我出生在農(nóng)村，前幾年回老家見發(fā)小，發(fā)小告訴我他現(xiàn)在的主要精力是練麻將技術(shù)。為什么呢？發(fā)小告知：夫妻倆每年種20多畝水稻地，除去購買昂貴的種子、農(nóng)藥、化肥等物品外，還需要請人，人工費一天要一百多元，而且，還要管飯、管煙，有的還要酒水。而水稻的收購價格也只有2.2元/斤，夫妻倆臉朝黃土背朝天，但是，累死累活忙下來，一年凈收入2萬元都不到——種地賺不到錢，還不如把麻將技術(shù)練好賺錢。
這件事給我的觸動非常大，我們做營銷的常?？渥约旱漠a(chǎn)品是多么得好，多么得具有差異點，說的其實沒有錯，但結(jié)果是我們并沒有幫助客戶省心、省事、省力、省錢。沒錯，我們的產(chǎn)品是很好，但客戶是不滿意的：你的好產(chǎn)品并沒有解決我的問題，與我無關(guān)。
我們做市場的、做業(yè)務(wù)的、做營銷的，今天應(yīng)該是改變思維和做法的時候了。解決方案營銷就是基于這樣的出發(fā)點，我們再也不能把自己定位為產(chǎn)品供應(yīng)商了。產(chǎn)品供應(yīng)商是簡單地賣產(chǎn)品，從自己出發(fā)、從產(chǎn)品出發(fā)，靠規(guī)模、靠價格、靠推銷、靠關(guān)系或傭金取勝，即使產(chǎn)品實現(xiàn)了銷售，但是，并沒有為客戶創(chuàng)造價值。而解決方案營銷則不同，不再賣產(chǎn)品，而是賣價值，即通過方案為客戶創(chuàng)造價值。什么是客戶價值，就是真正以客戶為中心，從客戶角度出發(fā)，幫助客戶省心、省事、省力、省錢。
本書主要解讀了十大案例，《第一章 杰克縫紉機：顧問式銷售成就全球銷量領(lǐng)先企業(yè)》這個案例講解了要做好解決方案營銷，就必須從顧問式銷售著手，做客戶的顧問，做好售前、售中及售后全程服務(wù)。
《第二章 新亞制程：解決方案營銷力助其實現(xiàn)中小板成功上市》這個案例強調(diào)了幫助客戶省心、省事、省力、省錢不是簡單說說而已，是完全可以量化的，是可以通過客戶采購、研發(fā)及生產(chǎn)各環(huán)節(jié)實現(xiàn)的，是可以通過具體步驟來完成的。
《第三章 三和國際：（PTV）開發(fā)模式，實現(xiàn)行業(yè)引領(lǐng)》這個案例明確了解決方案營銷是從深入客戶痛點到提供方案的價值營銷過程?？蛻敉袋c才是營銷的真正原點，而需求不是營銷的原點，客戶因痛點產(chǎn)生需求。不僅如此，還需要以“鐵三角”業(yè)務(wù)模式進行營銷活動，客戶開發(fā)不是個人就可以完成的，尤其有價值的大客戶。
《第四章 華為：從2萬元蛻變成2460億元的東方幽靈》這個案例系統(tǒng)介紹了解決方案營銷實際是一個銷售項目管理的過程。把每一個客戶的開發(fā)當(dāng)作一個項目，這樣就需要進行銷售項目管理。
《第五章遠東電纜：打造“人人是老板”的事業(yè)經(jīng)理人團隊》這個案例解讀的是解決方案營銷對業(yè)務(wù)人員的素質(zhì)與能力要求是很高的，方案營銷的時間是長的，過程是復(fù)雜的，這樣對業(yè)務(wù)人員的激勵就顯得很重要，最好的辦法是實現(xiàn)自主經(jīng)營。
《第六章 前程包裝：CPS定制化服務(wù)，成功實現(xiàn)企業(yè)轉(zhuǎn)型、升級》這個案例突出的是既然是方案，就會因客戶而不同，是定制的。方案因不同而形成差異，這個差異體現(xiàn)在：你賣的是產(chǎn)品，而我賣的則是“產(chǎn)品+服務(wù)”。
《第七章 春發(fā)香料：導(dǎo)入解決方案營銷，實現(xiàn)行業(yè)異軍突起》這個案例的精髓是營銷不僅僅是業(yè)務(wù)部門的事，而需要多個部門支持與參與。解決方案營銷時，各個部門與崗位的參與需要量化；解決方案營銷看的是結(jié)果，做的是過程，控制過程比控制結(jié)果更重要。
《第八章 環(huán)球石材：大客戶營銷打造行業(yè)標(biāo)桿》這個案例告知我們，解決方案營銷需要重新定義我們的客戶，做市場就是要“準(zhǔn)”，瞄準(zhǔn)目標(biāo)大客戶，改變組織運作方式；解決方案營銷不光是服務(wù)客戶，而且還要服務(wù)好客戶的客戶。
《第九章 海倫哲：細化市場，聚焦客戶，創(chuàng)業(yè)板成功上市》這個案例突出的是解決方案營銷就是要做好差異化服務(wù)。差異化服務(wù)的基礎(chǔ)是客戶細分，差異化服務(wù)重在加強服務(wù)管理，提升服務(wù)水平關(guān)鍵是執(zhí)行創(chuàng)新。
《第十章 豪鵬電池：價值營銷，新業(yè)務(wù)模式實現(xiàn)美國上市》這個案例告知我們一定要懂得目標(biāo)客戶和客戶價值的戰(zhàn)略管理?？蛻纛愋筒灰粯?，需求不一樣，我們就應(yīng)該提供不同的價值；資源是有限的，好鋼用在刀刃上。
《第十一章 解決方案營銷面面觀》是各位專家從不同的角度對解決方案營銷進行的總結(jié)和概括。
本書以案例剖析的形式解碼解決方案營銷，不僅從理論上闡明了解決方案營銷的意義所在，更是從工具上、過程上把解決方案營銷的運用落到實處，真正做到落地。各行各業(yè)產(chǎn)能極大過剩，當(dāng)今市場競爭是三方游戲，客戶、對手及自己，需求導(dǎo)向是遠遠不夠的，更應(yīng)該是競爭導(dǎo)向，一個企業(yè)比過去做得好是沒有用的，只有比競爭對手做的好方能獲勝。
第一，企業(yè)必須從理念上改變，從根本上真正樹立以客戶為中心的理念，真把客戶當(dāng)上帝?？蛻羰俏覀兊囊率掣改?，我們的工資不是企業(yè)發(fā)的，而是客戶發(fā)的，沒有客戶的企業(yè)是無法生存的企業(yè)。獲取客戶的機會都是均等的，而獲取客戶的能力和對待客戶的方式是企業(yè)優(yōu)劣的根本原因。
第二，企業(yè)必須制定清晰的戰(zhàn)略，聚焦目標(biāo)大客戶，實現(xiàn)核心客戶捆綁，不斷提高大客戶占比。同時，可專注高端客戶，獲取高于同行的利潤水平。
第三，定位上遠離產(chǎn)品供應(yīng)商，選擇解決方案專家定位，堅定不移地從事解決方案營銷。提供“產(chǎn)品+服務(wù)”，提供方案，提供價值，開展售前、售中、售后全方位服務(wù)；組織運作從外到里，從上到下，靠營銷取勝。
第四，業(yè)務(wù)模式上顛覆式創(chuàng)新，徹底拋棄個人單幫模式，實施由業(yè)務(wù)、技術(shù)支持及交付服務(wù)三方構(gòu)成的“鐵三角”業(yè)務(wù)模式?！拌F三角”業(yè)務(wù)模式是可復(fù)制的、團隊式的業(yè)務(wù)模式，并可實現(xiàn)無限放大；實現(xiàn)從英雄驅(qū)動型組織向團隊驅(qū)動型組織增長方式的轉(zhuǎn)變。
第五，組織運作方式上全面調(diào)整：客戶、市場一線是“龍頭”，龍頭指揮龍身龍尾，思想變革與組織變革都必須以“龍頭”的擺動為根本。
第六，機制上大膽創(chuàng)新：自主經(jīng)營，導(dǎo)入阿米巴經(jīng)營，劃小經(jīng)營單元，充分體現(xiàn)責(zé)權(quán)利，切蛋糕的技術(shù)要變，真正讓有業(yè)績和貢獻的人先富起來。
南方略領(lǐng)軍人物劉祖軻認為：只想著自己賺錢而簡單賣產(chǎn)品的企業(yè)會越來越難，越來越累，越來越賺不到錢——因為你的客戶沒賺到錢，所以你無錢可賺；幫助客戶省心、省事、省力、省錢而實施解決方案營銷的企業(yè)，賺錢會越來越容易，想不賺錢都很難——因為你幫客戶賺了錢，所以，客戶也會讓你賺到錢。
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