工業(yè)品營銷與快消品營銷存在很大區(qū)別：工業(yè)品營銷是方案營銷、項(xiàng)目營銷、流程營銷、服務(wù)營銷、協(xié)同營銷、關(guān)系營銷、決策鏈營銷、組織營銷的綜合體，是公司營銷硬實(shí)力的體現(xiàn)，而快消品營銷是各種營銷要素的集中體現(xiàn)，更強(qiáng)調(diào)公司的營銷軟實(shí)力。市面上談工業(yè)品營銷理論的很多，但談工業(yè)品營銷方法的很少。在筆者多年咨詢工業(yè)品企業(yè)營銷的工程中，個人認(rèn)為好的理論思想是無法有效指導(dǎo)工業(yè)品企業(yè)開展有效的營銷，而有效的營銷方法，則能夠幫助企業(yè)獲得市場上的成功，工業(yè)品營銷的方法具體來說，就是十個一工程的打造。這十個一工程的打造，在某種程度上，決定了工業(yè)品企業(yè)的營銷水平與能力，決定了工業(yè)品企業(yè)的營銷結(jié)果。因此，加強(qiáng)工業(yè)品營銷企業(yè)的十個一工程的建設(shè)，能夠很好的提升公司的營銷技能。

　　一個網(wǎng)站：

    大多數(shù)工業(yè)品企業(yè)都不太重視公司網(wǎng)站的建設(shè)。很多工業(yè)品企業(yè)的網(wǎng)站還停留在上個世紀(jì)90年代的水平，不論是網(wǎng)站結(jié)構(gòu)、網(wǎng)站內(nèi)容、網(wǎng)站色彩，都顯得非常陳舊和老土。在今天的網(wǎng)絡(luò)社會，網(wǎng)站已經(jīng)成為公司的虛擬企業(yè)，網(wǎng)站是公司對外的第一張臉，從網(wǎng)站的建設(shè)可以看出公司的產(chǎn)品、理念、思想、合作客戶等多種企業(yè)實(shí)力。因此，網(wǎng)站是工業(yè)品營銷十個一工程的第一個工程。

 

　　一本畫冊：

    工業(yè)品企業(yè)往往都是技術(shù)性企業(yè)、技術(shù)型人才，擅長于硬件的生產(chǎn)與制造，而忽略了軟件的提升，比如說畫冊，很多工業(yè)品企業(yè)的畫冊，自己能夠看懂，客戶一般都看不懂，大多是一些技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)，缺乏形象化的語言、生動化的圖片、專業(yè)化的版面。畫冊能夠讓客戶更詳細(xì)的了解我們的產(chǎn)品情況、服務(wù)情況、企業(yè)情況，能夠留在客戶的桌面上，持續(xù)的加深客戶的印象。但大多數(shù)工業(yè)品企業(yè)的畫冊都非常簡單，大多是產(chǎn)品的圖片和一些技術(shù)性標(biāo)準(zhǔn)，沒有可讀性，甚至連一點(diǎn)觀賞性都沒有，既然是給客戶看的，至少首先要想到要有視覺性，要讓客戶喜歡看。

 

　　一本雜志：

    工業(yè)品往往是行業(yè)之間的銷售，行業(yè)一般都有專業(yè)的雜志，工業(yè)品的宣傳往往通過行業(yè)雜志宣傳，是一種非常有效的傳播手段與路徑。

 

　　一家樣板：

　　一家樣板是指工業(yè)品企業(yè)要樹立樣板客戶，樣本客戶具有示范作用，口碑效應(yīng)。工業(yè)品企業(yè)一定要把打造樣板客戶，做為公司的重要營銷手段，樣板客戶往往更具備說服力，更能讓客戶相信我們的產(chǎn)品。

 

　　一套標(biāo)書：

　　工業(yè)品企業(yè)在營銷過程中，往往都要參加招投標(biāo)，在一些優(yōu)秀的工業(yè)品企業(yè)，公司內(nèi)部甚至專門成立了投標(biāo)部，專門負(fù)責(zé)制作標(biāo)書。而一般的工業(yè)品企業(yè)，往往是在招投標(biāo)的時候，臨時把公司的一些資料整理一下，缺乏系統(tǒng)化的研究客戶的需求，缺乏針對性的研究競爭對手的優(yōu)勢。好的標(biāo)書，是能夠充分避開競爭對手的優(yōu)勢，充分展現(xiàn)自己公司的能力與實(shí)力。

 

　　一次參觀：

　　不論是邀請客戶參觀公司還是參觀樣板客戶，都能夠加強(qiáng)客戶對企業(yè)更直觀的感受和體驗(yàn)，都能夠提供更多的公關(guān)合作機(jī)會，因此，在工業(yè)品企業(yè)營銷工程中，應(yīng)利用機(jī)會，邀請客戶高層到企業(yè)參觀、指導(dǎo)，提升雙方的認(rèn)知和合作的可能性。

 

　　一場展會：

    工業(yè)品行業(yè)每年都會舉行一些專業(yè)的行業(yè)展會，行業(yè)展會是有效推廣工業(yè)品企業(yè)的營銷手段之一，通過行業(yè)展會，能夠了解行業(yè)的發(fā)展情況，也能夠充分展示公司的新產(chǎn)品、新政策、新技術(shù)。更重要的是，通過展會，能夠吸引新的客戶，能夠提升企業(yè)在行業(yè)的影響，能夠樹立老客戶的信心。

 

　　一套流程：

    工業(yè)品營銷是流程營銷，從獲取信息到客戶評估到客戶洽談到客戶方案到客戶談判到客戶合作到客戶服務(wù)，需要較長的時間與過程，在每一個環(huán)節(jié)都不能馬虎，因此，加強(qiáng)工業(yè)品企業(yè)內(nèi)部的營銷流程建設(shè)，對工業(yè)品企業(yè)營銷十分重要。

 

　　一套政策：

不論是針對經(jīng)銷商的政策，還是針對用戶的政策，工業(yè)品企業(yè)的銷售政策都要簡單明了。

 

   大多數(shù)工業(yè)品企業(yè)，不是在賣單一的產(chǎn)品，而是在賣系統(tǒng)的解決方案，根據(jù)不同的企業(yè)，能夠制定具有針對性的解決方案，而不是千遍一律。同時，解決方案能夠體現(xiàn)自身企業(yè)的優(yōu)勢，具備一定的不可替代性。也就是說，工業(yè)品營銷，應(yīng)將產(chǎn)品、技術(shù)、服務(wù)等多種功能整合在一起，而不是簡單的銷售產(chǎn)品。

 

  　一種服務(wù)：

   工業(yè)品營銷實(shí)質(zhì)上也是服務(wù)營銷，在產(chǎn)品同質(zhì)化的今天，服務(wù)就顯得差異化，能夠在售前、售中、售后提供完善的服務(wù)，是工業(yè)品企業(yè)能力的一種表現(xiàn)。特別是售后服務(wù)。工業(yè)品不是一次性的買賣，而是一種價(jià)值的長期發(fā)揮，因此，客戶一般都非常重視服務(wù)。企業(yè)能夠根據(jù)產(chǎn)品特性、行業(yè)特性、客戶特性，設(shè)計(jì)出有特色的服務(wù)。

 

　　一個模式：

   工業(yè)品營銷在銷售的方式上，不講單一的方法有多優(yōu)秀，更強(qiáng)調(diào)多種方法組合成的營銷模式有多優(yōu)秀，營銷模式是方法、人、資源的有機(jī)組合體，是將多個1整個成一個1的集合體。比如，華為的營銷鐵三角，是由產(chǎn)品經(jīng)理、客戶經(jīng)理、商務(wù)經(jīng)理組成的銷售鐵三角，產(chǎn)品經(jīng)理負(fù)責(zé)提供解決方案，負(fù)責(zé)技術(shù)的講解與溝通；客戶經(jīng)理負(fù)責(zé)客戶關(guān)系的建立，負(fù)責(zé)項(xiàng)目各個階段的流程管理與溝通。商務(wù)經(jīng)理負(fù)責(zé)制定商務(wù)合同，負(fù)責(zé)合同、標(biāo)的的溝通與解釋。三者之間，各分其職，又相互支持，形成了在產(chǎn)品、技術(shù)、商務(wù)三者之間的有機(jī)配合。

 

　　一支隊(duì)伍：

   以上的各個1工程，最終要落腳的隊(duì)伍建設(shè)上，加強(qiáng)營銷隊(duì)伍的能力建設(shè)，是實(shí)現(xiàn)各個工程最重要的手段與方法。因此，工業(yè)品營銷企業(yè)，要從各個方面，加強(qiáng)公司營銷隊(duì)伍的培訓(xùn)、加強(qiáng)營銷隊(duì)伍的技能、加強(qiáng)營銷隊(duì)伍的方法，加強(qiáng)營銷隊(duì)伍的能力。

 

 

    綜述：以上十三個方面，我們簡稱為工業(yè)品營銷的十個一工程，個人認(rèn)為，這十個一工程是一個工業(yè)品企業(yè)營銷的基本要求和基本方法，我們相信，在實(shí)際過程中，應(yīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)不止上述所說。但如果連這十個一工程都沒有做到，我們相信，貴公司的工業(yè)品銷售還有提升的空間。