2011年底，南方略重慶公司提出了“從方案到執(zhí)行”的營(yíng)銷(xiāo)咨詢服務(wù)方式的重大戰(zhàn)略調(diào)整，這是南方略咨詢服務(wù)方式的重大轉(zhuǎn)變，同時(shí)也是對(duì)南方略重慶公司人力、物力、執(zhí)行力的重大考驗(yàn)。

　　圍繞這一服務(wù)戰(zhàn)略目標(biāo)，南方略從人員、服務(wù)產(chǎn)品內(nèi)容、服務(wù)方式、服務(wù)周期、考核方式、一體化服務(wù)工程等進(jìn)行了調(diào)整與規(guī)劃。通過(guò)1年的運(yùn)行，新戰(zhàn)略目標(biāo)得到了有效的實(shí)施，新咨詢服務(wù)方式得到了市場(chǎng)的檢驗(yàn)。在2012年的客戶服務(wù)中，南方略有超過(guò)70%的客戶得到了從方案+執(zhí)行的全程一體化咨詢服務(wù)。2012年，南方略從以下幾個(gè)方面的具體改變，從而實(shí)現(xiàn)了公司服務(wù)戰(zhàn)略目標(biāo)的達(dá)成。

 

    一、人才觀念的轉(zhuǎn)變

南方略要實(shí)現(xiàn)新的服務(wù)戰(zhàn)略目標(biāo)，首先是對(duì)南方略咨詢師標(biāo)準(zhǔn)的重新界定：南方略過(guò)去的咨詢師的標(biāo)準(zhǔn)側(cè)重在思考力，2012年，重慶公司對(duì)這一標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行了調(diào)整和修改，將執(zhí)行力與思考力同時(shí)作為評(píng)估一個(gè)咨詢師的基本標(biāo)準(zhǔn)，對(duì)公司咨詢老師的等級(jí)進(jìn)行了重新界定，將咨詢師分成策劃咨詢師和執(zhí)行咨詢師兩類。二是新招了一批具有執(zhí)行經(jīng)驗(yàn)、執(zhí)行思想、執(zhí)行能力的高級(jí)咨詢師。三是對(duì)公司在客戶執(zhí)行方面欠缺的老師，進(jìn)行了系統(tǒng)的培訓(xùn)，同時(shí)，在客戶服務(wù)過(guò)程中，增加老師的執(zhí)行服務(wù)內(nèi)容。

 

    二、服務(wù)產(chǎn)品內(nèi)容的調(diào)整

　　圍繞執(zhí)行結(jié)果和業(yè)績(jī)達(dá)成，設(shè)計(jì)新產(chǎn)品，比如，南方略在2012年推出了招商外包的新咨詢產(chǎn)品，從招商策劃、招商政策、招商會(huì)議、招商洽談、招商合作、招商后續(xù)服務(wù)的一體化招商服務(wù)內(nèi)容，完全由項(xiàng)目組成員全程負(fù)責(zé)，從過(guò)去的咨詢配合、客戶為主的招商方式轉(zhuǎn)變?yōu)轫?xiàng)目老師為主，客戶配合的招商方式。整個(gè)招商過(guò)程，實(shí)行客戶交鑰匙計(jì)劃，就是將招商客戶直接交到客戶手中。2012年，南方略對(duì)浙江中橫窗業(yè)實(shí)施招商外包業(yè)務(wù)，取得了極大的成功，獲得了客戶的高度認(rèn)可。同時(shí)，推出了市場(chǎng)部業(yè)務(wù)職能的外包產(chǎn)品，全面承擔(dān)客戶市場(chǎng)部業(yè)務(wù)職能，提升客戶市場(chǎng)部策劃能力。

　　比如南方略榮盛水泥項(xiàng)目，公司在過(guò)去是以銷(xiāo)售導(dǎo)向的營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)方式，缺乏對(duì)市場(chǎng)信息、產(chǎn)品策劃、活動(dòng)策劃的能力。南方略將咨詢服務(wù)內(nèi)容植入到市場(chǎng)部的各項(xiàng)工作與計(jì)劃中，成立新市場(chǎng)部，全方位的為客戶提供市場(chǎng)策劃，同時(shí)，將各項(xiàng)策劃內(nèi)容落實(shí)到客戶的市場(chǎng)中去。南方略重慶口腔醫(yī)院項(xiàng)目，以及連續(xù)合作了三年，公司派駐員工，長(zhǎng)期在客戶內(nèi)部開(kāi)展工作，制定客戶營(yíng)銷(xiāo)工作計(jì)劃，遵循客戶日常考核管理，提升客戶銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，不僅是客戶營(yíng)銷(xiāo)的參謀與指導(dǎo)，同時(shí)也是客戶營(yíng)銷(xiāo)的執(zhí)行者與實(shí)施者，從營(yíng)銷(xiāo)方案到營(yíng)銷(xiāo)政策的實(shí)施，從網(wǎng)絡(luò)推廣到媒體推廣的執(zhí)行，從會(huì)員營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)到定點(diǎn)聚焦業(yè)務(wù)，都活躍著南方略老師的身影。

 

   從過(guò)去的圍繞方案，圍繞階段的項(xiàng)目服務(wù)方式轉(zhuǎn)變?yōu)閲@客戶工作推進(jìn)，圍繞客戶業(yè)績(jī)達(dá)成的服務(wù)方式，全面參與客戶的各類營(yíng)銷(xiāo)會(huì)議，全面開(kāi)展對(duì)業(yè)務(wù)人員的工作方法的改進(jìn)、全面參與客戶的經(jīng)銷(xiāo)商溝通與銷(xiāo)售業(yè)務(wù)的達(dá)成推進(jìn)，全面實(shí)施各項(xiàng)營(yíng)銷(xiāo)策劃的服務(wù)內(nèi)容，從過(guò)去的前端服務(wù)做到真正的全程服務(wù)。

 

    四、服務(wù)周期的改變

將公司的咨詢服務(wù)內(nèi)容調(diào)整為策劃執(zhí)行期和全面執(zhí)行期兩個(gè)階段，策劃執(zhí)行期一邊策劃，一邊執(zhí)行。全面執(zhí)行期，一邊執(zhí)行，一邊調(diào)整。

南方略咨詢執(zhí)行植入服務(wù)，在服務(wù)的時(shí)間的周期更長(zhǎng)，服務(wù)的貼身度更高，服務(wù)的過(guò)程參與更多，服務(wù)的質(zhì)量管理要求更嚴(yán)。

 

    五、考核方式的改變

將常駐客戶服務(wù)時(shí)間、項(xiàng)目執(zhí)行深度、項(xiàng)目執(zhí)行效果等新考核指標(biāo)作為咨詢師的日?？己藰?biāo)準(zhǔn)之一，新增加的客戶指標(biāo)，鼓勵(lì)員工待在客戶，待在市場(chǎng)哪里，與客戶公司的各個(gè)部門(mén)達(dá)成一片，與客戶的市場(chǎng)結(jié)合在一起，與客戶的業(yè)績(jī)跳動(dòng)在一起。從過(guò)去的階段考核、方案考核方式轉(zhuǎn)化為了客戶業(yè)績(jī)達(dá)成目標(biāo)效果指標(biāo)，讓老師們?cè)诳蛻舻氖袌?chǎng)里做咨詢，而不是在辦公室做咨詢。

 

    六、一體化服務(wù)工程

    將公司過(guò)去的六位一體咨詢服務(wù)方式升級(jí)為一體化咨詢服務(wù)工程，打通咨詢服務(wù)過(guò)程的漏洞與相互不銜接的地方，從市場(chǎng)調(diào)查到方案制定到方案評(píng)審到方法執(zhí)行到方案評(píng)估到方案優(yōu)化到業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估，針對(duì)每個(gè)環(huán)節(jié)，提出了具體的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)和方法，從系統(tǒng)上保證咨詢服務(wù)質(zhì)量的有效提高，從方法上保證咨詢執(zhí)行服務(wù)的路徑，從流程上保證咨詢執(zhí)行服務(wù)的進(jìn)度，從標(biāo)準(zhǔn)上保證咨詢執(zhí)行服務(wù)的要求，從結(jié)果上保證咨詢執(zhí)行服務(wù)的業(yè)績(jī)達(dá)成。