Invt英威騰變頻器顯威，騰飛創(chuàng)行業(yè)本土銷量第一
一、Invt英威騰品牌所處的三種局面
1.Invt英威騰的客戶以中、低端為主
英威騰品牌經(jīng)過幾年的發(fā)展，已經(jīng)在國內(nèi)品牌中取得了較大的優(yōu)勢地位，但與國外品牌相比，客戶以終端為主，好產(chǎn)品和服務形象卻成就了低端品牌印象。
?。?英威騰處于第四集團，競爭對手強勢
以ABB、西門子、丹佛斯為代表的為第一集團；以富士、三菱、安川為代表的日本企業(yè)居于第二集團；以臺達、LG為代表的臺韓以及部分國內(nèi)品牌將居于第三集團；其他國內(nèi)品牌居于第四集團。
３.英威騰高品質(zhì)的產(chǎn)品銷售價格低，獲利性有待提高
中低端客戶規(guī)模小，實力有限，購買能力弱，對價格十分敏感。不管企業(yè)提供的產(chǎn)品多么好，中低端客戶缺乏支付能力。
二、發(fā)現(xiàn)并挖掘Invt英威騰“英雄本色”，制定競爭策略
策略的有效實施,必須與外部競爭環(huán)境相契合, 與企業(yè)的內(nèi)部資源相匹配。英威騰的主要優(yōu)勢是銷售網(wǎng)絡龐大、產(chǎn)品線豐富、成長中的活力企業(yè)、性價比優(yōu)、響應能力好及管理成本較低，在未來3-5年，英威騰的品牌建設目標應該是在品類和服務上給目標客戶建立良好的印象，之后，再考慮品牌印象競爭的高級階段。在跟隨國外領導品牌時，英威騰在市場響應速度、網(wǎng)絡、市場份額、服務能力、低管理成本、市場細分等方面都具有超越競爭對手的機會。只要英威騰善于把握機會，完全可以實現(xiàn)以上目標。競爭策略是
1.總體跟隨
１）跟隨領導品牌、伺機進攻——借鑒國外品牌先進的技術研發(fā)經(jīng)驗、市場拓展模式、品牌經(jīng)營管理等，采取跟隨策略；保持目前性價比、網(wǎng)絡、市場響應速度等優(yōu)勢，蠶食或鯨吞國外品牌的部分市場份額。
?。玻?nbsp;提高門檻、唯我獨尊——針對本土依靠低價騷擾的品牌，宜采取提高產(chǎn)品技術門檻或者提高產(chǎn)品附加值的辦法，繼續(xù)夯實品牌、技術、渠道、服務等優(yōu)勢，擴大自己的市場占有率，擴大在國際品牌陣營中的影響。
2.局部超越
１）向上局部超越、獲取不對稱優(yōu)勢——在與國外品牌競爭時，英威騰不是完全沒有贏的機會，“你打你的原子彈、我打我的手榴彈”，英威騰應該找到國外品牌的競爭軟肋，突出并放大自己的優(yōu)勢，做出英威騰的特色和差異。
?。玻?STRONG>對下全面超越，擴大競爭優(yōu)勢——英威騰繼續(xù)擴大和夯實在品牌、技術、渠道、網(wǎng)絡等優(yōu)勢，不斷搶奪國內(nèi) 品牌的市場份額，使英威騰在市場份額的超越國外品牌。
3.建立差異
?。保?STRONG>信息充分、獨特競爭——對比分析，找到英威騰的獨特優(yōu)勢。
２）市場細分、找準定位——對目標市場按不同變量進行分類，如行業(yè)、區(qū)域等，找到英威騰的核心客戶群，立足于此，進行伸展。
?。常?STRONG>價值體系、策略完善——建立并完善英威騰與國內(nèi)外其他競爭品牌的競爭差異性，包括品牌核心價值、品牌定位、品牌主張、品牌個性以及產(chǎn)品線的整合等。
4.調(diào)整產(chǎn)品
?。保?STRONG>CHF系列——保持高于行業(yè)平均水平的增長率。
?。玻?B>CHV、CHE系列——要加大市場開發(fā)的力度，不斷提高市場份額。
5.提升網(wǎng)絡
?。保?STRONG>網(wǎng)點布局的完善——網(wǎng)絡需要快速滲透、重點突破的“搶市場”策略對網(wǎng)點布局的合理性診斷，對不足進行彌補。
?。玻?B>單個網(wǎng)點營銷能力提升——單個網(wǎng)點營銷人員結(jié)構(gòu)合理性、單個網(wǎng)點的深度營銷能力提升、單個網(wǎng)點的關系能力提升、單個網(wǎng)點的傳播推廣能力提升、單個網(wǎng)點的服務能力提升、單個網(wǎng)點的客戶分級管理能力提升等。
?。常?縱深發(fā)展——對一些潛力大、相對易突破、目標行業(yè)集中、中低端客戶較多等的區(qū)域加強深度營銷，使之朝英威騰根據(jù)地的方向發(fā)展。
6.夯實服務
?。保?STRONG>服務執(zhí)行單位——英威騰應發(fā)揚全員服務，但重點應該放在辦事處和銷售人員上，保證速度和及時性 、針對性。
２）服務過程優(yōu)化——在售前、售中、售后方面，重點在售前和售后；針對階段、產(chǎn)品和客戶反饋的問題進行集中，對一些常見問題進行標準化服務；服務時間和周期盡量縮短。
?。常?STRONG>服務能力提升——客戶對接人為服務第一責任人，其銷售能力、公關能力、技術能力、管理能力必須全面提升，并且完善服務制度，第一責任人能調(diào)動公司其他資源進行客戶服務。
４）重點服務對象——客戶分級后，重點為核心終端用戶和配套商等。
7.重在速度
?。保?B>技術升級速度——緊跟國外先進品牌的方向，不斷提高自身能力，努力快速縮小與國外品牌距離，拉開與國內(nèi)品牌差距。
?。玻?B>主動出擊速度——加速主動出擊的力度和速度，如新需求信息獲取、新用戶關系建立、新產(chǎn)品市場推廣、新客戶開拓、新市場拓展、新技術應用，盡量壓縮適應周期。
?。常?B>市場響應速度——提高其關系能力、銷售能力、技術能力，使市場響應速度更快，比如服務方面建立，2小時內(nèi)肯定答復、2天內(nèi)給予解決方案、2周內(nèi)全部解決等。
三、品牌系統(tǒng)規(guī)劃，精準定位“最具選擇價值”，展英威騰銷量第一威風
?。保┰诔錆M競爭的市場上，充斥著各色各樣的品牌。對于一個品牌來說，最好的抵御威脅的方法，就是建立起自己的品牌特征。
?。玻┠戏铰愿鶕?jù)自身多年的工業(yè)品咨詢經(jīng)驗，認為下列方法不太適宜用作工業(yè)品定位： 功效定位、情感定位、自我表現(xiàn)定位、生活請調(diào)定位 、類別定位、檔次定位、文化定位、歷史定位、概念定位、形態(tài)定位、情景定位。
３）南方略認為下列方法比較適宜用作工業(yè)品定位：品質(zhì)定位、企業(yè)理念定位、高級群體定位、首席定位、質(zhì)量/價格定位、對比定位、生活理念定位、比附定位、消費群體定位。
４）南方略專家與英威騰管理團隊一起對變頻器領域的競爭者定位做了全方位審視。
?。担┻\用南方略“中國工業(yè)品用戶價值需求地圖”，發(fā)現(xiàn)尚存在服務、效益、明智采購等定位空間。而英威騰的經(jīng)營理念是功能不一定是最好的，但一定是能夠滿足設備需要的；品質(zhì)不一定是最好的，但一定是可靠的；價格不一定是最低的，但一定是盡量節(jié)約的。性價比優(yōu)造成的用戶滿意度很高，這是客戶與英威騰合作的最主要原因。
?。叮┻x擇價值，目標顧客群即配套商和終端用戶在進行電氣傳動設備的購買其實就是一種價值選擇，他們必定是經(jīng)過多角度、全方位的考慮后作出的最佳結(jié)果。
?。罚┻x擇是一種策略，是一種態(tài)度，是對自己和他人負責的必然，只選對的、不選貴的；只選高價值，不選高價格；合適的，才是最好的。經(jīng)過與英威騰管理團隊全面分析后，一致通過Invt英威騰品牌定位：最具選擇價值的電氣傳動設備供應商。
選擇與采購、與使用的本質(zhì)區(qū)別
| 關注點 |
采購 |
選擇 |
使用 |
| 價值關注 |
成本 |
總體價值 |
使用價值 |
| 時間關注 |
購買前 |
全程 |
購買后 |
| 部門關注 |
采購部門 |
全部關聯(lián)者 |
使用部門 |
| 競爭關注 |
不比較 |
歡迎比較 |
比較 |
| 行為關注 |
配套商具有 |
配套商和用戶都具有 |
使用者具有 |
| 客戶關注 |
單位 |
單位和個人 |
個人 |
| 風險關注 |
暗藏風險 |
預先體驗風險 |
|
選擇，是英威騰從客戶角度出發(fā)；
選擇，是英威騰對客戶成本的關注；
選擇，是英威騰對客戶價值的關注；
選擇，是英威騰對客戶的關注；
選擇，是英威騰讓客戶預先體驗風險；
選擇，是英威騰歡迎比較；
選擇，是英威騰歡迎客戶選擇最優(yōu)、最好；
選擇，是英威騰的坦蕩與坦誠；
選擇，就是給客戶購買最充分的理由；
選擇，就是給客戶產(chǎn)生實實在在的購買行動；
因為符合，因為喜歡，所以選擇！
眾里尋他，是因為他的專業(yè)、信賴和價值！
四、導入大客戶銷售項目管理，開發(fā)中高端客戶
１.英威騰現(xiàn)有業(yè)務模式及其弊端：
?。保皞€人智慧+公司資源”個人英雄式的業(yè)務拓展模式，業(yè)績的好壞完全取決業(yè)務人員個人的智慧與能力，素質(zhì)好的、營銷技能強的或勤奮努力的業(yè)績就好，其他的業(yè)績往往糟糕。
?。玻?nbsp;業(yè)務人員是個人全能，從信息收集、客戶信用評估、客戶開發(fā)、送樣、報價、商務洽談、跟進、合同簽訂、回款、服務、客戶關系維系等各職能上都得親自去做，造成營銷人員什么都要做，什么都不專業(yè)，時間精力也不夠，能力難以勝任，業(yè)務人員還異常辛苦。
?。常┳畲蟮膯栴}還在于，在“個人智慧+公司資源” 個人英雄式的業(yè)務拓展模式中，成功的營銷做法難以復制，優(yōu)秀的經(jīng)驗無法推廣。
?。?推行新模式，導入大客戶銷售項目管理
?。保┩菩小敖M織化的團隊運作”業(yè)務開發(fā)模式?！盃I銷工程師+技術工程師+服務工程師”的團隊運作模式， “專業(yè)而有專長，分工而有協(xié)作”，正確處理市場一線開拓與后臺支持，業(yè)務與技術，基層與高層的關系。
?。玻┤骈_展銷售項目管理。以“賣項目”的方式賣產(chǎn)品，把每筆業(yè)務當著一個銷售項目，全面開展銷售項目管理。
３）高度采取目標導向的思維方式，每個項目設有基本目標、摸高目標及挑戰(zhàn)目標。
?。矗┲匾曚N售項目分析，包括客戶分析、競爭對手分析及自身分析。客戶分析項目背景、客戶決策鏈、決策人、決策過程、決策原則與因素等分析。
?。担╅_展銷售項目的策劃。在項目背景分析基礎上制定的策略要針對客戶需求和競爭性，站在客戶和競爭對手的角度逆向思考，制定行之有效的產(chǎn)品策略、競爭策略、商務策略、公關策略等。
?。叮┻M行行之有效的的過程監(jiān)控與管理。設計過程監(jiān)控點，系統(tǒng)與客觀地評估實施成果，與目標和計劃進行比較，查看是否有偏差；并進一步調(diào)查、分析產(chǎn)生偏差的原因，調(diào)整策略以達到目標。
?。罚┱J真地對銷售項目進行總結(jié)。一是可以從成功的經(jīng)驗中尋找自身的優(yōu)點和有效方法，樹立信心；二是可以從失敗的教訓中找出與對手的差距，杜絕今后不再犯類似同樣的錯誤。
五、推行E模式，對經(jīng)銷商“協(xié)同銷售”
?。?以經(jīng)銷商為中心的渠道模式引發(fā)的問題：
?。保┣赖哪芰Q定了企業(yè)的發(fā)展
２）價值鏈內(nèi)耗降低了價值鏈的系統(tǒng)效率
?。常┖唵谓灰仔颓滥Ｊ街萍s了價值鏈的發(fā)育與成長
４）“以渠道為中心”的營銷理念阻隔了企業(yè)與用戶的溝通
?。担┖诵哪芰Σ煌怀鋈趸似髽I(yè)的主導地位
?。?以終端用戶為中心的E模式需要開展協(xié)同銷售：
協(xié)同銷售的基本核心要素:
區(qū)域市場、核心經(jīng)銷商、客戶、客戶顧問是實施協(xié)同銷售業(yè)務模式的四個核心要素。
六、整合營銷傳播，提升品牌知名度，實現(xiàn)英威騰快速騰飛
Invt英威騰品牌傳播語：品質(zhì)至精，精采于心
精采包括精明采購、精明選擇和創(chuàng)造精彩業(yè)績和市場；
精采，是一種營銷思想的體現(xiàn)，“一切為了用戶”，表明英威騰以客戶為中心，以市場為導向的營銷指導思想。
精采，是一種實用主義策略，是一種生活的態(tài)度：去粗取精、去偽存真，找到真正符合自身需要的，就是最好的。
創(chuàng)造用戶精采，這是英威騰電氣的使命和核心能力，要求英威騰以客戶需求為中心，在進行產(chǎn)品開發(fā)和銷售時充分 考慮配套商和終端用戶需要的綜合利益。
精采必須是充分了解的理智品質(zhì)，它更符合英威騰目標客戶的特征。
精采，首先是一種承諾，體現(xiàn)用戶在英威騰心中的地位，體現(xiàn)了滿足用戶需求是英威騰的第一責任；
精采，是英威騰品牌價值的最集中體現(xiàn)，以客為尊，以創(chuàng)新不斷滿足用戶的需求，為用戶提供滿意的解決方案；
精采，是一面旗幟，是一個基本方針，是一個戰(zhàn)略原則，指導著英威騰前進的方向，是英威騰不斷追求的精神源泉，是英威騰永遠向前發(fā)展的不竭動力……
Invt英威騰品牌主形象：藝術體操系列
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