī)制就有人才，有人才就有專業(yè)，有專業(yè)就有業(yè)務(wù)。一流人才要有一流機(jī)制。

　　人力資源分為四大戰(zhàn)略：人本戰(zhàn)略、人才戰(zhàn)略、能力戰(zhàn)略及投資戰(zhàn)略。一個(gè)優(yōu)秀的企業(yè)一定要把人才拿到戰(zhàn)略的高度，實(shí)施戰(zhàn)略人力資源管理，誰(shuí)能把這四大戰(zhàn)略融為一體，融會(huì)貫通，誰(shuí)就會(huì)發(fā)展更好更快。

　　人與馬的本質(zhì)區(qū)別就是馬是拉車的，人是趕馬的。一個(gè)老板要真正成功，就要從馬變成人，做人而不要做馬。

　　一名優(yōu)秀的企業(yè)家一定是一名頂級(jí)的人力資源專家，每個(gè)老板一生最大的夢(mèng)想應(yīng)該是成為一名頂級(jí)的人力資源專家。管理專家的專家才是企業(yè)家。

　　招人并不難，難的是因?yàn)榉椒ú欢唷Ｒ粋€(gè)公司其實(shí)有兩個(gè)業(yè)務(wù)：一個(gè)是簽單，另一個(gè)就是招人，我們要以做業(yè)務(wù)的心態(tài)和方式去招人。

　　管理者就是為解決問(wèn)題而生的一群人，所以，遇到問(wèn)題一定要解決。再優(yōu)秀的企業(yè)都有問(wèn)題，方法總比困難多，凡是有墻的地方都有門，如果一個(gè)公司沒(méi)有了問(wèn)題，管理者也就失業(yè)了。

　　沒(méi)有優(yōu)秀的營(yíng)銷人員就沒(méi)有市場(chǎng)，優(yōu)秀的營(yíng)銷人員是一種能力，同時(shí)肩負(fù)使命。

　　關(guān)于商業(yè)模式和業(yè)務(wù)模式

　　企業(yè)常?？偨Y(jié)自身如文化、溝通、熟練工人流失等有諸多問(wèn)題，13年的咨詢經(jīng)驗(yàn)告我，業(yè)務(wù)嚴(yán)重不足往往是引發(fā)問(wèn)題的根本原因所在?；疖嚺艿目欤炕疖囶^帶，業(yè)務(wù)是生命線，最好的防守就是進(jìn)攻，治標(biāo)需先治本。

　　靠“個(gè)人智慧+公司資源”這種單槍匹馬式、精英式的業(yè)務(wù)拓展方式猶如原始社會(huì)的刀與火種，現(xiàn)在，只有通過(guò)組織化團(tuán)隊(duì)方式才能把企業(yè)規(guī)模做強(qiáng)做大。

　　技術(shù)制造分水嶺，模式制造分水嶺。商業(yè)模式=贏利模式+業(yè)務(wù)模式。

　　大客戶開(kāi)發(fā)的“營(yíng)銷鐵三角”，做渠道的“廠商鐵三角”，一體化渠道、O2O等模式被廣泛應(yīng)用，標(biāo)桿是用來(lái)學(xué)習(xí)的，經(jīng)驗(yàn)是用來(lái)借鑒的。

　　營(yíng)銷不僅僅是業(yè)務(wù)部門的事，需要研發(fā)、技術(shù)乃至財(cái)務(wù)多個(gè)部門協(xié)同作戰(zhàn)；營(yíng)銷不僅僅是基層的事，也是中層乃至高層的事！

　　企業(yè)完全把命運(yùn)寄托在電商和互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷可能會(huì)敗的很慘，業(yè)績(jī)十分難看，但是，固步自封，不迎頭趕上，錯(cuò)過(guò)電商也許將無(wú)商可商。