深圳南方略營(yíng)銷＆品牌咨詢機(jī)構(gòu)高級(jí)咨詢師  陳石平

　　一、背景
　　北恩電聲科技有限公司（以下簡(jiǎn)稱“北恩電聲”）是一家專門從事呼叫中心耳麥及其配套產(chǎn)品開發(fā)、生產(chǎn)、銷售和服務(wù)的現(xiàn)代企業(yè)，營(yíng)銷總部位于廣州，制造基地在深圳。產(chǎn)品廣泛應(yīng)用于電信、金融、保險(xiǎn)、外包等呼叫中心、客服中心、總機(jī)接線、指揮中心等領(lǐng)域，并遠(yuǎn)銷日本、臺(tái)灣、東南亞等國(guó)家地區(qū)。通過多年的努力北恩電聲以“高性價(jià)比”獲得廣大客戶的一致認(rèn)可，以“優(yōu)質(zhì)服務(wù)”獲得了良好的行業(yè)口碑。公司將借助21世紀(jì)中國(guó)改革開放東風(fēng)厚積薄發(fā)積極投身于民族通信產(chǎn)業(yè)的大潮中，為更高效的商務(wù)溝通貢獻(xiàn)著自己的智慧、熱忱與執(zhí)著。公司積極倡導(dǎo)“專業(yè)、協(xié)作、創(chuàng)新”的企業(yè)精神，立志做電子產(chǎn)品領(lǐng)域知名品牌，以 “更便利、更放心、更先進(jìn)、更環(huán)?！钡睦砟顮?zhēng)做中國(guó)未來呼叫中心通訊產(chǎn)品方案大型提供商。
　　北恩電聲是在中國(guó)呼叫中心產(chǎn)業(yè)蓬勃發(fā)展的環(huán)境下成長(zhǎng)起來的，生機(jī)勃勃中的行業(yè)金光閃閃，面臨難得的發(fā)展機(jī)遇如果欣喜之余冷靜思考就逐見狼煙四起，陽(yáng)光燦爛的日子還能照耀多久？一場(chǎng)可感不可避的金融風(fēng)暴撲面而來，引起國(guó)內(nèi)外需求急劇下滑；電子技術(shù)變化日新月異，產(chǎn)品生命周期不斷縮短；誘人的利潤(rùn)讓潛在者蠢蠢欲動(dòng)，來者一定不善哦；國(guó)外頂級(jí)品牌步步緊逼，國(guó)內(nèi)品牌生存的空間不斷縮水；消費(fèi)者的需求變化萬(wàn)千讓企業(yè)措手不及如此等等。以朱培勇為總經(jīng)理的北恩電聲團(tuán)隊(duì)年輕活力、充滿干勁。2008年下半年，朱總深深地意識(shí)到處在行業(yè)成長(zhǎng)期大家都還在滋潤(rùn)中歌舞升平，如果再經(jīng)過幾年行業(yè)進(jìn)入成熟期以后競(jìng)爭(zhēng)就會(huì)白熱化，只有那些內(nèi)功十足的企業(yè)才能“剩者為王”。于是提前加強(qiáng)企業(yè)內(nèi)功的鍛造，明確了2009年比2008年增長(zhǎng)100%的目標(biāo)，那么怎么來實(shí)現(xiàn)這樣一個(gè)強(qiáng)烈愿景呢？于是就請(qǐng)來了國(guó)內(nèi)營(yíng)銷咨詢第一品牌的深圳南方略營(yíng)銷咨詢機(jī)構(gòu)。
　　二、南方略項(xiàng)目組通過深入調(diào)研和診斷，提出要實(shí)現(xiàn)100%增長(zhǎng)的目標(biāo).北恩電聲還存在如下軟肋：
　　1、戰(zhàn)略模糊、戰(zhàn)術(shù)無方：北恩電聲從創(chuàng)業(yè)到2008年底，只是生產(chǎn)話務(wù)耳機(jī)來滿足中國(guó)呼叫中心大發(fā)展的需求，從本質(zhì)上講還停留在“作坊式”的階段，至于使命、愿景、價(jià)值觀、原則是什么？在行業(yè)里要達(dá)到哪個(gè)競(jìng)爭(zhēng)層面？在未來 年的發(fā)展目標(biāo)是什么？基于戰(zhàn)略的戰(zhàn)術(shù)就無從談起，公司上下也說不出一個(gè)明確的戰(zhàn)略，反正能賺一天是一天。為此，總經(jīng)理也十分頭痛。
　　2、渠道管控、有心無力：憑借在行業(yè)里的摸爬滾打多年積累了一批渠道商，到目前為止基本上還是來者不拒，大小通吃，渠道模式魚目混珠,各種模式算下來上十種。渠道管理處在一種“無政府”的狀態(tài)，就算是有“政府”也是無從“依法施政”。這種局面在創(chuàng)業(yè)初期是有積極意義的，長(zhǎng)此以往就導(dǎo)致了橫向縱向矛盾沖突層出不窮，竄貨殺價(jià)現(xiàn)象司空見慣，利潤(rùn)空間所剩無幾，渠道商怨聲載道，渠道的安全性受到了嚴(yán)重挑戰(zhàn)。但管控起來又感到無能為力，對(duì)不遵守游戲規(guī)則的渠道商公司抱有“留著麻煩，砍掉可惜”的心理，面對(duì)陷入惡性循環(huán)的局面，朱總有心無力拿不出切實(shí)可行的解決方案和執(zhí)行魄力。
　　3、營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)斗力堪憂：營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的職業(yè)化嚴(yán)重不足，只能說是一批業(yè)余選手，人員素質(zhì)普遍偏低，營(yíng)銷技能缺乏，典型被動(dòng)等電話上門的“坐商”意識(shí)，主動(dòng)開發(fā)市場(chǎng)又找不到切入點(diǎn)。如果不打造一支職業(yè)化的營(yíng)銷隊(duì)伍，北恩電聲會(huì)在未來的競(jìng)爭(zhēng)中嚴(yán)重缺乏發(fā)展后勁。因此，一方面要大膽大力地引進(jìn)優(yōu)秀職業(yè)營(yíng)銷人，注入先進(jìn)思想和技能；另一方面要加強(qiáng)人員隊(duì)伍從思想層面、技能層面、職業(yè)規(guī)劃層面全面導(dǎo)入。做到人才招得來、留得住、培養(yǎng)好、用得當(dāng)、戰(zhàn)力強(qiáng)、產(chǎn)出高。
　　4、制度空白、無章可循：北恩電聲 “俱樂部”式的企業(yè)氛圍，注定了只能憑朱總的個(gè)人魅力實(shí)施人性化的軟管理，至于硬制度管理基本是一片空白。但全體人員都意識(shí)到了企業(yè)要上新臺(tái)階不被淘汰，制度化管理是必須走的一步棋。那需要什么樣的制度？怎樣制定制度？制度怎么執(zhí)行？是擺在所有人的面前的一道不可逾越的鴻溝。這些基礎(chǔ)制度的建立又是一項(xiàng)龐大的系統(tǒng)工程，要做到制度訂立出得來、制度用起能有效、制度變革能與時(shí)俱進(jìn)都是一系列挑戰(zhàn)。
　　5、品牌在低端混戰(zhàn)、中高端上不去：南方略項(xiàng)目組經(jīng)過詳細(xì)的外部市場(chǎng)調(diào)研發(fā)現(xiàn)，電聲行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)格局呈現(xiàn)出兩級(jí)分化態(tài)勢(shì)，80%的龐大市場(chǎng)被國(guó)外頂尖品牌無可爭(zhēng)議的占領(lǐng)，僅占20%市場(chǎng)份額被國(guó)內(nèi)一批企業(yè)在低端混戰(zhàn)廝殺，有些國(guó)內(nèi)品牌極力奮起擠壓中端市場(chǎng)，但顯異常吃力。現(xiàn)在的難題是繼續(xù)在低端市場(chǎng)搏擊分到更多份額還是率先進(jìn)軍中高端市場(chǎng)？選擇后者是肯定的也是唯一的，如果不主動(dòng)進(jìn)軍中高端市場(chǎng)勢(shì)必會(huì)逐漸被邊緣化打入低端市場(chǎng)死角而被清除出競(jìng)爭(zhēng)行列。（見圖一）

  　三、北恩電聲以“業(yè)績(jī)倍增模式”尋求陡坡式增長(zhǎng)
　　●一個(gè)統(tǒng)籌：以核心業(yè)務(wù)為中心（以服務(wù)呼叫中心為己任）；
　　●兩個(gè)引擎：內(nèi)涵式能力增長(zhǎng)，外延式業(yè)務(wù)增長(zhǎng)（見圖二）；
　　●十一個(gè)緯度：內(nèi)部五力，外部六力模型。

　　（一）內(nèi)涵式五力：
　　1、明晰戰(zhàn)略：制定基于企業(yè)綜合競(jìng)爭(zhēng)力的戰(zhàn)略體系（見圖三）
　　a、基于企業(yè)核心能力構(gòu)建的戰(zhàn)略：對(duì)國(guó)內(nèi)企業(yè)來講電聲行業(yè)生存易發(fā)展難，發(fā)展的瓶頸仍然來自自身核心能力的挑戰(zhàn)。世界變化的速度越來越快，企業(yè)戰(zhàn)略的制定也越來越強(qiáng)調(diào)本身的彈性和適應(yīng)性，更多體現(xiàn)是一種變化的戰(zhàn)略。對(duì)北恩電聲來講目前雖然有一定的市場(chǎng)地位，但更多源于市場(chǎng)的快速成長(zhǎng)，“內(nèi)功”仍然很弱，面對(duì)下一階段殘酷的“肉搏戰(zhàn)”，北恩電聲核心能力的構(gòu)造成為目前發(fā)展中最緊急和最重要的課題。
　　b、基于信息管理技術(shù)的戰(zhàn)略：信息管理是行業(yè)營(yíng)銷關(guān)鍵特征，行業(yè)營(yíng)銷主戰(zhàn)場(chǎng)是項(xiàng)目營(yíng)銷，項(xiàng)目信息的數(shù)量和質(zhì)量以及制定針對(duì)性的對(duì)策是電聲行業(yè)目前競(jìng)爭(zhēng)的制高點(diǎn)。信息傳播是企業(yè)市場(chǎng)推廣主要手段，北恩電聲業(yè)績(jī)一半以上均直接或間接來源于網(wǎng)絡(luò)推廣。信息管理更是企業(yè)客戶業(yè)務(wù)固化的催化劑，在客戶關(guān)系管理中，系統(tǒng)的信息溝通是關(guān)系維護(hù)和鞏固的鑰匙。信息系統(tǒng)是戰(zhàn)略的保障，要基于“變化”的戰(zhàn)略，要保持與外界良好的適應(yīng)性，必須完成信息的高效收集和及時(shí)更新。
　　c、三大基礎(chǔ)戰(zhàn)略綜合應(yīng)用的戰(zhàn)略：目前北恩電聲的營(yíng)銷水平仍然較低，經(jīng)營(yíng)模式還未定型，組織的特點(diǎn)或優(yōu)勢(shì)并沒有放大，在企業(yè)經(jīng)營(yíng)中，各方面均有較大提升空間。因此，在基本戰(zhàn)略應(yīng)用上，應(yīng)全力以赴多方面構(gòu)建和彌補(bǔ)自身的不足，逐步形成自己的特色，在低成本、差異化、聚焦戰(zhàn)略上分別下足功夫。

　　2、動(dòng)力機(jī)制：制定有激勵(lì)效果的薪酬結(jié)構(gòu)
　　北恩電聲動(dòng)力機(jī)制的核心思想是以結(jié)果為導(dǎo)向下關(guān)注過程，銷售人員薪酬體現(xiàn)以業(yè)績(jī)?yōu)橥醯睦砟?，包括底薪、?jī)效工資、補(bǔ)貼和提成。底薪部分保證最基本的安全需求，績(jī)效部分體現(xiàn)對(duì)過程的關(guān)注，用于每月對(duì)營(yíng)銷人員工作成效考評(píng)，與底薪同時(shí)發(fā)放，提成部分是收入的主要來源，體現(xiàn)以業(yè)績(jī)數(shù)據(jù)說話。對(duì)銷售部經(jīng)理不實(shí)行提成，只對(duì)年度總?cè)蝿?wù)完成情況進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)，如果營(yíng)銷中心沒有完成年度目標(biāo)任務(wù)，銷售部經(jīng)理沒有獎(jiǎng)勵(lì)，這樣一票否決制可最大限度激發(fā)潛能確保完成年度目標(biāo)。提成發(fā)放時(shí)間是月度提成和基本工資一同發(fā)放，年度提成于春節(jié)前發(fā)放。除此之外還有其他專項(xiàng)獎(jiǎng)勵(lì)：對(duì)連續(xù)3個(gè)月達(dá)成考核銷量的營(yíng)銷人員，根據(jù)其績(jī)效考核給予季度獎(jiǎng)金；根據(jù)月度和年度績(jī)效考核評(píng)選優(yōu)秀員工，頒發(fā)證書和優(yōu)秀員工獎(jiǎng)金；總經(jīng)理根據(jù)年度效益情況發(fā)放總經(jīng)理獎(jiǎng)金。公司除了兌現(xiàn)激勵(lì)因子外，還有一系列的保健因子，如每年中國(guó)傳統(tǒng)節(jié)日獎(jiǎng)和還有豐富的業(yè)余娛樂健身活動(dòng)，極大地增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)的凝聚力和戰(zhàn)斗力。
　　3、壓力機(jī)制：實(shí)施公平公正公開的績(jī)效考核機(jī)制
　　北恩電聲績(jī)效考核體現(xiàn)提升績(jī)效為目標(biāo)，而非事后簡(jiǎn)單評(píng)價(jià)。采用平衡計(jì)分卡的財(cái)務(wù)類、內(nèi)部運(yùn)營(yíng)類、客戶類、學(xué)習(xí)與成長(zhǎng)類分別設(shè)立考核指標(biāo)，指標(biāo)設(shè)置應(yīng)緊緊圍繞公司戰(zhàn)略來分解，突出階段性工作目標(biāo)及績(jī)效改進(jìn)目標(biāo)，指標(biāo)設(shè)置既注重結(jié)果類指標(biāo)，又注重過程類指標(biāo)，每個(gè)崗位的績(jī)效考核指標(biāo)設(shè)定在 個(gè)之間。績(jī)效考核的權(quán)重最小不低于10%，最大不高于50%?？?jī)效考核方法力求簡(jiǎn)便易行，具有較強(qiáng)的可操作性和激勵(lì)效果。公司的績(jī)效考核分為月度考核和年度考核?？?jī)效考核結(jié)果要與薪酬、晉升、培訓(xùn)充分結(jié)合來培養(yǎng)整個(gè)組織的績(jī)效文化。加強(qiáng)員工的績(jī)效溝通及輔導(dǎo)工作，績(jī)效溝通包括考核前、考核中、考核后的溝通和輔導(dǎo)。考核結(jié)果確定后，主管人員必須與下屬員工進(jìn)行面談與反饋，被考核者若不認(rèn)同直接上級(jí)對(duì)自己的考核結(jié)果，可于1個(gè)工作日內(nèi)向考核者申訴，投訴受理者需在1個(gè)工作日內(nèi)受理，并將處理意見反饋給投訴人。
　　4、制度建設(shè)：夯實(shí)營(yíng)銷制度，建立銅墻鐵壁
　　公司要發(fā)展制度必先行，北恩電聲上下急切的期待“公司憲法”早日出爐。南方略項(xiàng)目組經(jīng)過360°調(diào)查，先后出臺(tái)了《北恩電聲員工手冊(cè)》、《北恩電聲電話營(yíng)銷管理手冊(cè)》、《北恩電聲營(yíng)銷流程管理制度》、《北恩電聲組織架構(gòu)管理制度》、《北恩電聲績(jī)效管理制度》、《北恩電聲薪酬管理制度》、《北恩電聲客戶關(guān)系管理手冊(cè)》、《北恩電聲大客戶管理手冊(cè)》、《北恩電聲培訓(xùn)管理手冊(cè)》。每一項(xiàng)制度的出臺(tái)都得到了全體員工的雙手贊成和歡迎，大家一致認(rèn)為以前都是憑感覺決策，憑感情評(píng)估，雖然企業(yè)氣氛“和諧平靜”，但大家深深地理解到不以規(guī)矩不成方圓的道理，企業(yè)是一個(gè)經(jīng)濟(jì)實(shí)體，要按經(jīng)濟(jì)規(guī)律辦事，不能像俱樂部一樣“和氣生財(cái)”了。否則，北恩電聲很難吸引到優(yōu)秀的人才，很難走上職業(yè)化的大道。
　　5、隊(duì)伍建設(shè)：鑄造北恩電聲敢于勝利之師
　　沒有職業(yè)化團(tuán)隊(duì)的營(yíng)銷是沒有希望的營(yíng)銷，北恩電聲要從業(yè)余選手向職業(yè)選手180°轉(zhuǎn)身，為此，南方略項(xiàng)目組著手招聘優(yōu)秀人才，先后引進(jìn)了一名資深的營(yíng)銷部經(jīng)理、一批營(yíng)銷精英，呈現(xiàn)出一派蓬勃生機(jī)的局面，營(yíng)銷隊(duì)伍整裝待發(fā)。但如何把不同文化的人整合起來形成一股強(qiáng)大的市場(chǎng)力量，為此南方略項(xiàng)目組實(shí)施了“春訓(xùn)大演練”活動(dòng)，從北恩電聲企業(yè)文化認(rèn)同，營(yíng)銷技能提升、職業(yè)生涯規(guī)劃全方位進(jìn)行培訓(xùn)，尤以南方略咨詢部靈魂人物周意純博士親臨現(xiàn)場(chǎng)，為項(xiàng)目組指明方向，為北恩電聲全體員工舉行《職業(yè)選手》主題演講，受到了現(xiàn)場(chǎng)人員的一致好評(píng)，整個(gè)團(tuán)隊(duì)生龍活虎，摩拳擦掌，誓師沖擊市場(chǎng)敢于勝利。相繼南方略一批資深實(shí)戰(zhàn)咨詢師走上 “春季大演練”的舞臺(tái)，娓娓道來、詼諧幽默、諄諄教誨、互動(dòng)分享、碩果累累、可圈可點(diǎn)。
　　（二）外延式六力
　　1、渠道管控：強(qiáng)力管控渠道，編織無縫之網(wǎng)
北恩電聲渠道管控是當(dāng)務(wù)之急，也是南方略項(xiàng)目組要重點(diǎn)解決的難題。2008年臘月北方的寒氣如金融寒流一樣刺骨，就在這樣的一個(gè)季節(jié)，南方略項(xiàng)目組與朱總飛抵全國(guó)各地深入代理商、集成商、呼叫中心用戶調(diào)研分析，找到渠道目前的機(jī)會(huì)與威脅，為我們出臺(tái)渠道管控政策找到了依據(jù)。

                           
　　a、渠道模式：實(shí)行渠道代理為主和公司直銷為輔相結(jié)合的多種組合模式，公司原則全力支持當(dāng)?shù)卮砩踢M(jìn)行用戶市場(chǎng)開發(fā)。對(duì)當(dāng)?shù)卮砩滩荒苌婕暗牟糠諥類用戶市場(chǎng)，由公司直接開展銷售。對(duì)B、C類客戶，公司只提供產(chǎn)品咨詢，原則不自己開展銷售業(yè)務(wù)，具體有《項(xiàng)目備案實(shí)施方案》。
　　b、渠道選擇：明確總代理、特約代理、戰(zhàn)略集成商、直接用戶的選擇標(biāo)準(zhǔn)，防止劣質(zhì)客戶混入銷售隊(duì)伍，對(duì)符合渠道商選擇條件的要明確雙方的權(quán)益和義務(wù)，達(dá)到責(zé)權(quán)利對(duì)等，以合同書面的形式固化下來。
　　c、價(jià)格管理：針對(duì)不同渠道客戶實(shí)施不同的渠道價(jià)格（代理商價(jià)格、戰(zhàn)略合作價(jià)格和用戶直銷價(jià)格），具體有《渠道產(chǎn)品價(jià)目表》。
　　d、支持政策：公司加大網(wǎng)上宣傳投入，注重軟性廣告的制作；重點(diǎn)加強(qiáng)各類宣傳資料的制作和發(fā)放；參加行業(yè)展會(huì)，提升公司品牌知名度；重點(diǎn)批發(fā)市場(chǎng)的終端陳列和戶外廣告投入；公司組織專家隊(duì)伍投放到重點(diǎn)市場(chǎng)，特別是協(xié)助客戶進(jìn)行大客戶的開發(fā)。
　　e、秩序政策：建立通報(bào)指導(dǎo)價(jià)格體系；宣導(dǎo)公司市場(chǎng)秩序管理原則和處罰措施，建立公司授權(quán)網(wǎng)上專賣店，控制價(jià)格；取消其他任何網(wǎng)上低于公司報(bào)價(jià)的供貨源，發(fā)現(xiàn)一個(gè)，處罰一個(gè)，絕不手軟。
　　f、備案管理：對(duì)A類大客戶，代理商應(yīng)及時(shí)向公司備案。對(duì)未備案的用戶，公司有權(quán)直接發(fā)生業(yè)務(wù)。對(duì)任何B、C類客戶，公司不直接發(fā)生業(yè)務(wù)關(guān)系。對(duì)已經(jīng)在公司備案的項(xiàng)目用戶，在代理商關(guān)系較弱或用戶堅(jiān)持與廠家合作的情況下，由公司進(jìn)行直接談判，與該用戶進(jìn)行交易，銷量劃歸當(dāng)?shù)卮砩?，售后服?wù)公司負(fù)責(zé)。
　　2、區(qū)域擴(kuò)張：延伸版圖、加大戰(zhàn)局
　　北恩電聲市場(chǎng)區(qū)域具有高度的集中性，主要分布在北京、長(zhǎng)三角、廣州、深圳，另還有大片的空白市場(chǎng)。經(jīng)過前期的市場(chǎng)調(diào)研我們發(fā)現(xiàn)未開發(fā)的市場(chǎng)具有巨大的潛力，如成都、西安、東北三省。要在銷售規(guī)模上取得領(lǐng)先，開發(fā)新市場(chǎng)是必須考慮的一項(xiàng)工作，也是戰(zhàn)略選擇的必然。那么怎么用老產(chǎn)品去做新市場(chǎng)呢？南方略項(xiàng)目組經(jīng)過頭腦風(fēng)暴得出了一致的結(jié)論：首先在主要的省會(huì)城市采取獨(dú)家代理的渠道模式，保證以客戶為中心的運(yùn)作核心價(jià)值，充分委托當(dāng)?shù)赜袑?shí)力的代理商獨(dú)家開發(fā)市場(chǎng)，可以極大地激發(fā)當(dāng)?shù)貎?yōu)勢(shì)資源的全面發(fā)大，使代理商全力以赴擴(kuò)大銷量而獲取較高的利潤(rùn)回報(bào)。我們前瞻性的預(yù)測(cè)到市場(chǎng)的長(zhǎng)遠(yuǎn)性，在選擇代理商時(shí)要以北恩電聲價(jià)值觀為標(biāo)準(zhǔn)嚴(yán)格把關(guān)，明確雙方的權(quán)利和義務(wù)，實(shí)施嚴(yán)格的結(jié)果考核機(jī)制，加強(qiáng)代理商的過程監(jiān)控，對(duì)不合要求的代理商要堅(jiān)決淘汰。同時(shí)在大的二級(jí)城市適當(dāng)儲(chǔ)備一批優(yōu)質(zhì)代理商資源建立一種聯(lián)系機(jī)制，隨著市場(chǎng)的進(jìn)一步發(fā)展可以把市場(chǎng)觸角不斷深入。
　　3、產(chǎn)品創(chuàng)新：創(chuàng)新為先、出奇制勝
　　北恩電聲具有產(chǎn)品功能改進(jìn)和外觀設(shè)計(jì)的強(qiáng)大能力。擁有自己的獨(dú)立開發(fā)隊(duì)伍，新產(chǎn)品、新品類、新包裝不斷產(chǎn)生，全面滿足市場(chǎng)對(duì)功能多樣化和新鮮感的需求。南方略項(xiàng)目組積極引導(dǎo)科研開發(fā)方向，把以市場(chǎng)為中心的理念不斷植入科研隊(duì)伍的頭腦中，把市場(chǎng)的信息對(duì)科研人員全面灌輸，使產(chǎn)品的創(chuàng)新不論是在技術(shù)層面、成本層面還是差異化層面都具有強(qiáng)大的適應(yīng)性。南方略項(xiàng)目組積極發(fā)揮產(chǎn)品包裝的設(shè)計(jì)優(yōu)勢(shì)，在產(chǎn)品外觀上與競(jìng)品徹底區(qū)分開來，經(jīng)過設(shè)計(jì)人員的潛心研究，截面呈梯形的包裝盒具有很強(qiáng)的差異性，在話務(wù)耳機(jī)行業(yè)是第一個(gè)概念創(chuàng)新，這種包裝具有節(jié)省內(nèi)部空間和符合視覺審美的雙重功效，我們把設(shè)計(jì)好的包裝在渠道商和直接用戶進(jìn)行前期試銷，反應(yīng)效果非常好，得到了價(jià)值鏈上成員的高度認(rèn)同。南方略項(xiàng)目組把營(yíng)銷的觀念不斷輸入科研人員的血液，改變了他們以前閉門造車與夜郎自大的一貫心態(tài)，產(chǎn)品不管是在通話音質(zhì)，佩戴舒適度、耐用性和外觀上都有了很大的提升。
　　4、客戶關(guān)系管理：提升關(guān)系層面、推進(jìn)深度合作
　　客戶是公司的重要資源,一方面維護(hù)與老客戶的業(yè)務(wù)關(guān)系；另一方面關(guān)注流失的客戶，更為重要是不斷開發(fā)新客戶。
　　a、建立客戶信息庫(kù)：老客戶的基本情況檔案建立、發(fā)展動(dòng)態(tài)、新購(gòu)買需求。潛在客戶的基本情況檔案建立，潛在客戶的跟蹤及業(yè)務(wù)開拓。流失客戶的基本情況檔案建立，發(fā)展動(dòng)態(tài)、機(jī)會(huì)點(diǎn)。
　　b、客戶信息庫(kù)的維護(hù)：信息的不斷更新和不斷補(bǔ)充,選擇重點(diǎn)客戶進(jìn)行拜訪或回訪，在用戶對(duì)產(chǎn)品的使用過程中征求客戶意見，對(duì)客戶反饋的情況及時(shí)整理，客戶檔案要保全和保密。
　　c、利用信息資源維護(hù)客戶關(guān)系、開拓新業(yè)務(wù)：對(duì)建檔新客戶進(jìn)行訪問，尋求其需求點(diǎn)，并派專人開拓，對(duì)老客戶進(jìn)行跟蹤服務(wù)，并在服務(wù)中尋求客戶新的需求點(diǎn)。
　　d、客戶業(yè)績(jī)管理：全面管理公司所有客戶業(yè)績(jī)，重新定位客戶的重要程度，依據(jù)客戶業(yè)績(jī)將客戶進(jìn)行ABC分類，即將客戶分類為重要客戶、次重要客戶和普通客戶等。依據(jù)客戶的類別和重要性程度，公司分別給予不同的關(guān)系發(fā)展對(duì)策。
　　5、大客戶營(yíng)銷：抓住占80%市場(chǎng)的20%大客戶
大客戶是指直接大型用戶，從北恩產(chǎn)品的用戶群體來看涉及的行業(yè)較多和用戶較復(fù)雜，如果全面突擊必會(huì)導(dǎo)致公司資源的分散和精力分配不足。面對(duì)激烈的競(jìng)爭(zhēng)，必須根據(jù)產(chǎn)品特色和各細(xì)分市場(chǎng)的特征，確定我們的目標(biāo)市場(chǎng)才能找到核心大客戶，建立在此市場(chǎng)的絕對(duì)優(yōu)勢(shì)地位，方能在全國(guó)市場(chǎng)擁有一席之地。根據(jù)北恩電聲未來發(fā)展趨勢(shì)，大客戶是北恩電聲爭(zhēng)奪的制高點(diǎn)，只有占領(lǐng)制高點(diǎn)才能掌握主動(dòng)。(見圖五)

　　6、品牌推廣：立體出擊、品牌經(jīng)營(yíng)
　　北恩電聲走“中檔價(jià)位、中高檔品質(zhì)、高端服務(wù)、高端形象”路線，充分發(fā)揮行業(yè)口碑效應(yīng)，建立強(qiáng)勢(shì)的渠道品牌。體現(xiàn)一定規(guī)模經(jīng)濟(jì)的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)策略，適應(yīng)客戶對(duì)國(guó)產(chǎn)品牌的較好定位，搶占主力市場(chǎng)份額，中高檔品牌體現(xiàn)了目前用戶對(duì)品牌檔次的關(guān)注度，也展示了北恩電聲產(chǎn)品的質(zhì)量?jī)?yōu)勢(shì)。先專注、專一、專業(yè)地做中高檔耳麥電話品牌，再發(fā)展成為綜合電聲品牌（耳麥電話、電話耳麥、會(huì)議電話、網(wǎng)絡(luò)電話、藍(lán)牙電話、錄音盒等），最后可適時(shí)實(shí)施相關(guān)多品牌戰(zhàn)略，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品多元化的品牌運(yùn)作模式，用多個(gè)品牌去滿足不同細(xì)分市場(chǎng)的差異性需求。實(shí)施北恩電聲品牌形象戰(zhàn)略的要點(diǎn)：
　　a、挖掘構(gòu)筑品牌的文化內(nèi)涵：堅(jiān)持為消費(fèi)者提供物質(zhì)的同時(shí)也提供精神，引導(dǎo)消費(fèi)者走進(jìn)健康、美好的電聲世界。
　　b、產(chǎn)品永遠(yuǎn)是品牌的核心：品牌需要產(chǎn)品推動(dòng)，只有產(chǎn)品價(jià)值能完成與用戶的傳遞，真正滿足用戶需要，讓用戶擁有不同的使用體驗(yàn)，品牌才會(huì)得到認(rèn)知和認(rèn)可。
　　c、視覺形象是品牌的外在形象和第一印象：保持品牌有個(gè)健康清新的視覺形象，視覺形象是品牌終身的廣告，調(diào)查表明，有50%-60%的消費(fèi)者受視覺的影響而產(chǎn)生購(gòu)買的興趣而形成購(gòu)買行為。
　　d、情感營(yíng)銷創(chuàng)造品牌附加值：電聲行業(yè)大部分為項(xiàng)目銷售，用戶日益理性，“硬”銷售已逐漸被“軟”銷售取代，不論是用戶還是合作伙伴，都需加強(qiáng)情感因素的注入。
　　e、廣告宣傳擴(kuò)大知名度是品牌成功關(guān)鍵部分：有計(jì)劃投入一定資金，進(jìn)行行業(yè)渠道宣傳，將廣告重點(diǎn)放在塑造品牌形象上，切中消費(fèi)者賣點(diǎn)，強(qiáng)化個(gè)性，不斷擴(kuò)大和鞏固公司品牌的知名度。
　　f、終端品牌形象建設(shè)是公司的窗口：對(duì)耳麥電話來講，需在分銷終端加強(qiáng)陳列和宣傳同時(shí)，更需要注重與終端客戶的溝通方式和工具展示，重點(diǎn)在行業(yè)終端客戶中建立良好的品牌形象。
　　g、品牌策略執(zhí)行與調(diào)整：一邊執(zhí)行品牌策略，一邊檢討調(diào)整，發(fā)現(xiàn)問題和差距及時(shí)改進(jìn)，確保北恩電聲品牌策略準(zhǔn)確有效。
　　營(yíng)銷的成功是系統(tǒng)的成功，南方略項(xiàng)目組運(yùn)用“業(yè)績(jī)倍增模式”以后，北恩電聲呈現(xiàn)出強(qiáng)勁的發(fā)展勢(shì)頭，從物質(zhì)層面到精神層面都出現(xiàn)了可喜的變化，銷量增長(zhǎng)勢(shì)頭迅猛。到此，南方略完全有底氣預(yù)示北恩電聲打造中國(guó)呼叫中心耳機(jī)第一品牌的目標(biāo)可以實(shí)現(xiàn)，而且一定能夠?qū)崿F(xiàn)。