2006年杰克與南方略咨詢合作時(shí)，同年杰克銷售額為4億元人民幣，2017年杰克在全球共有一級(jí)銷商800家，二級(jí)經(jīng)銷商5000多家，其中年銷售額過(guò)千萬(wàn)的有60多家，年銷售額過(guò)億的有3家，杰克2017年全年銷售額為29億元人民幣；2018年經(jīng)營(yíng)目標(biāo)為43億元，上半年實(shí)現(xiàn)了高達(dá)50%的增長(zhǎng)率，創(chuàng)造行業(yè)奇跡。

　　杰克是我國(guó)縫紉機(jī)行業(yè)的大型骨干企業(yè)，入選中國(guó)民營(yíng)企業(yè)500強(qiáng)，中國(guó)機(jī)械500強(qiáng)，中國(guó)成長(zhǎng)企業(yè)100強(qiáng)，中國(guó)企業(yè)文化建設(shè)先進(jìn)單位中國(guó)輕工業(yè)企業(yè)信息化建設(shè)先進(jìn)單位，中國(guó)輕工業(yè)卓越績(jī)效先進(jìn)企業(yè)，國(guó)家級(jí)高新技術(shù)企業(yè)，全國(guó)質(zhì)量管理先進(jìn)單位，省質(zhì)量獎(jiǎng)，中國(guó)輕工業(yè)聯(lián)合會(huì)科學(xué)技術(shù)進(jìn)步獎(jiǎng)等等榮譽(yù)。行業(yè)地位也后來(lái)居上，杰克于2018年在全球銷量上力壓群雄，一舉成為了全球銷量領(lǐng)先的工業(yè)縫紉機(jī)品牌，取得以下不俗業(yè)績(jī)：

　　1. 連續(xù)9年銷量全球排名第一；

　　2. 連續(xù)9年行業(yè)出口第一；

　　3. 連續(xù)3屆行業(yè)綜合實(shí)力評(píng)比行業(yè)第一；

　　4. 連續(xù)3屆全國(guó)售后服務(wù)十佳行業(yè)第一；

　　5. 并連續(xù)8年行業(yè)出口銷量第一。

　　回顧杰克的發(fā)展歷程，可將其簡(jiǎn)練地概括為五個(gè)階段：

　　第一階段：1995年-1998年  杰克家庭作坊式的小生產(chǎn)階段

　　第二階段：1999年-2003年  杰克向現(xiàn)代企業(yè)發(fā)展之路邁進(jìn)階段

　　第三階段：2004年-2010年  杰克快速崛起階段

　　第四階段：2011年-至今     國(guó)際化，杰克轉(zhuǎn)型升級(jí)階段

　　當(dāng)然各位看官最感興趣的，也是今天我想要重點(diǎn)描述是杰克的快速崛起階段，杰克縫紉機(jī)與南方略達(dá)成的兩次咨詢合作正是在這樣一個(gè)關(guān)鍵的階段。那么杰克縫紉機(jī)如何能夠迅速崛起、后來(lái)居上，其秘辛也將為大家一步步展開。

　　第一階段：艱苦創(chuàng)業(yè)

　　1989年，阮氏三兄弟看準(zhǔn)了家用縫紉機(jī)是當(dāng)時(shí)人們奮斗的“三大件”之一的商機(jī)，在臺(tái)州開設(shè)了一家縫紉機(jī)商店，取名為“飛達(dá)”。

　　經(jīng)過(guò)5年行業(yè)的沉淀，在1994年，擁有一定資金積累的阮氏三兄弟創(chuàng)辦了一家縫紉機(jī)工廠。次年7月18日，杰克縫紉機(jī)前身“臺(tái)州市飛球縫紉機(jī)有限公司”正式掛牌成立。

　　第二階段：從0到1

　　杰克最初做的縫紉機(jī)主要是家用小包邊機(jī)，相對(duì)工業(yè)縫紉機(jī)來(lái)說(shuō)，技術(shù)不算復(fù)雜、起步相對(duì)比較容易，從0到1的創(chuàng)業(yè)路徑可以相對(duì)輕松的實(shí)現(xiàn)。但隨著服裝產(chǎn)業(yè)化加速，工業(yè)縫紉機(jī)發(fā)展人勢(shì)所趨，市場(chǎng)對(duì)品質(zhì)、服務(wù)、功能和性價(jià)比的要求越來(lái)越高。企業(yè)的作坊式經(jīng)營(yíng)模式已經(jīng)無(wú)法與企業(yè)的目標(biāo)、行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)相匹配，甚至存在被市場(chǎng)的風(fēng)險(xiǎn)。

　　在不變革就會(huì)被淘汰的嚴(yán)峻形勢(shì)下，杰克領(lǐng)導(dǎo)層在1999年1月7日-9日開展了為期三天三夜的會(huì)議，也是杰克極具里程碑意義的“三天三夜”會(huì)議。這一次會(huì)議上，70多人達(dá)成共識(shí)，會(huì)議做出了兩項(xiàng)決定：① 馬上征地，擴(kuò)建產(chǎn)房，走上規(guī)模經(jīng)營(yíng)的道路；② 達(dá)成“制度第一，總經(jīng)理第二”的共識(shí)，建章立制、轉(zhuǎn)換機(jī)制，從粗放管理向制度管理轉(zhuǎn)變，全面實(shí)現(xiàn)管理規(guī)范化，走上現(xiàn)代管理的道路。

　　2001年，“飛球”正式更名為“杰克”。2000年到2003年，杰克將“橄欖型”的組織結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)變?yōu)椤皢♀徯汀保攸c(diǎn)突出和強(qiáng)化產(chǎn)品研發(fā)和營(yíng)銷服務(wù)，這也為下一階段的裂變發(fā)展埋下伏筆。同時(shí)在管理層面，引進(jìn)了國(guó)際金蝶K3財(cái)務(wù)系統(tǒng)、OA網(wǎng)上辦公系統(tǒng)、北京大恒PDM軟件、制造集成系統(tǒng)CMS等管理工具，杰克的現(xiàn)代管理制度也逐漸走向成熟。

　　2003年，杰克被評(píng)為中國(guó)“未來(lái)之星”21家最具成長(zhǎng)性企業(yè)。直到這里，杰克的“從0到1”的“1”才算徹底穩(wěn)固，也為接下來(lái)“從1到100”的發(fā)展聚變打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

　　第三階段：快速崛起，從1到100

　　冷靜的杰克并沒(méi)有被03年所獲得的榮譽(yù)所沖昏頭腦、沾沾自喜，相反秉持著一種危機(jī)意識(shí)、進(jìn)取意識(shí)。2004年，CEO阮積祥提出“二次創(chuàng)業(yè)”，并提出“實(shí)施跨行業(yè)、不跨制造業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略，到2008年進(jìn)入縫紉機(jī)行業(yè)前2名”的戰(zhàn)略目標(biāo)。

　　在這樣的宏偉目標(biāo)下，于2006年，深圳南方略國(guó)際營(yíng)銷品牌咨詢機(jī)構(gòu)與杰克縫紉機(jī)首次達(dá)成合作，打造杰克的營(yíng)銷系統(tǒng)。

　　當(dāng)時(shí)的杰克主要面臨著以下幾大威脅：

　　① 行業(yè)的服務(wù)整體水平較低，絕大部分縫紉機(jī)企業(yè)都停留在“賣產(chǎn)品”階段，市場(chǎng)上多以價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)來(lái)?yè)屨际袌?chǎng)，服務(wù)并沒(méi)有形成有效的競(jìng)爭(zhēng)力；

　?、?杰克自身存在經(jīng)驗(yàn)主義，一直采用粗略分析和經(jīng)驗(yàn)來(lái)做戰(zhàn)略決策，缺乏系統(tǒng)科學(xué)的戰(zhàn)略規(guī)劃方法；

　?、?組織結(jié)構(gòu)存在缺陷，“利潤(rùn)是生產(chǎn)出來(lái)的，銷售只是產(chǎn)生的費(fèi)用”這是杰克和許多制造業(yè)企業(yè)的一大認(rèn)知誤區(qū)，以生產(chǎn)為導(dǎo)向，營(yíng)銷被弱化；

　?、?營(yíng)銷組織架構(gòu)冗雜，市場(chǎng)反應(yīng)速度慢，對(duì)經(jīng)銷商的管理相對(duì)薄弱。

　　在這四大威脅的前提下，杰克縫紉機(jī)在南方略的咨詢建議下，做出了幾大重要舉措，正是這些動(dòng)作讓杰克在激烈的競(jìng)爭(zhēng)格局下先下一城。

　　第一、調(diào)整營(yíng)銷戰(zhàn)略

　　經(jīng)過(guò)杰克高層管理層、各部門經(jīng)理、業(yè)務(wù)骨干與南方略共同對(duì)公司的生產(chǎn)、財(cái)務(wù)、營(yíng)銷的相關(guān)數(shù)據(jù)進(jìn)行深入的分析和研討，明確了杰克的“十一五”營(yíng)銷戰(zhàn)略目標(biāo)：立足三機(jī)，發(fā)展特機(jī)，扁平渠道，強(qiáng)化組織，精耕營(yíng)銷，快速服務(wù)，聯(lián)合推廣，塑造品牌。核心在于“立足三機(jī)，塑造品牌”。

　　第二、快速服務(wù)100%

　　在杰克定位服務(wù)中小企業(yè)后，發(fā)現(xiàn)中小企業(yè)最需要的就是縫紉機(jī)購(gòu)買后的服務(wù)，而外資縫紉機(jī)制造商服務(wù)的反饋時(shí)間相對(duì)較長(zhǎng)的特點(diǎn)。杰克將自己定位為服務(wù)，進(jìn)一步強(qiáng)調(diào)快速服務(wù)，這樣就能像針尖一樣觸到客戶的痛點(diǎn)。于是在2006年，杰克開創(chuàng)服務(wù)品牌“快速服務(wù)100%”，開啟了“產(chǎn)品品牌+服務(wù)品牌”的雙品牌運(yùn)作模式。

　　如何實(shí)現(xiàn)快速服務(wù)100%？通過(guò)有效整合杰克公司、經(jīng)銷商和終端用戶資源，形成三位一體的強(qiáng)大服務(wù)體系，力爭(zhēng)為目標(biāo)用戶提供快捷、全面的技術(shù)服務(wù)。杰克總部和經(jīng)銷商分工協(xié)作，著力推行“急救服務(wù)＋主動(dòng)服務(wù)＋增值服務(wù)”的3+服務(wù)模式。為了完美體現(xiàn)快速服務(wù)理念，公司購(gòu)置服務(wù)專用車輛，實(shí)現(xiàn)了各營(yíng)銷大區(qū)專職服務(wù)的工程師，與呼叫中心、經(jīng)銷商、用戶之間的有效連動(dòng)。公司總部有固定的培訓(xùn)班，定期對(duì)相關(guān)人員進(jìn)行技術(shù)培訓(xùn)。這時(shí)技術(shù)服務(wù)另一層面的價(jià)值也充分體現(xiàn)出來(lái)，就是對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量的反饋與實(shí)時(shí)把控，解決產(chǎn)品在使用中的問(wèn)題，提出良好的改進(jìn)建議，滿足客戶個(gè)性化的產(chǎn)品需求。

　　2014年底，為了更好地實(shí)現(xiàn)快速服務(wù)100％，杰克在原有的呼叫中心的基礎(chǔ)上，與中國(guó)移動(dòng)合作，部署云呼叫項(xiàng)目，屆時(shí)將實(shí)現(xiàn)呼叫中心電話呼入、呼出、轉(zhuǎn)接、錄音等功能與現(xiàn)有的CRM系統(tǒng)呼叫中心界面無(wú)縫對(duì)接，從而快速準(zhǔn)確獲取用戶信息，處理客戶咨詢、服務(wù)請(qǐng)求和投訴等。

　　如今分布在全球的2600多個(gè)銷售和服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)，聯(lián)合廣大經(jīng)銷商建立的15000多人的高素質(zhì)服務(wù)團(tuán)隊(duì)是我們實(shí)現(xiàn)“快速服務(wù)100%”，不斷提升客戶體驗(yàn)的強(qiáng)大保障，已連續(xù)3屆斬獲“全國(guó)售后服務(wù)十佳單位”稱號(hào)。

　　第三、塑造品牌

　　杰克在南方略的協(xié)助下策劃了向全國(guó)公開征集廣告語(yǔ)的活動(dòng)，為期一個(gè)月的活動(dòng)，共收到來(lái)自北京、上海、浙江、河南、福建等三十多個(gè)省、直轄市的廣告語(yǔ)3萬(wàn)多條，征集廣告語(yǔ)一是借用社會(huì)的智慧，二是作為一次重大的品牌宣傳，事實(shí)證明，收效是事倍功半。國(guó)內(nèi)縫紉機(jī)同行，上下游、科研機(jī)構(gòu)、一些知名媒體、創(chuàng)意工作室和策劃公司的專業(yè)人士也寄來(lái)了投稿，經(jīng)過(guò)評(píng)審團(tuán)逐一篩選，最終確定“一線科技，盛裝天下”為杰克新的廣告語(yǔ)，“一線科技，盛裝天下”的廣告語(yǔ)就這樣誕生了。隨著杰克產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的積極調(diào)整和科技創(chuàng)新能力的不斷提升，新品研發(fā)速度和科技含量始終領(lǐng)先行業(yè)水平，“好產(chǎn)品，好服務(wù)”已不能詮釋杰克是一家以科技為先導(dǎo)的科技創(chuàng)新型企業(yè)的形象。

　　第四、以營(yíng)銷為導(dǎo)向

　　首先是從觀念上進(jìn)行改變，CEO阮積祥提出“以營(yíng)銷為統(tǒng)帥做強(qiáng)研發(fā)”，從“以生產(chǎn)為導(dǎo)向”向“以營(yíng)銷為導(dǎo)向”進(jìn)行轉(zhuǎn)變，同時(shí)在研發(fā)層面明確“以需求為研發(fā)導(dǎo)向”，進(jìn)行具有前瞻性和客戶導(dǎo)向的產(chǎn)品研發(fā)工作。

　　其次是對(duì)組織結(jié)構(gòu)進(jìn)行調(diào)整，建立以區(qū)域市場(chǎng)銷售片區(qū)為橫向，各職能部門為縱向的矩陣式網(wǎng)狀管理結(jié)構(gòu)，這種組織結(jié)構(gòu)能夠很容易的以展品方式擴(kuò)充新的建制，而不必對(duì)整體結(jié)構(gòu)做出調(diào)整，具有良好的前瞻性；同時(shí)具有強(qiáng)烈的市場(chǎng)導(dǎo)向意識(shí)，市場(chǎng)開拓效果更為顯著；有利于加強(qiáng)對(duì)區(qū)域市場(chǎng)開拓工作的組織、考核和管理。

　　最后形成“一個(gè)中心，兩個(gè)平臺(tái)”?！耙粋€(gè)中心”指杰克營(yíng)銷中心，“兩個(gè)平臺(tái)”指總部營(yíng)銷管理平臺(tái)和區(qū)域市場(chǎng)管理平臺(tái)。

　　第五、廠商一體化

　　杰克最重要的制勝法寶，實(shí)際上就是打造廠商一體化的“戰(zhàn)略伙伴式”經(jīng)銷商渠道。

　　1、2006年一季度結(jié)束后舉行“杰克經(jīng)銷商清華高級(jí)研修班”，二季度結(jié)束后在青島舉行上半年總結(jié)和培訓(xùn)會(huì)議，三季度結(jié)束后舉行“杰克經(jīng)銷商復(fù)旦高級(jí)研修班，12月28日舉行”杰克經(jīng)銷商英雄大會(huì)“，對(duì)銷售額最大的、增長(zhǎng)最快的、新品推廣最成功的、對(duì)賬最配合的、回款最及時(shí)的、市場(chǎng)管理最規(guī)范的等一一進(jìn)行物質(zhì)與精神的嘉獎(jiǎng)。很早杰克就已經(jīng)十分重視經(jīng)銷商的管理與幫扶了。

　　2、2008年，杰克在行業(yè)內(nèi)首次提出“戰(zhàn)略經(jīng)銷商”的概念，杰克會(huì)在每年的經(jīng)銷商年會(huì)上主持廣大經(jīng)銷商民主投票，推選出一批銷售業(yè)績(jī)優(yōu)秀，對(duì)行業(yè)有深刻見解、反饋問(wèn)題準(zhǔn)確及時(shí)的代表作為本年度的戰(zhàn)略經(jīng)銷商。

　　3、以2011年全球經(jīng)銷商大會(huì)為例，大會(huì)吸引了來(lái)自全球共150多為經(jīng)銷商參加，大會(huì)經(jīng)過(guò)民主投票選舉除了7位全球戰(zhàn)略經(jīng)銷商，評(píng)選出的全球戰(zhàn)略經(jīng)銷商們將要參與杰克日后相關(guān)銷售策略的指定，為杰克的營(yíng)銷政策出謀劃策。也為杰克的全球戰(zhàn)略奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

　　4、杰克為了使經(jīng)銷商能跟上企業(yè)快速發(fā)展的步伐，不落伍落下，還部分出資聘請(qǐng)南方略公司幫助經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)管理提升，實(shí)現(xiàn)自身突破，可見杰克對(duì)于經(jīng)銷商的重視。

　　5、2008年和2009年金融海嘯來(lái)襲，縫紉機(jī)銷售首當(dāng)其沖受到影響，其他品牌的經(jīng)銷商對(duì)市場(chǎng)失去信息，而杰克的經(jīng)銷商們始終堅(jiān)定的緊跟杰克的營(yíng)銷政策，尤其在回款問(wèn)題上給予了大力支持，幫助企業(yè)度過(guò)了最艱難的時(shí)刻。

　　6、廠商一體化，就是資本一體化，杰克給予戰(zhàn)略經(jīng)銷商股份；就是管理一體化，杰克在經(jīng)銷商的管理、培訓(xùn)提升與幫扶中，一年集中高達(dá)四次開會(huì)與培訓(xùn)；信息一體化，第一時(shí)間通過(guò)經(jīng)銷商了解市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，收集市場(chǎng)信息；服務(wù)一體化，杰克聯(lián)合全球經(jīng)銷商在全球建立了一支15000人的高素質(zhì)服務(wù)團(tuán)隊(duì)，由杰克進(jìn)行培訓(xùn)支持；市場(chǎng)推廣一體化，統(tǒng)一的品牌形象，統(tǒng)一的產(chǎn)品成列等。

　　7、杰克抓住經(jīng)銷商實(shí)質(zhì)上是掌握了營(yíng)銷的本質(zhì)所在，十分重視經(jīng)銷商與企業(yè)的同步發(fā)展，在不斷自我提升的同時(shí)，與經(jīng)銷商分享行業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)、公司的發(fā)展規(guī)劃、技術(shù)的變革與創(chuàng)新、成功經(jīng)銷商的運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)，讓經(jīng)銷商第一時(shí)間了解行業(yè)最新資訊以及公司的最新動(dòng)態(tài)；同時(shí)，針對(duì)經(jīng)銷商在技術(shù)、管理、服務(wù)等相關(guān)薄弱環(huán)節(jié)進(jìn)行免費(fèi)的培訓(xùn)，快速幫助經(jīng)銷商提升，實(shí)現(xiàn)廠商共贏，同時(shí)提升杰克品牌形象。

　　一個(gè)企業(yè)，要做好五支團(tuán)隊(duì)的建設(shè)：自身營(yíng)銷隊(duì)伍建設(shè)、經(jīng)銷商老板隊(duì)伍建設(shè)、經(jīng)銷商下游隊(duì)伍建設(shè)、經(jīng)銷商營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)、經(jīng)銷商服務(wù)團(tuán)隊(duì)建設(shè)。

　　終于這些舉措也在2008年開始明顯收到成效。2008年金融危機(jī)，全球行業(yè)平均銷售額下跌48%，杰克下跌20%；2009年全球下跌20%，杰克上升5%；2010年行業(yè)整體回暖，杰克則率先實(shí)現(xiàn)160%的增長(zhǎng)，并成為全球銷量第一的縫紉機(jī)企業(yè)。

　　第四階段：國(guó)際化，轉(zhuǎn)型升級(jí)

　　經(jīng)歷了跨國(guó)并購(gòu)，全產(chǎn)業(yè)鏈布局的杰克，在2012年成功登上了“行業(yè)第一”的寶座，但是企業(yè)內(nèi)部也出現(xiàn)了“疲態(tài)”。為了滿足不同層級(jí)客戶的不同需求，杰克的產(chǎn)品型號(hào)多達(dá)2000多種，產(chǎn)生了過(guò)高的管理成本，資源分散、發(fā)力遲緩。話分兩頭，另一方面產(chǎn)品線的冗雜帶來(lái)的是杰克對(duì)市場(chǎng)定位失準(zhǔn)，其戰(zhàn)略定位、產(chǎn)品線規(guī)劃、品牌規(guī)劃都需要重新梳理。

　　經(jīng)過(guò)激烈的戰(zhàn)略研討過(guò)后，杰克提出了“聚焦”的概念。聚焦是指集中公司的資源和優(yōu)勢(shì)，從原來(lái)的中高端市場(chǎng)改變?yōu)榫劢怪行》b企業(yè)，從原來(lái)的全面撒網(wǎng)改變?yōu)榫劢怪攸c(diǎn)戰(zhàn)略市場(chǎng)，精耕細(xì)作，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的優(yōu)化調(diào)整和全面布局。

　　這一聚焦帶來(lái)的效果也極為顯著，2013年實(shí)現(xiàn)60%的高速增長(zhǎng)，遠(yuǎn)高于行業(yè)平均水平，其中國(guó)內(nèi)更是實(shí)現(xiàn)了超100%的增長(zhǎng)速度，銷量再次取得全球第一，銷售額國(guó)內(nèi)第一。

　　縱觀杰克的發(fā)展歷程就會(huì)發(fā)現(xiàn)，杰克很好的抓住了三個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)：第一個(gè)是抓住了經(jīng)銷商，使得企業(yè)能夠迅速發(fā)展并且度過(guò)金融風(fēng)暴；第二個(gè)是率先開創(chuàng)了服務(wù)品牌，贏得了行業(yè)的口碑，聯(lián)合經(jīng)銷商建立了一支15000人的全球高素質(zhì)服務(wù)團(tuán)隊(duì)，真真正正的在全球落實(shí)了快速服務(wù)100%，是服務(wù)推動(dòng)營(yíng)銷的成功典范；第三個(gè)是找準(zhǔn)了核心，聚焦核心市場(chǎng)，聚焦核心產(chǎn)品，從繁到簡(jiǎn)卻又以少贏多，聚焦的成功關(guān)鍵在于把企業(yè)的資源都集中在關(guān)鍵的市場(chǎng)，扎穩(wěn)樹根才能枝繁葉茂。

　　杰克深信，未來(lái)將是一個(gè)智能互聯(lián)的時(shí)代。杰克將與合作伙伴一起，開放合作，抓住全球新一輪工業(yè)革命機(jī)遇，逐步構(gòu)建以智慧數(shù)據(jù)、智慧生產(chǎn)和智慧服務(wù)為一體的“智慧工廠”，創(chuàng)造出具有智能化、可視化、無(wú)線通訊網(wǎng)絡(luò)化、互動(dòng)性功能，并可實(shí)現(xiàn)信息存儲(chǔ)、自動(dòng)檢測(cè)的智慧型縫制設(shè)備，從而進(jìn)一步提升“快速服務(wù)100%”的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，為縫制設(shè)備行業(yè)和服裝產(chǎn)業(yè)的發(fā)展做出貢獻(xiàn)。