2017年，對化肥企業(yè)來說，是極不平凡的一年。在環(huán)保嚴查、原料暴漲、行業(yè)洗牌等重大考驗面前，企業(yè)經(jīng)營分外艱難。然而，有家老牌復合肥企業(yè)卻憑著“不畏懼、不妥協(xié)、不服輸”的精神，本著“脫虛入實、求變強基”的企業(yè)運營戰(zhàn)略，銷售收入仍保持40%的增長。這就是貴州西洋實業(yè)有限公司。他們是如何做到的？記者近日采訪了公司總經(jīng)理賈啟彬。

營銷脫虛：變打工者為老板

賈啟彬說，現(xiàn)在復合肥市場競爭越來越激烈，打好市場前戰(zhàn)至關重要。如何培養(yǎng)一支能征善戰(zhàn)的營銷團隊，是公司近幾年里考慮最多的問題。“我們想到的最好辦法就是承包，即業(yè)績包干、人員任用、費用管理等全部交給大區(qū)經(jīng)理負責。承包讓大區(qū)經(jīng)理甚至業(yè)務員都變成了老板，在各自的戰(zhàn)場上開辟著事業(yè)舞臺。這是我看到的最可喜的變化?！睋?jù)他介紹，西洋最早在福建市場試點，通過一年的試驗，在其它市場銷售業(yè)績普遍下降的情況下，福建的銷售業(yè)績卻逆勢上揚，實現(xiàn)銷量翻番。

貴州西洋集團總經(jīng)理賈啟彬 

“福建市場承包試點的成功，讓我們看到了營銷脫虛帶來的巨大變化，讓我們有了在其它市場復制的信心。在接下來的幾年里，我們相繼在安徽、浙江、廣東、江西、陜西、寧夏等地市場實施承包制，接著在云南、貴州、四川、湖南、廣東、廣西實行片區(qū)經(jīng)理承包制。”賈啟彬說道。

新的機制讓大家更加務實，各片區(qū)紛紛調(diào)動一切可以利用的資源，積極發(fā)展終端渠道客戶，使得公司在競爭異常激烈的環(huán)境下，連年銷量逆市增長?！按蠹业呢熑涡奶岣吡耍芾聿坏轿?、怕得罪人、包庇下屬、團隊松散等問題都迎刃而解?！辟Z啟彬說道。在新的機制下，大家面臨市場難題，不放棄，不畏懼，不退縮，想方設法完成各項任務。通過“VIP大客戶會議”、“團購會議”、“眾籌會議”等營銷模式，唱出連臺好戲。

南方略與貴州西洋系諾威施子品牌營銷咨詢項目啟動儀式

“特別是團購預售模式，開辟了一種新的市場營銷手段，通過返利和激勵政策，讓經(jīng)銷商對西洋的發(fā)展充滿信心，合作關系更加緊密。”賈啟彬說。

服務入實：千人服務到終端

賈啟彬說，服務要做到位，就不能僅僅停留在“喊口號”，而是切切實實地將科學施肥的先進理念和好產(chǎn)品，送到田間地頭，借助示范田和試驗田，把種植效果展示出來。

為此，西洋推行千人服務終端戰(zhàn)略。2017年，西洋與云南農(nóng)業(yè)大學、南京工業(yè)大學開展合作，先后深入云南、四川、廣西等地走訪基地和種植大戶，了解種植基地和農(nóng)戶對產(chǎn)品的需求。西洋先后進入“湖北天門土豆種植基地”、“貴州省修文縣獼猴桃生產(chǎn)基地”、“云南昭通蘋果基地”、“云南玉溪芒果種植基地”、“四川漢源萬畝蘋果基地”開展測土，建立西洋土壤數(shù)據(jù)庫，針對種植基地，開展一對一測土配方肥訂制方案，通過組建基地服務聯(lián)盟、構(gòu)建網(wǎng)絡運營平臺、提供種植技術服指導、開展種植效果示范等形式，西洋與廣大種植基地和農(nóng)戶深度連接，獲得了各地農(nóng)戶的好評。

“湖北省天門市土豆種植基地總經(jīng)理宋紅林在公司農(nóng)化技術服務指導幫助下，土豆畝產(chǎn)超過了4000公斤，為了表達感謝，他從千里之外送給西洋‘情系大地，俯身為農(nóng)’牌匾，這讓我們覺得自己的工作特別有意義?！辟Z啟彬說。

南方略與貴州西洋系諾威施子品牌營銷咨詢項目啟動儀式

為了進一步將服務落到實處，2017年夏，西洋組織了“千人農(nóng)化服務神州大行動”。活動調(diào)動西洋員工和經(jīng)銷商各500余名，分成50個組，浩浩蕩蕩在近一個月的時間里，走遍云、貴、川、湘、桂五省300多個縣，上萬個鄉(xiāng)鎮(zhèn)，行程達3萬多公里，累計發(fā)樣品肥30萬袋，拜訪客戶3000余戶，走訪基地近5000個。在這種零距離的服務中，讓農(nóng)戶更加了解西洋的產(chǎn)品和服務，同時也讓西洋團隊知道農(nóng)民最需要什么樣的產(chǎn)品。

產(chǎn)品求變：解決痛點贏市場

產(chǎn)品創(chuàng)新，一直是西洋實現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展的重要支點，也是企業(yè)競爭力的核心體現(xiàn)。一個企業(yè)如果沒有創(chuàng)新，那么這個企業(yè)就會失去生命力。賈啟彬說，過去，西洋15-15-15復合肥在市場上有著極高的占有率，它確實讓西洋榮耀了一個時代，成為久經(jīng)不衰的品牌。然而，隨著時代的發(fā)展，以環(huán)保、生態(tài)、綠色、土壤修復、減肥增產(chǎn)等為訴求點的新型肥料，琳瑯滿目，比比皆是。

該怎么實現(xiàn)新老產(chǎn)品交替和換代升級？正是在這種思想的指引下，西洋推出了西洋85度、西洋三代、西洋特銨、西洋諾威施堿性肥料等升級換代產(chǎn)品，這些產(chǎn)品在緩釋控失、修復土壤方面都具有極好的市場表現(xiàn)，銷量逐年提升。

貴州西洋集團

2017年，西洋自行研發(fā)了黃腐酸鉀肥料、魔力寶、土壤膨松劑、堿性肥料等系列新產(chǎn)品，特別是弱堿性肥料，在行業(yè)內(nèi)獨樹一幟，彌補了化肥在治理酸化土壤方面的空白。在南昌、武漢舉行的大型行業(yè)會議上，該系列產(chǎn)品受到廣泛關注。據(jù)賈啟彬介紹，目前，新型肥料在西洋銷售總量的占比已超過30%。

企業(yè)強基：大格局成就大未來

賈啟彬說：“為了尋求更大發(fā)展，去年我們在企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略中首次提出以上市公司的思路，搭建公司發(fā)展的大格局，培養(yǎng)更多的經(jīng)濟增長點。經(jīng)過一年的梳理和培育，已經(jīng)初見效果。”

據(jù)了解，銷售方面，西洋針對新產(chǎn)品的熱點、亮點、優(yōu)勢，在銷售公司率先成立新品項目部，各大區(qū)實現(xiàn)責任承包制，每個板塊都形成了既獨立又相互聯(lián)系的網(wǎng)絡聯(lián)盟。線上，西洋也在探索與互聯(lián)網(wǎng)巨頭“阿里巴巴”、“京東”、“中國網(wǎng)庫”等合作，以期實現(xiàn)更大突破。線下，繼續(xù)完善傳統(tǒng)網(wǎng)絡布局，加大聯(lián)合基地力度，加大經(jīng)銷商合作力度，加大向零售商和終端客戶的傾斜力度。以“企業(yè)和種植基地聯(lián)盟”為基礎，逐步形成一對一、一站式服務模式。去年，又有一批新客戶加入西洋肥種植大軍。

新品發(fā)展方面，堅持綠色生態(tài)發(fā)展，走差異化發(fā)展之路。諾威施堿性肥料就是西洋站在大國農(nóng)業(yè)的高度，以科技為先的為農(nóng)情懷研發(fā)出的一款新肥料。

為了踐行“化肥零增長”行動，西洋于2015年注冊成立了諾威施生物工程有限公司，這是一家集科研、生產(chǎn)、環(huán)保、生態(tài)、示范、銷售、服務為一體的生物科技發(fā)展公司。新公司先后與南京工業(yè)大學、云南農(nóng)業(yè)大學、貴州大學等高等院校及科研機構(gòu)合作，針對土壤質(zhì)量下降、修復酸化土壤等問題，研發(fā)更加環(huán)保的生態(tài)肥料。

貴州西洋集團

“去年10月，諾威施貴陽辦公樓正式投入運行，標志著西洋與貴州浙江商會等股東的合作走上了一個新階段。諾威施選址中國西南經(jīng)濟中樞貴陽，是西洋立足中國經(jīng)濟發(fā)展的前沿，利用區(qū)域優(yōu)勢展示企業(yè)，吸納高端人才，為公司戰(zhàn)略發(fā)展服務?！辟Z啟彬說。毫不動搖堅持脫虛入實、求變強基的經(jīng)營理念，是諾威施公司的發(fā)展方向，以“功能型、生態(tài)型、創(chuàng)新型”為目標，不斷強化技術創(chuàng)新能力，持續(xù)提升市場服務能力，充分利用大數(shù)據(jù)的信息優(yōu)勢，領跑新型科技環(huán)保肥料領域，是諾威施的愿景。

2017年，西洋實業(yè)攜手《農(nóng)資導報》舉辦“中國種植達人秀”活動，在業(yè)內(nèi)產(chǎn)生強烈反響。對于未來，賈啟彬說，一切工作從“實”處入手，在“實”字上下功夫、做文章，以“實”檢驗工作成果，公司上下在“不虛、不浮、不垮”的實干氛圍中，贏得好業(yè)績，干出實在事，這是公司在推行“脫虛入實”中，最想看到和最想要的發(fā)展成果。

跨越低谷 成就偉大

在中國復合肥的發(fā)展歷程上，西洋是一個特別重要的角色。她是第一個請趙本山代言的復合肥企業(yè)，創(chuàng)下了農(nóng)民提著化肥袋排隊買肥的輝煌記錄；也是第一個與袁隆平簽約合作的企業(yè)，開啟“好種+好肥”的新模式?？梢哉f，西洋開啟了中國復合肥的品牌時代，意味著中國肥企的品牌覺醒。也正是有了西洋，中國后來才出現(xiàn)了一系列閃亮的復合肥品牌。

曾經(jīng)有著輝煌過去的西洋，也經(jīng)歷過難熬的光景。2014年的改制是西洋的一個轉(zhuǎn)折點，因為浙江商會和核心戰(zhàn)略合作伙伴與西洋企業(yè)中堅力量的加盟，西洋度過了危機，重新綻放光芒。員工精神面貌煥然一新、銷售業(yè)績以20%的速度增長、與經(jīng)銷商的伙伴關系越來越緊密……同樣的一個企業(yè)，同樣的一群人，同樣的設備裝置，但是在3年之中卻發(fā)生巨變，讓我們看到了一個更加有活力的西洋。改制后的西洋憑著“脫實入虛，品質(zhì)致勝”、“被信任”的企業(yè)文化，讓西洋有了扎根市場的力量，形成了西洋的金字招牌。我相信浴火重生的西洋一定會越來越好，明天的諾威施一定比今天的西洋更輝煌！