對于農(nóng)資行業(yè)的化肥企業(yè)來說，這幾年一直讓各個廠家頭痛不已。在國家供給側改革，淘汰落后產(chǎn)能進行產(chǎn)業(yè)升級，進行環(huán)境治理提出化肥零增長，進行土地流轉鼓勵農(nóng)業(yè)工業(yè)化發(fā)展的大時代背景下。整個化肥企業(yè)都面臨著產(chǎn)能過剩和需求變化的轉折，各個廠家都明顯感覺到行業(yè)寒氣逼人。南方略農(nóng)資營銷咨詢專家在服務相關化肥企業(yè)走訪市場的過程中發(fā)現(xiàn)化肥行業(yè)的幾個現(xiàn)象。

　　一、市場需求仍然巨大但生意難做

　　整個化肥行業(yè)企業(yè)都覺得生意難做，去到市場上，不只是廠家說生意難做，還有經(jīng)銷商、零售商都異口同聲地說生意難，做都覺得銷量在下降。但我們發(fā)現(xiàn)，從國家層面來講，不管市場如何變，我國十三億多人口要吃飯，糧食問題是立國之本，糧食產(chǎn)量是無論如何都會保證的，那么，為保證糧食產(chǎn)量，化肥的使用功不可沒，農(nóng)業(yè)種植不可能不再使用化肥。隨著我國人們生活水平的不斷提高，糧食，蔬菜，水果及其它經(jīng)濟作物的市場需求總量仍然是不斷增長的，從這一點看，化肥的需求量仍然非常大。據(jù)資料顯示復合肥2016 年的需求量約2207萬噸，可見整個市場的市場容量仍然巨大。不是肥料沒有了市場，而是不滿足發(fā)展趨勢的滿后的肥料沒有了市場。

　　企業(yè)覺得生意難，是難在行業(yè)變革，在新的外部環(huán)境下，企業(yè)不能適應新的市場變化，原有的經(jīng)營套路變得無效而不知所措，找不到方向。

　　二、產(chǎn)品仍是化肥企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營的本質

　　經(jīng)過深入的研究和分析發(fā)現(xiàn)，我國化肥行業(yè)發(fā)展從單質肥發(fā)展到了復合肥時代，而復合肥時代從原有的產(chǎn)品競爭，價格競爭，廣告競爭，向服務競爭及品牌競爭發(fā)展。而化肥發(fā)展面臨著復合肥向新型肥發(fā)展的新一次產(chǎn)業(yè)升級。在整個發(fā)展過程中，我們會發(fā)現(xiàn)，不管行業(yè)如何發(fā)展，都離不開最為本質的載體，那就是產(chǎn)品，也就是肥料產(chǎn)品本身在農(nóng)業(yè)生產(chǎn)中的作用。我們看單質肥只是簡單的氮、磷、鉀，從低濃度的單質肥到高濃度的單質肥，滿足了當時農(nóng)業(yè)種植的需求。而復合肥是將氮磷鉀的組合，從而進一步更全面地來滿足作物生長所需要的營養(yǎng)成分。但是原有化肥不合理使用造成的土壤板結，污染，利用率下降，農(nóng)產(chǎn)品品質下降等問題越來越嚴重。同時而隨著產(chǎn)業(yè)發(fā)展的深入和農(nóng)業(yè)發(fā)展的深化，再對作物生長規(guī)律，作物對營養(yǎng)的吸收規(guī)律，以及土壤的營養(yǎng)供應規(guī)律研究分析來看，土壤與作物不只是需要有氮、磷、鉀，還需要有大量的中、微量元素，有機質，益生菌等來改善土壤結構，提供作物生長營養(yǎng)需求。

　　可見，要解決作物生長問題，解決農(nóng)產(chǎn)品品質問題，仍然不能脫離肥料產(chǎn)品本身。

　　三、絕大部分化肥企業(yè)的經(jīng)營仍然是粗放式的

　　絕大部分的化肥生產(chǎn)廠家在產(chǎn)品方面沒有真正的產(chǎn)品研發(fā)機構，沒有建立對農(nóng)戶以及農(nóng)產(chǎn)品消費者需求的研究，在肥料新產(chǎn)品的研發(fā)上基本上都是靠領導拍腦袋，隨意增減含量改配方的行為非常普遍。在渠道經(jīng)營上，還是在圍繞一級經(jīng)銷商在做文章，而沒有將精力、財力和人力把渠道下沉到終端商，更沒有理會農(nóng)戶的需求。沒有建立以終端商和農(nóng)戶為最終服務對象與目標的體系與能力，這就導致廠家與一級經(jīng)銷商對終端市場，農(nóng)戶需求的把握不力，再加上農(nóng)資零售商以家庭夫妻店經(jīng)營居多，他們的經(jīng)營能力與銷售能力都是最原始的，最簡單的狀態(tài)，生產(chǎn)廠家無法真正建立與農(nóng)戶的有效溝通與交流。

　　所以，表面上看各大廠家是相互拼殺，你爭我奪，但實際上整個化肥銷售的渠道仍然是自然銷售狀態(tài)，廠家的銷售能力還無法有效到達終端，無法直達農(nóng)戶，無法有效實現(xiàn)渠道功能的最大化。

　　四、農(nóng)戶對農(nóng)技服務需求越來越高

　　而從肥料產(chǎn)業(yè)來看，肥料要實現(xiàn)良好的價值，不只是要求肥料本身有功效，同時還得會使用，好肥料還得有正確的使用方法，才能保證出好效果，就此而言，告知并指導農(nóng)民正確用肥就成為肥料廠商必不可少的工作。

　　從走訪市場來看，專業(yè)種植戶越來越多，由于目前從事農(nóng)業(yè)種植的農(nóng)民兄弟整體文化素質與種植專業(yè)知識嚴重不足，對農(nóng)業(yè)種植過程中的各種病蟲害以及作物生長等種植技術難以掌握導致種植效益不理想，農(nóng)民兄弟急迫需要有專業(yè)的農(nóng)化服務來幫助他們提高種植水平，提高種植收益，特別是在經(jīng)濟作物領域這種技術需求更明顯，但因為我國農(nóng)業(yè)技術投入本來就不多，原來僅有的一些農(nóng)技站，土肥站等農(nóng)業(yè)服務部門，也是人才匱乏，無法滿足農(nóng)民種植技術的要求，農(nóng)民的農(nóng)化服務需求得不到有效滿足。

　　我們發(fā)現(xiàn)在現(xiàn)在的市場中，農(nóng)戶購買的不再只是肥料，而是種植解決方案。

　　五、作為農(nóng)產(chǎn)品的最終消費者未引起化肥企業(yè)的關注

　　化肥的用戶是農(nóng)民，但是農(nóng)民所生產(chǎn)出來的農(nóng)產(chǎn)品最終是由消費者來買單的，實際上左右農(nóng)產(chǎn)品市場的是消費者（當然還有國家糧食政策），而不是農(nóng)戶，仔細分析來看農(nóng)產(chǎn)品的收益決定著農(nóng)民的種植意愿，農(nóng)民的種植意愿決定著用肥意愿，比如說，花生價格不好，農(nóng)民種了花生不掙錢，就會導致農(nóng)民種花生的減少了，而花生用肥就會減少。化肥企業(yè)原來一直只是關注農(nóng)民用肥，只關心農(nóng)民增產(chǎn)增收，沒有想到農(nóng)民會增產(chǎn)不增收?；势髽I(yè)不能只盯著農(nóng)民，而應該目光更遠一點，要看到消費者身上來，只有農(nóng)產(chǎn)品的最終消費者才是整個產(chǎn)業(yè)的決定者。

　　可見，消費者對農(nóng)產(chǎn)品的態(tài)度，決定著農(nóng)戶的種植意愿，同時決定著肥料行業(yè)的發(fā)展。

　　六、化肥企業(yè)整體品牌觀念不強

　　數(shù)據(jù)顯示我國有五千多家化肥企業(yè)，而以中小型企業(yè)居多，企業(yè)經(jīng)營仍然是停留在生產(chǎn)導向思維，就是我生產(chǎn)什么就賣什么，別人賣什么我也賣什么的嚴重同質化，真正經(jīng)營品牌的化肥企業(yè)不多，整個行業(yè)仍然存在著大量低質產(chǎn)品無品牌產(chǎn)品。雖然有很多化肥企業(yè)在各種媒體上投入各種廣告，但仍然停留在廣告層面，整個市場的品牌意識并沒有深化到企業(yè)整個經(jīng)營行為中去，雖然在央視天氣預報及各大電視臺做廣告的化肥企業(yè)有10多家，但大部分還是停留在表層的廣告宣傳中，停留在品牌知名度的傳播中，無法形成品牌美譽度與忠誠度。并且在終端的品牌展現(xiàn)還非常弱，更無法體現(xiàn)在農(nóng)戶的心中，無法轉化成銷量，無法建立起企業(yè)品牌價值。

　　隨著國家農(nóng)業(yè)發(fā)展和化肥政策的變化，消費者對農(nóng)產(chǎn)品的需求變化，農(nóng)戶種植需求變化，整個化肥行業(yè)的競爭態(tài)勢也發(fā)新了日新月異的變化，化肥行業(yè)的這些現(xiàn)狀，也預示著部分行業(yè)發(fā)展的不足、行業(yè)發(fā)展趨勢，以及企業(yè)發(fā)展著力的關健要素。