時間: 2018-12-12 瀏覽人數(shù): 9
大部分靠經(jīng)銷商做大的企業(yè),在產(chǎn)品供不應(yīng)求階段都順風(fēng)順?biāo)?,?jīng)銷商的問題并不顯得那么突出。但隨著競爭的加劇,產(chǎn)品同質(zhì)化、市場價格走低、促銷效果越來越差的情況下,經(jīng)銷商問題會越來越突出,在贏家通吃的市場規(guī)則下,經(jīng)銷商在全國市場節(jié)節(jié)敗退,企業(yè)將無以為繼,不是宣布破產(chǎn),就是被賣掉!
其實,大部分企業(yè)的經(jīng)銷商都是攫利型,他們不會主動對市場進行投資,一旦廠家的產(chǎn)品無利可圖,便揚長而去。廠家要持續(xù)發(fā)展就需要一開始選擇好戰(zhàn)略經(jīng)銷商。如何選擇好戰(zhàn)略型經(jīng)銷商?廠家不是急功近利不愿選擇,就是不知道如何選擇。
面對競爭激烈的區(qū)域市場,你有方向感嗎?你是否懂得根據(jù)自己公司的政策和有限資源制定一套區(qū)域規(guī)劃作戰(zhàn)方案?去進行區(qū)域市場開發(fā)、管理與提升,做到有計劃的推廣??墒牵涣鞯漠a(chǎn)品卻找到二流的經(jīng)銷商,市場怎能做起來?
渠道政策是要求做代理,經(jīng)銷商卻熱衷于自己賣零售,無心去布局和擴大分銷;廠家一片苦心出臺各項提升市場氛圍的推廣政策,經(jīng)銷商卻大打折扣。錢被拿走了,該做的事卻沒做。營銷政策難以執(zhí)行,產(chǎn)品陳列面越來越小,每月銷量上不去,經(jīng)銷商信心起不來,叫我如何是好?
渠道沖突八成與廠家營銷政策執(zhí)行有關(guān),可又有幾個銷售經(jīng)理真正發(fā)揮好公司政策和把準(zhǔn)經(jīng)銷商的贏利模式?大多銷售經(jīng)理無法與經(jīng)銷商平等溝通,壓銷售任務(wù)方法笨拙,竄貨沖突處理猶如“雞同鴨講”。尤其銷售人員頻繁變動,回款、亂價、竄貨等渠道歷史問題不斷累積,經(jīng)銷商怨聲四起,經(jīng)銷商怎么管控?
大牌經(jīng)銷商很牛,常常獅子大開口;小經(jīng)銷商實力弱很難招兵買馬。如何讓各區(qū)域經(jīng)銷商緊跟品牌的發(fā)展,轉(zhuǎn)變觀念,聽話合作,快速反應(yīng)與有效執(zhí)行?
【1】 區(qū)域市場的規(guī)劃
一、你有以下三大難題嗎?
難題一:“市場開發(fā)屢不成功”
難題二:“開發(fā)成功沒有銷量”
難題三:“有銷量卻沒有利潤”國內(nèi)80%的二三線品牌都存在以上難題,失敗的根本原因就在沒有做區(qū)域市場規(guī)劃?
二、如何做你的區(qū)域市場規(guī)劃?
1、學(xué)會SWOT分析。
2、總經(jīng)理的戰(zhàn)略定位。
3、營銷總監(jiān)全國市場規(guī)劃六步法。
4、銷售人員區(qū)域市場開發(fā)的“擒龍”八步法。5、如何幫助銷售人員制訂一份有競爭力的《區(qū)域市場作戰(zhàn)地圖與操作方案》?
三、二三線品牌企業(yè)老總的渠道規(guī)劃困惑:
1、新產(chǎn)品如何快速打入成熟的目標(biāo)市場? 2、面對通街同質(zhì)化的品牌,如何在做好渠道規(guī)劃?
3、如何制定適合我的渠道戰(zhàn)略?面向局部市場還是面向全國?獨家代理還是多家代理?
【2】 優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商的選擇
一、優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商的戰(zhàn)略意義
一流的經(jīng)銷商+二流的產(chǎn)品一流的市場
二、優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商選擇五步驟:
第一步:明確公司銷售政策 第二步:調(diào)查區(qū)域市場特征
第三步:走訪溝通準(zhǔn)經(jīng)銷商
第四步:甄選的關(guān)鍵要素
1、優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商的五大標(biāo)準(zhǔn) 2、學(xué)會《經(jīng)銷商篩選工具》
第五步:談判簽約經(jīng)銷商
1、首批進貨:首批進貨量壓任務(wù)的合同談判十四招 2、簽訂合同:與經(jīng)銷商簽訂合同時要注意的5個陷阱
三、企業(yè)不同發(fā)展階段、不同市場對經(jīng)銷商的不同要求
【3】批量生產(chǎn)優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商
一、你的招商方式落后了嗎? 二、如何進行低成本的招商會議策劃?
三、成功完成一場品牌招商活動要注意四個關(guān)鍵點
【4】 吸引經(jīng)銷商合作的五套談判動作
一、“一套思路”出發(fā)
1、與優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商“戀愛”四部曲 2、“只有雄獅才能吃到野牛” 3、“上對轎子嫁對郎”
二、“兩項特質(zhì)”武裝
1、銷售人員兩個特質(zhì):自信心/策略心 2、空白市場與成熟市場對開拓者的不同技能要求
3、善用四種銷售人員類型:駝鳥型/玉兔型/雄獅型/野狼型
三、“三道防線”公關(guān)
人與人打交道都藏有三道防線,依次為:
1、情感防線---如何建立信任感?
?、偬嵘愕模牛?②投其所好,建立相似性 ③對“信任”有益的任何言行
2、邏輯防線---如何建立利益感?
?、賹W(xué)會四問銷售法 ②找出對方需求地圖與商機點 ③用雙贏談判法突破對方邏輯防線
3、倫理防線---如何建立品德感?
①以誠立信 ②言行前后一致 ③及時兌現(xiàn)你的承諾
四、“四大問題”促成
1、四大問題:
問題1:“你們的價格太高,賣不動。” 問題2:“你們的產(chǎn)品單調(diào),沒競爭力。”
問題3:“你們的政策支持沒人家的好?!?問題4:“你們的品牌在這里沒有知名度?!?
2、應(yīng)對策略:一個YES/二張ROI表/三句買斷顧慮的話術(shù)
五、“五面鏡子”返照
1、哪來“五面鏡子”? 2、放大看自己手中的銷售政策優(yōu)勢
3、引導(dǎo)經(jīng)銷商制定針對零售終端的游戲規(guī)則 4、不同市場,不同競爭態(tài)勢條件下的不同銷售政策差異
【5】有效管控經(jīng)銷商的五大系統(tǒng)
一、經(jīng)銷商有效管理五大系統(tǒng):
①選擇?、谂嘤、奂睢、軈f(xié)調(diào)?、菰u估
二、經(jīng)銷商的培訓(xùn)與輔導(dǎo)
1、“教經(jīng)銷商銷售”的時代到來了! 2、如何成為經(jīng)銷商生意發(fā)展的貼心伙伴?
3、用培訓(xùn)取代喝酒:培訓(xùn)傳播品牌、培訓(xùn)提升技能、培訓(xùn)創(chuàng)造忠誠
三、激勵經(jīng)銷商的積極性
1、明白經(jīng)銷商跟定你的三條件:
?、儆绣X賺 ②有東西學(xué)?、塾形磥戆l(fā)展保障
2、經(jīng)銷商積極性激勵的六個策略
3、“老油條”、“鱷魚型”經(jīng)銷商的三大“死穴”及有效管控的五大法寶
四、用協(xié)調(diào)法處理棘手的老問題
1、有效防止回款風(fēng)險 2、經(jīng)銷商亂價與竄貨的嚴(yán)懲處理
3、有效處理客戶退貨與質(zhì)量事故的公關(guān)技巧 4、年終返利、廣告補貼、鋪底回收等老問題處理策略
5、勸酒五法擺平難題:用喝酒來解決“甲地盤乙關(guān)系”的竄貨問題
五、做好經(jīng)銷商的動態(tài)評估
1、不評估就沒有渠道持續(xù)增長 2、照搬大企業(yè)的KPI指標(biāo)害慘人
3、實施經(jīng)銷商年/季考核與評估管理 4、經(jīng)常要去查看店面陳列與庫存狀況
5、用PDCA法與5W1H工具改善渠道中的常見問題
六、如何優(yōu)化你的區(qū)域市場?
1、區(qū)域市場經(jīng)銷商優(yōu)化八大策略。 2、按部就班,不要把“砍”字掛在嘴邊。
3、經(jīng)銷商調(diào)整與分手的六項注意與三個“秘笈”。 4、年輕人要記住古訓(xùn):“做人留一線,日后好相見”。
【6】幫助經(jīng)銷商提升終端銷量
一、幫助代理商拓展分銷網(wǎng)絡(luò)
①加盟商連鎖店的招商活動策劃 ②零售網(wǎng)點拓展常用的244品牌組合策略
?、墼趨^(qū)域市場樹立好“樣板市場樣板店”的號召力
二、一定要了解不同經(jīng)銷商的贏利模式
?、仝A利模式銷售方式+組織構(gòu)成+持續(xù)創(chuàng)新 ②如何幫助代理商/加盟商找到適合自己的門店贏利模式?
三、大客戶/團購開發(fā)與管理策略:
1、大客戶開發(fā)六部曲 2、“內(nèi)部軍師”法搞定客戶決策鏈
3、客戶高層人事變動而生意雷打不動的“三七策略”
The hotline
186-6430 5161
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