WTO之后，國(guó)外大型跨國(guó)涂料企業(yè)長(zhǎng)驅(qū)直入中國(guó)市場(chǎng)，特別是早些年已在中國(guó)"生根發(fā)芽"的涂料巨頭ICI、立邦更是迅猛掀起一輪又一輪的本土化營(yíng)銷戰(zhàn)。他們用整合傳播的手段（如廣告、公關(guān)、終端專賣店、調(diào)色中心）提升品牌影響力，靠強(qiáng)大的品牌拉力直接影響終端消費(fèi)者，大舉搶奪零售批發(fā)市場(chǎng)。面對(duì)如此強(qiáng)大的對(duì)手，本土的建筑涂料企業(yè)尤其是中小型建筑涂料企業(yè)應(yīng)該如何應(yīng)對(duì)？本土建筑涂料企業(yè)最大的劣勢(shì)主要是資金實(shí)力弱，難以與涂料巨頭面對(duì)面的打品牌戰(zhàn)，如果一定要與涂料巨頭在零售市場(chǎng)一比高下，恐怕只能是以卵擊石不自量力。因此一些精明的企業(yè)都英雄所見(jiàn)略同地在渠道建設(shè)上采取了揚(yáng)長(zhǎng)避短的策略：繞開(kāi)涂料零售批發(fā)市場(chǎng)的直接競(jìng)爭(zhēng)，另辟蹊徑重點(diǎn)突破涂裝工程市場(chǎng)，打造建筑涂料的核心競(jìng)爭(zhēng)力。但時(shí)過(guò)境遷，傳統(tǒng)的渠道建設(shè)的理念與方法已經(jīng)無(wú)法適應(yīng)現(xiàn)代涂裝工程市場(chǎng)的發(fā)展需要，以至于有些企業(yè)感嘆為何眼看著大蛋糕卻吃不著。根據(jù)對(duì)國(guó)內(nèi)知名涂料企業(yè)的研究分析，本土涂料企業(yè)在渠道建設(shè)方面的困惑與問(wèn)題存在較大的共性，在此鄭重提出，愿能引起更多的建筑涂料從業(yè)者特別是營(yíng)銷人員的關(guān)注與思考。

本土建筑涂料企業(yè)在發(fā)展的過(guò)程中，其渠道模式一般會(huì)經(jīng)歷以下幾個(gè)階段：

　　第一階段是完全經(jīng)銷商制。只通過(guò)經(jīng)銷商銷售產(chǎn)品，企業(yè)的營(yíng)銷工作主要是不斷的尋找經(jīng)銷商；
　　第二階段是經(jīng)銷商+辦事處。找到合適的經(jīng)銷商后，企業(yè)會(huì)派區(qū)域經(jīng)理或辦事處主任組建辦事處協(xié)助經(jīng)銷商運(yùn)作好市場(chǎng)；
　　第三階段是經(jīng)銷商+辦事處+專賣店。在第二階段的基礎(chǔ)上，企業(yè)會(huì)在當(dāng)?shù)亟⒆约旱漠a(chǎn)品專賣店；
　　第四階段是完全直營(yíng)制（分公司）。在這一階段中企業(yè)取消經(jīng)銷商這一銷售渠道，直接建立分公司運(yùn)作市場(chǎng)。
而幾乎所有本土建筑涂料企業(yè)的渠道模式在過(guò)渡到"完全直營(yíng)制"以前，都不可避免地要面對(duì)兩個(gè)核心問(wèn)題：一是企業(yè)如何找到合適的經(jīng)銷商或二級(jí)分銷商；二是在找到合適的經(jīng)銷商或二級(jí)分銷商后企業(yè)如何幫他們開(kāi)發(fā)工程市場(chǎng)（本文暫不涉及建筑涂料零售市場(chǎng)）?？膳碌氖潜就疗髽I(yè)往往只解決了第一個(gè)問(wèn)題，甚至有些企業(yè)連這個(gè)問(wèn)題也未能很好地解決；至于第二個(gè)問(wèn)題很多企業(yè)要不是認(rèn)為"那是經(jīng)銷商的事"，就是有想法也無(wú)能為力?？傊就两ㄖ苛掀髽I(yè)本來(lái)可以在渠道建設(shè)方面贏得競(jìng)爭(zhēng)力的機(jī)會(huì)如不在意就可能又要失去了。那么，本土建筑涂料企業(yè)究竟該如何解決這兩大問(wèn)題呢？

　　一、企業(yè)如何找到合適的經(jīng)銷商/二級(jí)分銷商？

合適的經(jīng)銷商對(duì)企業(yè)意味著什么？合適的經(jīng)銷商就像合適的老婆，她有可能不太富有（經(jīng)濟(jì)實(shí)力一般），不太漂亮（其貌不揚(yáng)，不顯山不露水），沒(méi)有炙手可熱的權(quán)力（社會(huì)關(guān)系尚可但不足以呼風(fēng)喚雨），沒(méi)有顯赫的地位（行業(yè)內(nèi)影響力中等），但她是一個(gè)懂得生活的人（一直踏踏實(shí)實(shí)的做生意），一個(gè)與你有著共同的志向與愛(ài)好的人（經(jīng)營(yíng)理念與企業(yè)較吻合），一個(gè)可以長(zhǎng)相廝守的人（注重長(zhǎng)遠(yuǎn)利益，想與企業(yè)共同成長(zhǎng)），一個(gè)忠于你的人（愿與企業(yè)結(jié)成牢固的策略聯(lián)盟），一個(gè)全力以赴支持你事業(yè)的人（投入全部精力立志協(xié)助企業(yè)做好涂裝工程市場(chǎng)）......
而優(yōu)秀的建筑涂料企業(yè)又期望經(jīng)銷商做些什么呢？期望經(jīng)銷商能成立專門的涂裝工程營(yíng)銷部；期望他們能主動(dòng)出擊開(kāi)拓涂裝市場(chǎng)；期望他們有關(guān)系但不完全依賴關(guān)系；當(dāng)然也期望他們能與企業(yè)長(zhǎng)遠(yuǎn)經(jīng)營(yíng)理念相一致。
遺憾的是，本可以直接發(fā)展成為經(jīng)銷商的傳統(tǒng)油漆店的老板大多數(shù)的背景狀況與企業(yè)的期望值還相差甚遠(yuǎn)。目前這些從業(yè)者絕大部分是文化素質(zhì)相對(duì)偏低的人群，他們?cè)拷ú男袠I(yè)的高速成長(zhǎng)完成了資金的原始積累。以往成功的經(jīng)驗(yàn)告訴他們：守株待兔照樣可以財(cái)源滾滾！有些人意識(shí)到這樣下去會(huì)舉步維艱，但苦于沒(méi)有人幫助指點(diǎn)，擔(dān)心自己辛辛苦苦賺來(lái)的錢一不小心打了水漂，所以他們大部分是選擇安于現(xiàn)狀，或者等待另外一次賺取暴利的機(jī)會(huì)......總之，他們沒(méi)有信心去冒險(xiǎn)。
另外，還有一些個(gè)人或企業(yè)也通常被考慮作為潛在的準(zhǔn)客戶，他們具有以下一些特征：或有良好的社會(huì)關(guān)系；或能通過(guò)自己的工程消化部分建筑涂料（裝飾公司、建筑商）；或本身是建筑行業(yè)管理職能部門；或經(jīng)常與建筑工程打交道但沒(méi)做過(guò)建筑涂料經(jīng)營(yíng)的人。重要的是，他們都沒(méi)有完全依靠純市場(chǎng)化的手段開(kāi)發(fā)涂裝工程市場(chǎng)的經(jīng)驗(yàn)與能力。所以這樣的準(zhǔn)客戶一旦成為經(jīng)銷商如果得不到企業(yè)的扶持與指導(dǎo)，就會(huì)存在許多先天的不足，企業(yè)只有清楚這些才能防患于未然：
作為經(jīng)銷商，擁有良好的社會(huì)關(guān)系是必要的，但單純的關(guān)系是靠不住的。
因?yàn)殛P(guān)系需要金錢去維護(hù)，別人可以通過(guò)更多的錢去競(jìng)爭(zhēng)你的關(guān)系，導(dǎo)致公關(guān)成本的增加；另一方面，有很強(qiáng)大的社會(huì)關(guān)系的經(jīng)銷商往往容易居高臨下，自我感覺(jué)良好，對(duì)建筑涂料企業(yè)不夠尊重。更有甚者，它不只是經(jīng)營(yíng)你一家的產(chǎn)品，還同時(shí)經(jīng)營(yíng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品。更為重要的是現(xiàn)在越來(lái)越多的甲方通過(guò)公開(kāi)招標(biāo)的方式選定建筑涂料供應(yīng)商：他們可以用這種辦法來(lái)擺脫各種關(guān)系壓力（如局長(zhǎng)關(guān)系、市長(zhǎng)關(guān)系、省長(zhǎng)關(guān)系）；同時(shí)他們也擔(dān)心因?yàn)槟昧岁P(guān)系戶的好處費(fèi)而可能再也無(wú)法理直氣壯地要求施工方保證工程質(zhì)量，最終因劣質(zhì)工程而錢財(cái)兩空，甚至鋃鐺入獄。因此，如果純粹只在關(guān)系上做文章，結(jié)果恐怕是偷雞不成，反蝕一把米。
經(jīng)銷商自己的"消化"能力畢竟是有限的。
由裝飾公司、建筑商發(fā)展而來(lái)的經(jīng)銷商最大的問(wèn)題是他們只將建筑涂料用于自己的工程，而很少花精力去開(kāi)發(fā)其他涂裝工程來(lái)推廣消化建筑涂料產(chǎn)品，所以最終很難實(shí)現(xiàn)較大的銷量。
零售批發(fā)市場(chǎng)目前也面臨著許多挑戰(zhàn)，由熟悉零售批發(fā)業(yè)的客戶發(fā)展而來(lái)的經(jīng)銷商也難盡如人意。
建筑涂料是半成品，購(gòu)買好的建筑涂料并不一定能保證有好的涂裝效果。理性的建筑涂料購(gòu)買者已不再像以前一樣乖乖地去油漆店，他們不僅需要購(gòu)買好的建筑涂料更需要優(yōu)質(zhì)的施工服務(wù)，所以大部分人已開(kāi)始把涂裝工程整體外包給裝飾公司以確保涂裝效果，指望消費(fèi)者到零售店購(gòu)買建筑涂料的習(xí)慣思維受到了挑戰(zhàn)。另一方面，主流建筑涂料品牌（如ICI、立邦漆）已經(jīng)把油漆店這一傳統(tǒng)的主戰(zhàn)場(chǎng)弱化了，他們開(kāi)始把戰(zhàn)場(chǎng)推進(jìn)到大型建筑工程的甲方、乙方、施工方、施工現(xiàn)場(chǎng)甚至是設(shè)計(jì)院、國(guó)土規(guī)劃局等地方。這樣一來(lái)，建筑涂料的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)線已不局限于零售批發(fā)渠道了，單純依賴零售批發(fā)的坐商生意肯定沒(méi)有前途。
那么，市場(chǎng)上是否真正存在符合要求的經(jīng)銷商供企業(yè)選擇呢？有，至少有兩類客戶可以發(fā)展成為經(jīng)銷商。一類是當(dāng)前條件就完全符合企業(yè)要求的。這類客戶數(shù)量極少，而且想找他們做經(jīng)銷商的企業(yè)很多，所以他對(duì)企業(yè)的要求本身就很高。這就需要企業(yè)拿出非常能打動(dòng)經(jīng)銷商的市場(chǎng)計(jì)劃與實(shí)際行動(dòng)，否則就不可能成功。另外一類是當(dāng)前條件尚不能完全達(dá)到企業(yè)要求，但他們有很超前的經(jīng)營(yíng)觀念，想與企業(yè)一起成長(zhǎng)，其他基礎(chǔ)條件合適。這樣的客戶可以通過(guò)扶持、幫助最終培養(yǎng)成優(yōu)秀的經(jīng)銷商。
但現(xiàn)實(shí)的情況是，企業(yè)幾乎很難找到合適的經(jīng)銷商。根據(jù)對(duì)本土一些建筑涂料企業(yè)的調(diào)查發(fā)現(xiàn)，找不到合適的經(jīng)銷商的主要原因表現(xiàn)在兩個(gè)方面：
　　1、企業(yè)缺乏長(zhǎng)遠(yuǎn)規(guī)劃，沒(méi)能承擔(dān)起應(yīng)有的責(zé)任。建筑涂料市場(chǎng)近年來(lái)品牌紛呈，烽煙四起，競(jìng)爭(zhēng)異常激烈，一直習(xí)慣了"賣產(chǎn)品"的守株待兔型的經(jīng)銷商們已經(jīng)感覺(jué)到極大的生存壓力，產(chǎn)品積壓司空見(jiàn)慣。市場(chǎng)的必然規(guī)律使建筑涂料營(yíng)銷由早期簡(jiǎn)單的銷售產(chǎn)品轉(zhuǎn)變到現(xiàn)在的服務(wù)營(yíng)銷。但有的建筑涂料企業(yè)仍在繼續(xù)扮演以前的產(chǎn)品供應(yīng)商角色，其服務(wù)職能尚未完全實(shí)現(xiàn)，由此給經(jīng)銷商留下的印象是：你只是一個(gè)單純的產(chǎn)品提供者，至于我是否銷售得出去你是不會(huì)真正負(fù)責(zé)的。經(jīng)銷商自喻為"養(yǎng)母"，意即 ：你的孩子由我養(yǎng)，成不成才你一點(diǎn)責(zé)任都不負(fù)。企業(yè)這種短期行為已無(wú)法引起合適的"養(yǎng)母"的合作興趣與熱情，找不到合適的經(jīng)銷商也就沒(méi)什么可以覺(jué)得意外的了。
　　2、營(yíng)銷人員沒(méi)有掌握到尋找合適的經(jīng)銷商的策略與方法。有些企業(yè)已經(jīng)意識(shí)到尋找合適的經(jīng)銷商的重要性，但負(fù)責(zé)尋找經(jīng)銷商的營(yíng)銷人員缺少能夠履行職責(zé)的方法與策略，企業(yè)對(duì)營(yíng)銷人員一般只進(jìn)行產(chǎn)品、技術(shù)培訓(xùn)，很少或根本沒(méi)能力進(jìn)行營(yíng)銷技能、營(yíng)銷管理方面的培訓(xùn)，這樣，營(yíng)銷人員只能靠自己的經(jīng)驗(yàn)與悟性開(kāi)展工作了。結(jié)果如何，全憑天命！所以，我們經(jīng)常看到的現(xiàn)象是：營(yíng)銷人員拿著公司簡(jiǎn)介、產(chǎn)品簡(jiǎn)介、色卡、樣板冊(cè)、資格證書(shū)、合同書(shū)......等資料直接登門拜訪準(zhǔn)客戶，商談合作事宜。如果你是一家類似于立邦或ICI這樣的知名公司還算奏效。但事實(shí)是，你的公司可能是一家在業(yè)內(nèi)影響力并不大的公司，那么這種方式最大的不足是：你沒(méi)能展現(xiàn)出與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不同的或者特別的地方，經(jīng)銷商也就不可能對(duì)你及你的公司留下什么好印象。
通過(guò)以上分析，我們已經(jīng)明白尋找到合適的經(jīng)銷商之所以困難的原因，那么如何通過(guò)有效的方法找到合適的經(jīng)銷商呢？
　　1、市場(chǎng)調(diào)研。這里所談的并非專業(yè)的市場(chǎng)調(diào)研，而是指營(yíng)銷人員通過(guò)學(xué)習(xí)可以自行掌握并有效運(yùn)用到尋找合適的經(jīng)銷商這一工作中的方法與策略。如果你正好被派往一個(gè)完全空白的新市場(chǎng)，你的主管要求你找到合適的經(jīng)銷商，并借助他打開(kāi)這片市場(chǎng)，那么你現(xiàn)在唯一能做的就是在有限的時(shí)間里進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研。這樣做的主要目的就是使你對(duì)市場(chǎng)有更感性的認(rèn)識(shí)，你可以清楚的知道哪些準(zhǔn)客戶可以納入到你的選擇范圍，同時(shí)你可以在與你認(rèn)為最合適的準(zhǔn)客戶進(jìn)行談判時(shí)占據(jù)有利位置。你可以設(shè)想，如果你在與準(zhǔn)客戶開(kāi)始談判前通過(guò)調(diào)研掌握了以下資訊，那將意味著什么：
■ 主流品牌4P策略
■ 主流品牌經(jīng)銷商通路力、組織力、服務(wù)力分析
■ 主流品牌市場(chǎng)占有率、銷售額、工程接觸率
■ 主流品牌涂裝工程業(yè)務(wù)拓展流程、工具、方法
■ 主流品牌經(jīng)銷商政策
■ 主流品牌樣板工程
■ 目標(biāo)準(zhǔn)客戶的背景資料
■ 目標(biāo)準(zhǔn)客戶建筑涂料業(yè)務(wù)開(kāi)展情況
■ 該地區(qū)涂裝工程特點(diǎn)、習(xí)慣（公關(guān)難度、建筑類型、施工要求）
■ 涂裝市場(chǎng)目前及潛在容量
■ 政府在推廣使用環(huán)保建筑涂料方面的支持性政策
　　2、向即將與之談判的準(zhǔn)客戶提供一份市場(chǎng)運(yùn)作方案。有了市場(chǎng)調(diào)研是否就萬(wàn)事大吉了呢？有些營(yíng)銷人員也這樣做了，但他們通常在談判時(shí)僅限于與準(zhǔn)客戶口頭探討未來(lái)市場(chǎng)將如何如何運(yùn)作，結(jié)果給客戶留下夸夸其談、說(shuō)得到不一定能做得到的印象，這樣做還是難以使自己在談判中處于優(yōu)勢(shì)。但如果經(jīng)過(guò)初步的市場(chǎng)調(diào)研，營(yíng)銷人員能根據(jù)調(diào)研結(jié)果進(jìn)行分析，提交一份詳細(xì)的書(shū)面的市場(chǎng)運(yùn)作方案與準(zhǔn)客戶談?dòng)謺?huì)怎樣呢？就像一個(gè)小伙子拿著一份婚姻規(guī)劃書(shū)向一個(gè)女孩求婚，提交規(guī)劃書(shū)的意思是：如果你選擇和我結(jié)婚，就會(huì)有一個(gè)可以預(yù)見(jiàn)的未來(lái)！這樣就可以使準(zhǔn)客戶非常清楚地了解到企業(yè)對(duì)該市場(chǎng)是有長(zhǎng)遠(yuǎn)規(guī)劃的，甚至未來(lái)一年能使經(jīng)銷商賺多少錢都做了預(yù)測(cè)（詳見(jiàn)后面）......那么準(zhǔn)客戶就會(huì)既興奮又擔(dān)心了：這么好的產(chǎn)品，這么好的計(jì)劃，如果落入到我的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的手里那不就是等于給自己樹(shù)立了一個(gè)強(qiáng)大的潛在敵人？這樣，準(zhǔn)客戶一定會(huì)非常認(rèn)真的來(lái)向你表明他完全可以按照企業(yè)的要求來(lái)運(yùn)作市場(chǎng)，迫切希望成為你的經(jīng)銷商。這時(shí)你甚至可以暗示他：你正在與幾家大客戶進(jìn)行洽談。由此，準(zhǔn)客戶在談判過(guò)程中始終處于被你選擇的位置上，談判由被動(dòng)變?yōu)橹鲃?dòng)。那么到底什么樣的方案具有如此大的魔力呢？其實(shí)很簡(jiǎn)單！可供參考的市場(chǎng)方案模板如下：
■ 市場(chǎng)總需求分析
■ 市場(chǎng)特點(diǎn)、消費(fèi)習(xí)慣分析
■ 客戶未被滿足的需求
■ 主流品牌競(jìng)爭(zhēng)力評(píng)估
■ SWOT分析
■ 針對(duì)區(qū)域市場(chǎng)的4P策略
■ 年度市場(chǎng)占有率目標(biāo)
■ 年、月度銷售及回款目標(biāo)
■ 年、月度新客戶拓展目標(biāo)
■ 年、月度組織建設(shè)規(guī)劃
■ 年、月度培訓(xùn)計(jì)劃
■ 樣板工程建設(shè)計(jì)劃
■ 年度利潤(rùn)、費(fèi)用指標(biāo)
■ 營(yíng)銷管理表格、制度、工具
綜上所述，如果我們本土建筑涂料企業(yè)的營(yíng)銷人員掌握了這些理念與方法，形成了一套相對(duì)專業(yè)的市場(chǎng)運(yùn)作方案再去與準(zhǔn)客戶談判，又有幾個(gè)客戶不怦然心動(dòng)呢？當(dāng)然，以上方法也不是萬(wàn)能的，但沒(méi)有這些辦法也可能是萬(wàn)萬(wàn)不能的。值得一提的事，即使找到了理想的經(jīng)銷商也還只是萬(wàn)里長(zhǎng)征才走完第一步，要想真正贏得市場(chǎng)，關(guān)鍵還要看下一步的行動(dòng)是否能兌現(xiàn)方案中所談到的計(jì)劃。下面，我們將著重探討這一點(diǎn)。

　　二、企業(yè)該如何幫助經(jīng)銷商做工程市場(chǎng)？

企業(yè)與經(jīng)銷商的關(guān)系現(xiàn)狀是：企業(yè)提供產(chǎn)品，經(jīng)銷商銷售產(chǎn)品；企業(yè)盡量把銷售的風(fēng)險(xiǎn)與壓力轉(zhuǎn)移給經(jīng)銷商；企業(yè)不斷的要求經(jīng)銷商訂購(gòu)產(chǎn)品，經(jīng)銷商擔(dān)心積壓就是不敢多訂貨；營(yíng)銷人員出差就是轉(zhuǎn)一圈、收收款、吃頓飯、"高屋建瓴"地指導(dǎo)一番；營(yíng)銷人員怕出差，出差就是催款；經(jīng)銷商怕有人來(lái)出差，來(lái)了也解決不了問(wèn)題-----這種關(guān)系給雙方帶來(lái)的直接后果就是：經(jīng)銷商繼續(xù)坐而行商；經(jīng)銷商抱怨企業(yè)不能幫助其銷售產(chǎn)品；經(jīng)銷商為降低經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)而同時(shí)代理幾家公司的產(chǎn)品；經(jīng)銷商因擔(dān)心產(chǎn)品積壓而要求企業(yè)盡量多增加鋪貨款或惡性欠款；旺季到來(lái)時(shí)，經(jīng)銷商寧愿冒著缺貨而失去賺錢機(jī)會(huì)的風(fēng)險(xiǎn)也不愿意多囤貨；經(jīng)銷商侵吞企業(yè)本意用于促銷或建立品牌形象的預(yù)算來(lái)降低其潛在經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)......
那么，企業(yè)與經(jīng)銷商應(yīng)該維持怎樣的關(guān)系呢？企業(yè)視經(jīng)銷商為衣食父母；企業(yè)視經(jīng)銷商的工作等同于企業(yè)分公司的工作；企業(yè)應(yīng)該幫助經(jīng)銷商成功而最終使自己獲得成功，從而達(dá)成雙贏。要實(shí)現(xiàn)這樣的結(jié)果，企業(yè)必須堅(jiān)持以下幾點(diǎn)原則：
　　第一， 產(chǎn)品輸出+管理輸出。向經(jīng)銷商提供產(chǎn)品的同時(shí)也提供產(chǎn)品銷售與管理方法；
　　第二， 物資支援+人力支援。向經(jīng)銷商提供助銷物資以外還要提供好的營(yíng)銷管理者；
　　第三， 理論指導(dǎo)+實(shí)踐操作。與經(jīng)銷商坐而論道、紙上談兵后還應(yīng)該親自做示范。
最后企業(yè)還要派駐優(yōu)秀的營(yíng)銷人員協(xié)助經(jīng)銷商完成以下主要工作內(nèi)容來(lái)確保工程市場(chǎng)的成功運(yùn)作。
■ 評(píng)估經(jīng)銷商的資源（渠道、組織、服務(wù)）
■ 設(shè)立年度、月度工作目標(biāo)
■ 協(xié)助經(jīng)銷商組建涂裝營(yíng)銷部（招聘、培訓(xùn)、分工）
■ 分析市場(chǎng)幫其選擇最能獲得競(jìng)爭(zhēng)力的切入點(diǎn)
■ 協(xié)助其制作、編撰推銷工具
■ 起草銷售行政管理制度、員工考評(píng)激勵(lì)體系
■ 收集涂裝工程信息并建立準(zhǔn)客戶檔案
■ 建立涂裝業(yè)務(wù)拓展、公關(guān)模式
■ 組建或聯(lián)絡(luò)建筑涂料施工隊(duì)伍
■ 建立竣工工程檔案
你會(huì)發(fā)現(xiàn)，這些工作與企業(yè)自己的分公司運(yùn)作差別不大，唯一的區(qū)別就是硬件（資金與設(shè)施）都是經(jīng)銷商的，軟件（營(yíng)銷管理理念、方法、工具）都是企業(yè)提供的。只有這樣，建筑涂料地涂裝工程市場(chǎng)才能獲得持續(xù)的成功，企業(yè)與經(jīng)銷商才可以真正實(shí)現(xiàn)雙贏！