一、銷售過程管理體系建設(shè)痛點

　　銷售過程管理體系是營銷管理的基礎(chǔ)管理方法，不高大上，很多公司都在使用。南方略總結(jié)客戶在銷售過程管理中主要存在兩大問題：①銷售過程管理多為形式。做銷售工作報表、開營銷會議，大家都在做，我們也必須做，做總比不做好，這是走形式。②管理手段相互獨立，未成體系。銷售工作報表同營銷會議無關(guān)，同簽到打卡無關(guān)。沒有把計劃、總結(jié)、會議、簽到等工具進行有效整合，沒有形成合力，沒有運用其精髓。

　　二、銷售過程管理體系的重要意義

　　構(gòu)建銷售過程管理體系是為保障《年度營銷目標和行動計劃方案》有效落地，而設(shè)計的一整套管理體系。通過過程管控要求：銷售部、各大區(qū)、各片區(qū)切實根據(jù)年度計劃方案開展營銷工作，精細管控到月、周、日，從而保障銷售部根據(jù)計劃實現(xiàn)年度營銷目標（對階段性行動計劃同樣適用）。

　　三、銷售過程管理的三級管理體系

　　構(gòu)建報表、會議、簽到三級管理構(gòu)建過程管理體系。報表承接年度營銷規(guī)劃進行月、周、日的計劃和總結(jié)；會議是對“月、周工作計劃”的執(zhí)行情況進行溝通、指導(dǎo)。簽到管控對計劃的執(zhí)行過程進行監(jiān)督。

　　四、銷售工作報表管理

　　報表管理是過程管理的重要手段。是從下往上，模板化、規(guī)范化的計劃、匯報工作情況的管理工具。讓營銷管理者了解下級工作過程及結(jié)果，并通過會議有效的指導(dǎo)和糾偏下級工作。同時，對于營銷人員自身，填寫工作報表能系統(tǒng)的梳理工作成果，總結(jié)得失；系統(tǒng)的計劃下階段工作內(nèi)容，指導(dǎo)工作。有效杜絕營銷人員個性化匯報工作，讓上級了解銷售信息更體系，更全面。有效杜絕營銷人員盲目的下市場，下了市場才去找事干。

　　并就報表填寫、提交、關(guān)鍵內(nèi)容梳理、存檔等形成管理制度《銷售報表管理制度》。銷售工作報表的管理關(guān)鍵：填表不是目的，認真總結(jié)思考，理清思路才是目的；交表不是目的，用表開展工作，指導(dǎo)行動才是目的。

　　五、銷售工作會議管理

　　營銷會議是過程管理的重要手段。通過會議，快速反饋市場信息、快速傳達利歐決策，其效率及效果，是文件傳達和工作報表都無法比擬。營銷會議由“議論、決定和行動”三個部分組成，要求“會而有議、議而有決、決而有行”。南方略總結(jié)銷售會議的六大目的：匯報、指導(dǎo)、傳達、糾偏、表彰和學(xué)習(xí)。

　　開會不難，但開好會很難。南方略建議營銷總監(jiān)、大區(qū)經(jīng)理在組織會議時，應(yīng)遵循五個要求：①所有人員，杜絕無準備參會；②把控會場，杜絕散談、閑談；③嚴控會議時間，提升會議效率；④領(lǐng)導(dǎo)者應(yīng)杜絕，問題議而不決；⑤杜絕決議和行動不一致。

　　并就會議召開方式、會議通知、會議流程、會議紀要、決議執(zhí)行等形成《銷售會議制度》。

　　六、銷售簽到打卡管理

　　加強營銷人員的考勤監(jiān)管及日報考核，確保營銷人員工作報表及費用報銷的真實性。防止考勤不準確，工作不真實的現(xiàn)象發(fā)生，保障營銷周計劃有效實施，保障各營銷人員工資發(fā)放的公平性及公正性。

　　簽到打卡現(xiàn)在有很多軟件可以實現(xiàn)：定位、照片、水印和工作內(nèi)容匯報等功能。例如：釘釘、CRM、企業(yè)微信等等。企業(yè)可根據(jù)簽到/打卡方式、正常出勤標準、作假/缺勤/曠工等行為的界定及處理方式等進行規(guī)定，形成《簽到/打卡制度》。

　　七、三級管理形成合力

　　首先銷售過程管理體系是服務(wù)于年度營銷規(guī)劃工作的。通過銷售過程管理體系來確保年度營銷規(guī)劃工作落實到每月、每周、每日。

　　①從年度營銷規(guī)劃開始，每個大區(qū)、每個片區(qū)都就自己全年的營銷工作進行充分思考，并形成《_____大區(qū)/片區(qū)年度工作規(guī)劃報告》。而《月度銷售工作報表》，就是計劃“年度規(guī)劃”中當(dāng)月該干的事宜?！吨芏蠕N售工作報表計劃》，是計劃當(dāng)月當(dāng)周該干的事宜。日計劃及日總結(jié)同理。當(dāng)然，公司有其他市場工作，也可以作為銷售工作報表的計劃和總結(jié)內(nèi)容。關(guān)鍵：和年度工作計劃保持強相關(guān)性、保持統(tǒng)一性。

　　②銷售會議的主要議題是銷售報表，就銷售報表內(nèi)容上的市場信息、請示、困難進行指導(dǎo)、決策、表揚和糾偏。會議同工作報表的計劃和總結(jié)內(nèi)容保持強相關(guān)，會議內(nèi)容落地實處，杜絕形式會議，找議題來開會。

　　③過程管理要細化到以天為管理單位，以具體的某個動作為管理單位。目標達不成就是在一天天中、一件件事中喪失了市場機會。簽到/打卡管理制度就是管理每天工作的有效性、每個動作的真實性。因此，簽到打卡是“銷售工作日報”的重要管理手段；在工作報表上同日報強相關(guān)；在銷售會議上，同銷售周會強相關(guān)。

　　銷售過程管理體系是銷售管理中的基礎(chǔ)方法，但也是銷售管理中最重要的管理方法。掌握銷售管理體系背后的管理邏輯，不走形式，讓各種管理手段形成合力，是做好銷售管理的關(guān)鍵。