2008年，政府四萬億元投資刺激經(jīng)濟(jì)增長，但并沒有改善經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)，,沒有起到拉動消費(fèi)需求的目的，如今各行各業(yè)都出現(xiàn)了產(chǎn)能過剩的局面。然而，“屋漏又偏逢連夜雨”，隨著歐美經(jīng)濟(jì)的不景氣，國內(nèi)各行業(yè)的好多企業(yè)都面臨破產(chǎn)、轉(zhuǎn)型的抉擇，先是鋼鐵行業(yè)的兼并重組，接著是光伏產(chǎn)業(yè)的紛紛倒閉，進(jìn)而是建材行業(yè)的消費(fèi)疲軟。

　　為了釋放產(chǎn)能，解決嚴(yán)重積壓的庫存。今天有很多企業(yè)開始進(jìn)行項目營銷咨詢，但是他們在營銷過程中，并沒有掌握到項目營銷的精髓，大部分還停留在“見招拆招”的層面，只要其業(yè)務(wù)與客戶項目的某一個環(huán)節(jié)有一點(diǎn)沾邊，就不遺余力的去承接項目，并且毫無底線的應(yīng)諾客戶的需求，滿足短期獲利，或是單一項目的簽訂，而缺乏對公司長遠(yuǎn)發(fā)展的定位和核心競爭優(yōu)勢的培養(yǎng)。這種只注重眼前而忽視長遠(yuǎn)發(fā)展規(guī)劃，只為解決庫存積壓的行銷模式，很難在今后的市場競爭中獲得企業(yè)發(fā)展需要的足夠訂單。同樣的事情，也發(fā)生在我們服務(wù)的客戶天津春發(fā)身上。

　　天津春發(fā)生物科技集團(tuán)有限公司的前身是天津春發(fā)食品配料有限公司（簡稱春發(fā)），始建于1992年，是國內(nèi)較早應(yīng)用現(xiàn)代技術(shù)生產(chǎn)咸味食品香精的專業(yè)企業(yè)，在經(jīng)歷了多次跨越式發(fā)展后，春發(fā)順利實現(xiàn)了由手工作坊式企業(yè)向現(xiàn)代企業(yè)的轉(zhuǎn)變，成功完成了由創(chuàng)業(yè)期向成長期的過渡。然而，進(jìn)入2010年以來，春發(fā)香料香精的營銷出現(xiàn)了很大的問題，庫存積壓嚴(yán)重，現(xiàn)金流面臨極大的危機(jī)。人有不適需找醫(yī)生把脈，企業(yè)有不適需讓營銷咨詢策劃公司進(jìn)行診斷，春發(fā)領(lǐng)導(dǎo)通過綜合對比各咨詢企業(yè)的優(yōu)劣勢，最終選擇了南方略為其服務(wù)。

　　通過內(nèi)診外調(diào)，我們一致認(rèn)為春發(fā)面臨的問題是銷售問題，尤其是在大客戶和項目營銷方面存在很大的問題。以前春發(fā)的香精香料是國內(nèi)幾家方便面巨頭和大型食品廠家的首選供應(yīng)商，可是，因為春發(fā)自身或市場的原因，以前的客戶已經(jīng)慢慢開始不再將春發(fā)香精香料作為首選供應(yīng)商了。有鑒于此，我們重新對春發(fā)的營銷做了一個梳理，提出了新的解決方案：全面導(dǎo)入項目營銷，實現(xiàn)銷售業(yè)績新突破。為此，我們做了以下幾步：

　　第一步：改變落后的信息搜集方式

　　不僅是春發(fā)，很多中國的中小民營企業(yè)在客戶信息采集方面都做得比較落后，或者是比較單一。他們還是采用最原始的客戶信息收集方式：讓業(yè)務(wù)員出去“掃大街”，或者是在網(wǎng)絡(luò)黃頁上找尋客戶的需求信息。這種方式有沒有？有用，就如高射炮打蚊子，肯定可以打死蚊子，但是打到蚊子的概率比較低。而且，本來業(yè)務(wù)員該去拜訪客戶并了解客戶需求的，但是，業(yè)務(wù)員被扔在大街上，去挨家拜訪，這樣不僅浪費(fèi)人力和時間，而且收集到的客戶信息也不是最好的。我們給春發(fā)提出了基于業(yè)務(wù)人員、技術(shù)工程師、市場調(diào)研部、整個公司等四個維度的客戶信息收集方法，如表7-1所示，這樣既可撒大網(wǎng)捕魚，也可以實現(xiàn)協(xié)同精準(zhǔn)捕捉市場機(jī)會，正如眾人拾柴火焰高。

　　表7-1客戶需求信息收集方式方法表

　　掌握了信息的收集方式方法，就要注意在收集客戶信息時，收集哪些有用的信息，以匹配我們的業(yè)務(wù)開展。信息收集的主要內(nèi)容如表7-2所示。

　　表7-2信息收集的主要內(nèi)容

　　企業(yè)市場信息多的時候，經(jīng)常忘了信息的管理存檔，常常是抓一個放兩個，這種粗放式的信息管理在過去對企業(yè)的影響不是很大，隨著市場競爭的更加激烈，抓住每一條有用的信息，就是企業(yè)生存發(fā)展的機(jī)會。因此，春發(fā)將獲取到的客戶信息進(jìn)行統(tǒng)一管理、精心篩選，確定哪些信息是當(dāng)前最緊急的、最重要的；哪些是次要的；哪些是暫時不重要的，這樣在開發(fā)客戶時，就能做到有條不紊，并且不會因為響應(yīng)時間的長短而流失每一個潛在客戶?？蛻粜畔⒑Y選標(biāo)準(zhǔn)如表7-3所示。

　　表7-3 客戶篩選標(biāo)準(zhǔn)表

　　第二步：營銷小組協(xié)同作戰(zhàn)

　　根據(jù)收集的客戶信息及與客戶聯(lián)絡(luò)的反饋，春發(fā)銷售人員需要擬定拜訪計劃，進(jìn)行客戶拜訪，針對客戶的需求、春發(fā)的產(chǎn)品及服務(wù)與客戶進(jìn)行初步的正式溝通和交流。

　　春發(fā)銷售人員每次客戶拜訪后需要填寫《客戶訪問報告》。記錄完整的客戶拜訪收獲的信息，并要根據(jù)客戶反饋信息進(jìn)行分析和研討，檢查拜訪中存在的問題，制定解決問題的思路和辦法，確定下階段的工作目標(biāo)和行動計劃。

　　進(jìn)展分析需要在不間斷的客戶拜訪、項目跟進(jìn)的過程中重復(fù)進(jìn)行。對客戶需求信息進(jìn)行評估、篩選和判斷，淘汰價值不大和機(jī)會微小的銷售項目，以提高公司資源的運(yùn)用效率，產(chǎn)生真正有價值的項目，進(jìn)入深度拜訪和跟進(jìn)。

　　當(dāng)以上的所有步驟都做好以后，對有意向性的大客戶或工業(yè)客戶，春發(fā)在進(jìn)行評估了以后，就會有針對性的組建項目團(tuán)隊，成立營銷小組。從而集中優(yōu)勢資源，突破客戶的心理防線。

　　項目營銷小組協(xié)同作戰(zhàn)如圖7-1所示。

　　圖7-1 項目營銷小組協(xié)同作戰(zhàn)圖

　　這樣的項目營銷小組根據(jù)所開發(fā)客戶的大小及客戶需求臨時組建的一個團(tuán)隊，改變了以前的以“單點(diǎn)公關(guān)”的貿(mào)易型銷售行為，通過以項目小組“組合拳”的方式來成功開發(fā)客戶。銷售人員或大區(qū)經(jīng)理是項目營銷小組的發(fā)起人，也是項目小組負(fù)責(zé)人。在組織人員配備上，春發(fā)也做了相應(yīng)的改變，根據(jù)客戶需求及客戶大小，采取不同的項目小組模式：針對一般工業(yè)客戶可以采取“1+X”模式；針對價值型客戶可以采取“2+X”模式；針對戰(zhàn)略大客戶可以采取“3+X”模式，如圖7-2所示。從而達(dá)到快速響應(yīng)市場的目的。

　　圖7-2 “3+X”項目營銷小組人員組成結(jié)構(gòu)圖

　　第三步：項目營銷全程實施

　　孔雀開屏是為了吸引人們的關(guān)注，展示自己的美麗。同樣，企業(yè)要將自己的產(chǎn)品營銷出去，也要展示出產(chǎn)品最優(yōu)質(zhì)的一面，無可替代的一面。春發(fā)為了將自己的香精香料提供給最需要客戶，特地做了相關(guān)的營銷方案設(shè)計。

　　（1）方案的撰寫

　　根據(jù)客戶拜訪了解到的客戶信息及客戶基本需求，開始設(shè)計營銷方案。營銷方案由市場部主導(dǎo)完成，春發(fā)公司實力、背景介紹、客戶服務(wù)及客戶市場分析等由市場部人員撰寫，春發(fā)產(chǎn)品介紹及技術(shù)應(yīng)用等由技服（研發(fā)）工程師撰寫，如表7-4所示。

　　表7-4營銷方案的撰寫分工表

　　營銷方案撰寫完成后，由項目小組開會討論，項目小組對方案達(dá)成共識后選定方案演示人，一般情況“1+X”、“2+X”模式由銷售人員與技術(shù)人員演示方案，“3+X”模式由銷售部經(jīng)理與技術(shù)人員演示方案。只有通過相關(guān)部門審核的方案，符合出品質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)，才能最終向客戶展示。

　　（2）方案演示

　　通過方案演示來進(jìn)行技術(shù)交流，并達(dá)到以下基本目的：

　　a.結(jié)合客戶的需求，將春發(fā)的產(chǎn)品方案、產(chǎn)品的特點(diǎn)和優(yōu)勢向客戶進(jìn)行講解；

　　b.為客戶提供咸味香精相關(guān)專業(yè)性的基礎(chǔ)知識，提高客戶對產(chǎn)品、方案的認(rèn)知；

　　c.利用比較正式的演示方式全方位展示自我、公司、技術(shù)、產(chǎn)品、方案及服務(wù)；

　　d.充滿魅力的成功演示會，會大大提高客戶對我們的信心，加速銷售流程推進(jìn)；

　　e.演示過程也是激勵客戶積極參與項目的過程，有利于客戶加深對我們的印象；

　　f.演示過程中的互動、交流和解答，能促使客戶深入了解項目的價值，積極地推進(jìn)內(nèi)部的采購流程。

　　（3）樣品試用跟進(jìn)與需求確認(rèn)

　　良好的方案展示，只是成功的開始，產(chǎn)品到底好不好，只有用了以后才知道，春發(fā)會根據(jù)客戶的要求，精心定制化送予相關(guān)樣品供客戶試用，并在客戶試用期間，項目小組和客戶始終保持密切的溝通和交流，對樣品的試用情況進(jìn)行及時地跟進(jìn)，而春發(fā)研發(fā)（技服）工程師應(yīng)也與客戶產(chǎn)品試用工程師保持直接溝通，這樣既可以有技術(shù)地的交流，也便于異常情況地處理，根據(jù)與客戶的關(guān)系程度，甚至可以要求到客戶方與客戶技術(shù)人員一起參與樣品的試用。通過客戶對樣品的試用，最終能明確客戶的真正需求。

　　（4）商務(wù)談判及合同的簽訂

　　當(dāng)春發(fā)的樣品符合客戶的需求，且性價比也是最高的時候。接下來很簡單的事情就是商務(wù)談判及合同的簽訂，這一切看起來就像水到渠成，毫不費(fèi)力的樣子，但能取得這樣的成就，在于前期的精心應(yīng)對與日夜堅持。方法正確了，回報是遲早的事，在全面導(dǎo)入項目營銷的情況下，經(jīng)過春發(fā)無數(shù)業(yè)務(wù)人員的努力，從2012年以來，春發(fā)的經(jīng)營業(yè)績有了很大的改觀，不僅將工業(yè)客戶做到了有增無減，而且在消費(fèi)品客戶方面也做到了穩(wěn)步推進(jìn)，迅速奠定了其在咸味香精行業(yè)的龍頭企業(yè)地位。