1、案例性：

不是以理論講授為主，而是以案例解剖分析為主；

2、真實性：

案例全部為真實企業(yè)的整理，數(shù)據(jù)豐富，定量分析多；

3、代表性：

所用案例為市場競爭較強(qiáng)行業(yè)和地區(qū)，為現(xiàn)階段民營企業(yè)、成長性企業(yè)、中小型企業(yè)所表現(xiàn)的共性問題；

4、系統(tǒng)性：

探討具有相當(dāng)廣度和深度，涉及戰(zhàn)略、組織、管理、營銷、人力資源諸多領(lǐng)域而又不失為一體；

5、互動性：

講解理論概念深入淺出，引導(dǎo)學(xué)員主動思考。在學(xué)員分組討論時引導(dǎo)學(xué)員相互解答，以利于理解；

6、實操性：

講解理論概念深入淺出，引導(dǎo)學(xué)員主動思考。在學(xué)員分組討論時引導(dǎo)學(xué)員相互解答，以利于理解；

中國系統(tǒng)營銷理論創(chuàng)始人

南方略營銷管理咨詢有限公司董事長

★ 湖北汽車工業(yè)學(xué)院汽車專業(yè)學(xué)士

★ 清華大學(xué)首屆統(tǒng)招全脫產(chǎn)工商管理碩士

★ 30年華為、東風(fēng)汽車、諾普信股份及國際市場營銷經(jīng)歷

★ 推動中國營銷傳播與影響進(jìn)程的風(fēng)云人物

★ 廣東省名牌評審委員會專家委員

★ 深圳市咨詢業(yè)專業(yè)委員會專家組組長

★ 《銷售與市場》、《新營銷》及《銷售與管理》等顧問。

★ 曾在國外從事國際市場營銷兩年，回國后先后任職于東風(fēng)汽車公司、華為公司等，是中國以"實戰(zhàn)"著稱的資深市場營銷管理專家和"實質(zhì)性為客戶解決問題"的咨詢倡導(dǎo)者。

....

工業(yè)品咨詢服務(wù)輔導(dǎo)戰(zhàn)績：杰克縫紉機(jī)從未上市到IPO(股票代碼：603337），從年銷售4億元到年銷售43億元，從全國第三到連續(xù)8年銷量全球第一；陽光電源從未上市到IPO（股票代碼：300274），從2010年銷售8億元到2017年銷售88.6億元，7年時間增加11倍；眾多企業(yè)從未上市到IPO：英威騰變頻器（股票代碼：002334）、瑞凌焊機(jī)（股票代碼：300154）、東方精工（股票代碼：002611）、萬訊自控（股票代碼：300112）、海倫哲高空作業(yè)車（股票代碼：300201）、同益電子（股票代碼：300538）、白云電器（股票代碼：603861）、利歐水泵（股票代碼：002131）、宏大爆破（股票代碼：002683）、科力遠(yuǎn)（股票代碼：600478）、豪鵬電池（股票代碼：NSDKAQ:HPJ）等

授課風(fēng)格：培訓(xùn)千余場，學(xué)員過10萬人；幽默、風(fēng)趣、激情、極富有感染力、很受企業(yè)和學(xué)員好評。

認(rèn)清當(dāng)前行業(yè)市場競爭特征和營銷特點

全面改變傳統(tǒng)銷售觀念，從做推銷向開展?fàn)I銷轉(zhuǎn)變

建立真正意義上的現(xiàn)代營銷觀念

準(zhǔn)確把握銷售人員與商務(wù)服務(wù)的角色和使命

使?fàn)I銷人深刻領(lǐng)悟職業(yè)營銷選手的意義和特征

使建立專業(yè)素質(zhì)和形象

使掌握工業(yè)品營銷本質(zhì)與成功關(guān)鍵

使掌握鐵三角業(yè)務(wù)模式，團(tuán)隊式營銷

使掌握項目型營銷，銷售項目管理

使掌握LTC全流程，從線索到財經(jīng)

使掌握工業(yè)品銷售的關(guān)鍵技巧

使掌握工業(yè)品營銷必要的工具、方法與模式

使掌握關(guān)鍵銷售因素，提升銷售水平和業(yè)績等

NO.1——第一講

工業(yè)品大客戶營銷的特征與本質(zhì)——正本才能清源，現(xiàn)代營銷離不開理論的指導(dǎo)！

1、工業(yè)品大客戶營銷的概念

1）工業(yè)品大客戶營銷的定義

2）工業(yè)品大客戶營銷與快速消費品營銷的差異

2、工業(yè)品大客戶營銷的八大特征

1)工業(yè)品大客戶營銷的八大特征

3、工業(yè)品大客戶營銷的四大營銷因素

1)環(huán)境因素

2)組織因素

3)人際因素

4)個人因素

4、工業(yè)品大客戶營銷的四大本質(zhì)

1)決策鏈營銷

2)關(guān)系營銷

3)方案營銷

4)服務(wù)營銷

NO.2——第二講

工業(yè)品大客戶營銷成功的九大關(guān)鍵因素

——成功不需要什么都做，而需要做必須要做的！

1、對工業(yè)品大客戶營銷、決策鏈營銷、關(guān)系營銷、方案營銷、服務(wù)營銷的本質(zhì)理解、認(rèn)識與掌握

1)如何真正理解關(guān)系營銷等四大營銷

2)營銷過程中常犯的八大錯誤

2、建立一支有一定數(shù)量和強(qiáng)戰(zhàn)斗力的職業(yè)選手隊伍

1)華為如何打造一支營銷鐵軍分析

3、成熟的業(yè)務(wù)模式

1)按職能劃分的業(yè)務(wù)模式

2)按決策鏈劃分的業(yè)務(wù)模式

3)標(biāo)桿企業(yè)如華為業(yè)務(wù)模式分析

4、行之有效的營銷策略與手段

1)營銷的力量是如何構(gòu)成的

2)如何使四大營銷力量得以實現(xiàn)

5、數(shù)據(jù)庫營銷

1)數(shù)據(jù)庫的重要性

2)數(shù)據(jù)庫如何建立與利用

6、銷售項目管理

1)為什么說銷售項目管理是銷售成功的關(guān)鍵

2)如何開展銷售項目管理

7、客戶關(guān)系管理（客戶關(guān)系、客戶服務(wù)、客戶管理）

8、戰(zhàn)略性伙伴客戶經(jīng)營

9、營銷組織建設(shè)和基礎(chǔ)管理

1)為什么組織建設(shè)和基礎(chǔ)管理是保證

2)如何開展組織建設(shè)

3)如何進(jìn)行基礎(chǔ)管理

NO.3——第三講

銷售項目管理——以“賣項目”的方式“賣”產(chǎn)品；

以銷售項目管理的方式做單。

1、銷售項目管理的基本理論

1）項目的定義

2）項目的五大要素

3）項目的五大特征

2、銷售項目管理的基本操作

1）銷售七大步驟

2）如何設(shè)定項目目標(biāo)

3）如何開展銷售項目六方面分析

4）銷售項目有哪些策劃及其如何開展

5）銷售項目計劃七大關(guān)鍵

6）如何執(zhí)行銷售項目計劃

7）如何開展監(jiān)控銷售過程

8）項目總結(jié)的意義及如何開展

3、銷售項目管理的操作實務(wù)

1）全景全過程案例學(xué)習(xí)

2）分小組案例研討總結(jié)

NO.4——第四講

客戶開發(fā)——采用大量的方法和超常規(guī)手段去挖掘信息、分析信息，信息就是陽光和空氣！

1、為什么解決信息不對稱是營銷的第一步工作

1)為什么沒有信息就沒有業(yè)務(wù)

2)什么是有效信息及其評估

3)如何對信息進(jìn)行有效管理

2、解決信息不對稱的三大方式和四大原則

1)主動式解決信息不對稱方法

2)被動式解決信息不對稱方法

3)混合式解決信息不對稱方法

4)解決信息不對稱的四大原則

3、工業(yè)品大客戶營銷解決信息不對稱的有效做法

1)電話營銷

2)人員拜訪

3)技術(shù)交流會

4)產(chǎn)品推介會

5)會展

6)行業(yè)刊物

7）網(wǎng)站介紹

8）事件營銷等

NO.5——第五講

客戶跟進(jìn)與締結(jié)——方式有效+做實=訂單！

1、為什么把每個業(yè)務(wù)機(jī)會做實是營銷成功的核心與關(guān)鍵

1)業(yè)務(wù)機(jī)會的重要意義

2)成功企業(yè)做實業(yè)務(wù)案例分析

2、營銷中客戶常常出現(xiàn)的情況與反應(yīng)

1)業(yè)務(wù)洽談中客戶五種反應(yīng)

3、營銷人在營銷中常常犯的低級錯誤

1)營銷人在營銷中常常犯的八大低級錯誤

2)八大低級錯誤特征及其原因分析

4、做實每個業(yè)務(wù)機(jī)會六大步驟

1)為什么做實業(yè)務(wù)機(jī)會需要步驟

2)做實業(yè)務(wù)機(jī)會的步驟是什么

5、做實業(yè)務(wù)機(jī)會中有效手段運(yùn)用

1)工業(yè)品大客戶營銷常用和有效手段運(yùn)用

6、如何分析與評估客戶需求

1)大客戶經(jīng)理如何利用事實調(diào)查發(fā)現(xiàn)客戶需求

2)SPIN模式是開發(fā)客戶需求的利器——客戶經(jīng)理如何使用SPIN模式

3)有關(guān)客戶現(xiàn)狀或背景或不滿情況的詢問

7、如何化解客戶疑慮、異議與擔(dān)心

1)客戶疑慮與擔(dān)心的表現(xiàn)形式

2)客戶性格特征分析與應(yīng)對

3)異議產(chǎn)生的分析與異議的真相

4)客戶異議化解的最佳方法CLEAR技巧

8、如何對客戶決策鏈五者有的放矢展開營銷

1)客戶決策鏈五者的需求分析

2)客戶決策鏈五者有效應(yīng)對之策

9、如何發(fā)展與使用客戶內(nèi)線

1)客戶為什么工業(yè)品大客戶營銷沒有內(nèi)線業(yè)務(wù)很難成功

2)如何發(fā)展與運(yùn)用內(nèi)線

10、阻擊競爭對手和干擾客戶決策

1)為什么一定要重視與研究競爭對手

2)競爭對手所處不同狀況的應(yīng)對之策

3)如何制造壁壘阻擊對手

11、報價技巧

1)報價中常出現(xiàn)的問題

2)何時報價

3)如何報價

12、談判技巧

1)談判中常出現(xiàn)的問題與錯誤

2)如何通過談判使業(yè)務(wù)成交與成功

13、大客戶適時成交的五種方法

1)利益匯總法

2)“T”字型法

3)證實提問法

4)前提條件法

5)哀兵策略法

14、工業(yè)品大客戶營銷中典型問題解答

1）講解式

2）現(xiàn)場提問式

NO.6——第六講

客戶服務(wù)、維系與經(jīng)營

——把客戶作為企業(yè)最重要的資源進(jìn)行經(jīng)營，以服務(wù)創(chuàng)建企業(yè)競爭優(yōu)勢！

1、客戶對企業(yè)的價值與意義

1)如何認(rèn)識與理解客戶的本質(zhì)

2)為什么說工業(yè)品大客戶營銷的客戶是戰(zhàn)略性客戶

3)戰(zhàn)略性客戶關(guān)系管理

2、維系老客戶與開發(fā)新客戶成本分析

1)企業(yè)在客戶溝通與交往中常犯的低級錯誤

2)老客戶與開發(fā)新客戶成本分析對照分析

3、如何理解服務(wù)——企業(yè)生存的重要保障這個概念

1)為什么說服務(wù)是企業(yè)全員真誠的營銷

2)服務(wù)四種類型與特征

3)客戶服務(wù)中常出現(xiàn)的典型問題

4)客戶訴怨處理流程與方法

4、客戶生命周期全程管理

1)客戶生命周期五階段劃分

2)客戶不同生命周期需求分析

3)客戶不同生命周期的有效做法

4)客戶不同類型、需求與策略

5、客戶經(jīng)營與管理

1)為什么要實現(xiàn)由“擁用客戶”向“經(jīng)營客戶”的轉(zhuǎn)變

2)經(jīng)營客戶方式與策略

3)如何為客戶創(chuàng)造價值

4)客戶管理的內(nèi)容

5)如何實現(xiàn)與客戶的互動

6)如何通過客戶化服務(wù)創(chuàng)建企業(yè)競爭優(yōu)勢

7)華為客戶關(guān)系管理案例分析

深圳市南方略營銷管理咨詢有限公司成立于2001年4月，是中國專業(yè)化的營銷咨詢策劃公司，現(xiàn)有深圳、重慶、上海、北京、武漢、商業(yè)地產(chǎn)策劃、電商及設(shè)計八家分公司和營銷學(xué)院，專職顧問過200名，95%具有大學(xué)本科學(xué)歷，研究生學(xué)歷占50%以上，核心成員是由市場營銷、系統(tǒng)工程、清華MBA等博士和碩士組成的明星團(tuán)隊，覆蓋市場營銷、經(jīng)營戰(zhàn)略、企業(yè)管理、經(jīng)濟(jì)、MBA、人力資源、廣告、平面設(shè)計、計算機(jī)等專業(yè)，是中國本土真正擁有一支專職的、高水平的營銷管理咨詢專家、策劃專家、戰(zhàn)略專家、人力資源管理咨詢專家及培訓(xùn)師團(tuán)隊的咨詢公司。

南方略公司是亞洲第一家獲準(zhǔn)加入AMCF-全球管理顧問公司協(xié)會Associate of Management Consulting Firm的重要成員之一。南方略公司以"營銷管理專家"身份全方位、多角度介入市場營銷領(lǐng)域，將"創(chuàng)新的理念、科學(xué)的方法、厚實的經(jīng)驗、嚴(yán)謹(jǐn)?shù)淖黠L(fēng)"貫穿于為每個客戶創(chuàng)造價值的過程中；以市場分析力、市場創(chuàng)造力、市場管理力為手段，致力于攻克企業(yè)營銷癥疾，使企業(yè)自身產(chǎn)生"在新模式下系統(tǒng)思考、系統(tǒng)設(shè)計、系統(tǒng)管理"的造血功能，以低成本、高效率全面提升和改善企業(yè)營銷管理水平，從而創(chuàng)佳績，樹品牌，增效益，確保企業(yè)健康和持續(xù)發(fā)展。