1.關(guān)于精耕細作：在目前的競爭態(tài)勢和強度下，談精耕細作應該分為三個層次。

　?。?）第一個層次是通過渠道對市場的覆蓋，形成表面淺層次的市場占有。在競爭的初級階段，能夠認識到渠道的重要性并通過行動進行渠道開發(fā)的企業(yè)，肯定能夠獲得發(fā)展并實現(xiàn)銷售突破。其實，事實已經(jīng)證明了這一點。這個階段基本發(fā)生在1990年代中后期。

　　（2）第二個層次是通過對終端的建設形成靜態(tài)銷售力。當企業(yè)逐漸認識到渠道的重要性的時候，都大力開發(fā)渠道，并進入渠道的同質(zhì)化階段。這個時候，部分企業(yè)在重視渠道的同時開始關(guān)注終端——消費者購買產(chǎn)品的場所。企業(yè)認識到產(chǎn)品到了渠道并不等于完全銷售出去，而只是囤積在代理商或經(jīng)銷商的倉庫里面，實質(zhì)只是自己的一個中轉(zhuǎn)站，如果到不了消費者手里最終還是需要企業(yè)自己買單的。于是，部分有先見之明的企業(yè)開始加強終端建設，對銷售現(xiàn)場進行布置、美化和標準化，以此吸引消費者的注意力。通過終端建設，部分企業(yè)的營銷水平和能力又得到了新的提升，并增強了競爭能力。這個階段發(fā)生在2000年以后。

　?。?）第三個層次是與渠道和終端建立深度合作關(guān)系，得到全渠道的主動推廣。經(jīng)過前兩個階段的激烈競爭，企業(yè)在渠道和終端的硬件建設方面也基本達到了同質(zhì)化，你有我有，你精我也精。此時，部分企業(yè)開始調(diào)整方向，不再和對手拼資源、拼投入，而是開始和終端建立深層次的合作關(guān)系，尤其是終端現(xiàn)場的促銷人員。這種深度合作是以對方利益為基礎(chǔ)，企業(yè)許諾給終端更多的利益和好處，而前提是終端要對其產(chǎn)品進行主推，并以此影響消費者的選擇傾向。

跑馬圈地式的渠道開發(fā)，對終端的標準化建設，以及深度合作型的終端主推構(gòu)成了渠道深耕細作的三個層次。那么，精耕細作的標準到底應該是什么呢？泛泛而談的話，精耕細作至少要做到前兩個層次，形成區(qū)域的覆蓋率和良好的終端建設。但是，在今天這個競爭如此激烈的市場，渠道和終端都已經(jīng)基本走西了同質(zhì)化，也就是“你有我有，你精我也精”，那么，再討論精耕細作的標準的話已經(jīng)脫離了其實質(zhì)性的意義，而更應該關(guān)注的是銷量和品牌的競爭力。這其實也是企業(yè)進行精耕細作的真是目的和最終追求。

　　2.品牌與精耕細作：推拉互動

　　精耕細作其實講的是對銷售通路的開發(fā)與占有，其作用是將企業(yè)的產(chǎn)品展現(xiàn)于消費者面前，并等待消費者的選擇，至于消費者會不會選擇你則是另外一個問題了。今天的消費者是多變的，是具有接近無窮選擇的權(quán)力和可能性的，所以，消費者雖然看到了你卻并不一定選擇你。這是企業(yè)面臨的一個大的課題。那么，要讓消費者選擇你就需要消費者喜歡你。企業(yè)要做到既讓消費者喜歡你又要消費者找到你才能夠取得成功，超越對手。

　　讓消費者喜歡則是一個關(guān)于品牌的概念，品牌是什么?品牌就是消費者或潛在消費者通過接觸、使用企業(yè)的產(chǎn)品而形成的在心理上、精神上、感官上的綜合體驗。這種體驗是正向的并且超越了對手的體驗則將取得競爭優(yōu)勢，獲得消費者的喜愛和青睞；否則，則將受到消費者的拋棄。但是，這又涉及到另外一個問題：我喜歡你但卻又不一定能夠找到你。就如女孩子夢想中的白馬王子，如此這般的好，但卻遇不到也是空歡喜一場。作為產(chǎn)品也是如此，品牌可以刺激和拉動消費者的消費欲望，卻還需要將產(chǎn)品展現(xiàn)在消費者的面前，才能最終實現(xiàn)銷售。品牌通過對消費者的拉動，消費者將反過來推動著渠道主動地與企業(yè)合作，進而降低企業(yè)渠道開發(fā)的難度。

　　總而言之，渠道要做的就是將產(chǎn)品展現(xiàn)在消費者的面前，品牌要做的就是刺激消費者的消費欲望并產(chǎn)生行動，二者相結(jié)合的結(jié)果則是產(chǎn)品會出現(xiàn)在消費者有消費需求的時間和地點。

　　3.精耕細作的操作與升級：創(chuàng)新與維持

　　這個話題要首先回答兩個問題：一是企業(yè)是否達到了基本的精耕細作，即是上面提到的兩個層次；二是在整個市場格局中，企業(yè)處于什么樣的位置。

　?。?）針對第一個問題，企業(yè)應該從市場的廣度和深度兩個維度進行自我檢測，目標區(qū)域是否已經(jīng)全部覆蓋？渠道縱深建設是否充分合理？經(jīng)過檢測，如果有沒有做到位的區(qū)域和渠道，則需要繼續(xù)投入開發(fā)；如果渠道開發(fā)和終端建設都做的很好，則要考慮第二個問題。

　?。?）如果企業(yè)在渠道開發(fā)與終端合作方面都做的比較到位，那么就要看企業(yè)在市場中的位置是第一、第二或者其它，如果在市場中處于第一的位置，則只需要維持即可；如果處于其它位置，則應該通過對比尋找和第一的差距，然后通過模仿領(lǐng)導者或在其基礎(chǔ)上進行創(chuàng)新來追趕、超越它。

4.重新審視精耕細作：從精耕渠道上升到對消費者和渠道的雙重精耕。

　　（1）對渠道和終端的精耕走向精細化、深度化。精細化主要指食品企業(yè)廠家為渠道和終端提供更多細致的服務，比如為合作者提供有針對性的經(jīng)營建議以改善其經(jīng)營情況，提升盈利能力。深度化指廠家與中間商的合作關(guān)系從簡單的交易關(guān)系升級為深入的、風險共擔、利益共享的合作關(guān)系，比如建立虛擬或?qū)嶓w的經(jīng)營共同體，像美的和代理商一樣合資組建銷售公司，使代理商和廠家的利益捆綁在一起，并承擔不同的市場角色。

　?。?）對消費者實施精耕主要是要將單一的從廠家到消費者的單向傳播升級為消費者與企業(yè)雙向互動的傳播，從以前的消費者的被動接受升級為消費者的主動參與。目前傳播泛濫，消費者每天要接觸1800次廣告，而有印象的不超過7個，企業(yè)要在這樣的比例下獲得消費者的青睞顯然是難上加難。要想吸引消費者的注意并獲得其青睞就必須通過對消費者的研究，設計出能夠吸引消費者參與的活動并傳播到目標群體那里。例如：針對學生的食品企業(yè)可以與學校聯(lián)合以其食品為題材舉行相關(guān)的作文比賽等，充分發(fā)揮學生的想象力為產(chǎn)品寫歷史故事或自己與產(chǎn)品的故事，以此讓目標對象對企業(yè)對產(chǎn)品有更深刻的印象和更深刻的感情。