系統(tǒng)營銷咨詢案例 | 捷佳潤：南方略助捷佳潤科技打造領(lǐng)先的數(shù)字農(nóng)業(yè)全產(chǎn)業(yè)鏈運營商
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時間： 2022-05-09
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一、項目背景
捷佳潤科技集團(tuán)股份有限公司（簡稱捷佳潤），成立于2008年，是一家聚焦數(shù)字農(nóng)業(yè)、智能水肥一體化的高新技術(shù)企業(yè)，利用大數(shù)據(jù)、物聯(lián)網(wǎng)、云計算、AI智能識別等技術(shù)為客戶打造智慧農(nóng)業(yè)解決方案。
2017年5月，在新三板掛牌上市（股票代碼871433），成為中國智能水肥一體化第一股。2018年9月，與以色列灌溉設(shè)備生產(chǎn)商巨頭納安丹吉灌溉有限公司，合資成立中國區(qū)總部和工廠。先后于2018、2019年，獲得了云天化集團(tuán)、凡創(chuàng)資本(螞蟻金服控股)兩輪1億元人民幣的股權(quán)投資。
捷佳潤集團(tuán)被認(rèn)定為國家高新技術(shù)企業(yè)、全國農(nóng)業(yè)農(nóng)村信息化示范基地、廣西產(chǎn)學(xué)研用一體化企業(yè)、廣西戰(zhàn)略性新興產(chǎn)業(yè)企業(yè)、廣西瞪羚企業(yè)等。
二、客戶挑戰(zhàn)
1、外部環(huán)境的挑戰(zhàn)：國家高度重視數(shù)字經(jīng)濟的發(fā)展和部署，大力發(fā)展數(shù)字經(jīng)濟，利好數(shù)字農(nóng)業(yè)發(fā)展的同時，也帶來了一系列的挑戰(zhàn)。
如：節(jié)水灌溉、數(shù)字農(nóng)業(yè)、農(nóng)業(yè)物聯(lián)網(wǎng)等領(lǐng)域的友商紛紛搶灘上市；房地產(chǎn)、互聯(lián)網(wǎng)、傳統(tǒng)制造型企業(yè)跨界進(jìn)入數(shù)字農(nóng)業(yè)領(lǐng)域，利用技術(shù)、資本、資源優(yōu)勢進(jìn)行競爭；西北、華北、東北區(qū)域的節(jié)水灌溉型企業(yè)，加大了西南市場拓展步伐，對西南區(qū)域品牌形成沖擊。
2、客戶方面的挑戰(zhàn)：隨著行業(yè)價值的轉(zhuǎn)移，目標(biāo)客戶群體在不斷的發(fā)生變化，政企客戶群體越來越來越大，私營客戶增量越來越來少，如何根據(jù)新的客戶群體，設(shè)計合適的業(yè)務(wù)模式，成為了新的挑戰(zhàn)。
3、戰(zhàn)略方面的挑戰(zhàn)：捷佳潤集團(tuán)擁有較為清晰的愿景、使命，但核心價值觀亟待更新；擁有較為清晰的中長期戰(zhàn)略目標(biāo)，但公司定位不清晰，業(yè)務(wù)發(fā)展層次不清晰，缺少有效的戰(zhàn)略舉措，來支撐公司戰(zhàn)略目標(biāo)的實現(xiàn)。
4、組織方面的挑戰(zhàn)：捷佳潤集團(tuán)前線作戰(zhàn)組織與職能組織占比失調(diào)，銷售人員的數(shù)量與質(zhì)量有待提升，適配政企客戶的組織能力亟待提升，干部隊伍能力有待加強，總部職能部門對前線作戰(zhàn)組織的支撐能力弱，組織活力有待提升。
5、管理方面的挑戰(zhàn)：與政企客戶配套的關(guān)鍵客戶關(guān)系、組織客戶關(guān)系和普遍客戶關(guān)系建設(shè)，有待加強；與項目型銷售配套的線索管理、商機管理、合同管理有待加強，標(biāo)準(zhǔn)化作戰(zhàn)能力需加強。
三、南方略解決方案
1、戰(zhàn)略規(guī)劃之五看三定
整體上，采用華為的“五看三定”，作為戰(zhàn)略規(guī)劃的方法論，以DSTE作為戰(zhàn)略解碼和執(zhí)行的方法論。
通過深刻洞察數(shù)字農(nóng)業(yè)行業(yè)宏觀環(huán)境、客戶需求、競爭態(tài)勢以及自身的資源和能力，對捷佳潤集團(tuán)潛在的細(xì)分業(yè)務(wù)領(lǐng)域（節(jié)水灌溉、數(shù)字農(nóng)業(yè)、水肥業(yè)務(wù)、水果交易、溫室、農(nóng)藥、農(nóng)場運營等）進(jìn)行行業(yè)吸引力和企業(yè)競爭力分析。
業(yè)務(wù)組合上，基于戰(zhàn)略洞察結(jié)果，雙方項目組一起提出了捷佳潤集團(tuán)現(xiàn)有的業(yè)務(wù)組合，和未來要形成的業(yè)務(wù)組合，明確了各細(xì)分業(yè)務(wù)的發(fā)展階段，以及在集團(tuán)公司的業(yè)務(wù)定位，形成了有效的三層面業(yè)務(wù)（核心業(yè)務(wù)、成長業(yè)務(wù)和種子業(yè)務(wù)）。
戰(zhàn)略描述上，以“領(lǐng)先的數(shù)字農(nóng)業(yè)全產(chǎn)業(yè)鏈運營商”為公司戰(zhàn)略定位，打造解決方案、資源整合、渠道網(wǎng)絡(luò)三大核心競爭力，以成就數(shù)字農(nóng)業(yè)領(lǐng)跑品牌、快速實現(xiàn)IPO上市為捷佳團(tuán)集團(tuán)十四五戰(zhàn)略目標(biāo)。
在此基礎(chǔ)上，提出了打造專家顧問團(tuán)、構(gòu)建合伙人模式、提高技術(shù)與解決方案能力等多個方面的戰(zhàn)略舉措，明確三大業(yè)務(wù)的客戶定位、產(chǎn)品定位、市場定位、價值鏈定位和業(yè)務(wù)控制點。
2、業(yè)務(wù)模式/策略設(shè)計
捷佳潤集團(tuán)下面有設(shè)施類、數(shù)農(nóng)類、水肥類三大業(yè)務(wù)，不同類型業(yè)務(wù)的客戶類型、客戶性質(zhì)、客戶采購方式不一樣，因而所適合的業(yè)務(wù)模式，也是不一樣的。
隨著智能水肥一體化、高標(biāo)準(zhǔn)農(nóng)田、綜合水價改革、縣域數(shù)字農(nóng)業(yè)一張圖、單品全產(chǎn)業(yè)鏈數(shù)字化業(yè)務(wù)的不斷拓展，客戶群體開始向大型化、政府化轉(zhuǎn)變，基于政企客戶開發(fā)和管理的需要。
南方略項目組設(shè)計了專家顧問團(tuán)模式和渠道合伙人模式，從專家顧問和合伙人的規(guī)劃、來源、開發(fā)、管理入手，搭建專家顧問平臺，擴大項目資源池，增加有效項目信息來源，提高項目轉(zhuǎn)化成功率。
水肥業(yè)務(wù)以“聚焦”為指導(dǎo)思想，以“農(nóng)場運營”為核心能力，通過聚焦中大型基地，聚焦火龍果、香蕉、柑橘三大作物，以項目樣板打造為市場爆破口，實現(xiàn)以點帶面，以項目帶動項目，以作物滲透作物的縱深發(fā)展。
3、組織文化/能力提升
從捷佳潤集團(tuán)組織的現(xiàn)狀出發(fā)，南方略項目組著重從組織文化、組織架構(gòu)和績效考核機制三個方面入手，實現(xiàn)組織的文化重塑和活力再造。
企業(yè)文化重塑：南方略項目在捷佳潤原有核心價值觀“客戶第一、持續(xù)共贏、捷足先登、誠信敬業(yè)”的基礎(chǔ)上，經(jīng)過企業(yè)文化診斷和多次研討論證，以利益相關(guān)者為錨，提出了“開放融合、成就客戶；利益共享，成就員工；拼搏創(chuàng)新，成就企業(yè)”的新價值觀。
組織架構(gòu)設(shè)計：戰(zhàn)略影響組織架構(gòu)，業(yè)務(wù)模式也會影響組織架構(gòu)，在新的戰(zhàn)略和模式下，捷佳潤集團(tuán)重新設(shè)計了組織架構(gòu)，強化了一線作戰(zhàn)單元，提升了政企客戶開發(fā)與管理能力，加強了后端對前線的支撐作用。
組織活力再造：對現(xiàn)有營銷體系的薪酬績效考核體系進(jìn)行了優(yōu)化，以價值創(chuàng)造、價值評價與價值分配為主線，以業(yè)績貢獻(xiàn)為導(dǎo)向，以關(guān)鍵動作為抓手，通過組織績效優(yōu)化，牽引組織目標(biāo)的實現(xiàn)，不斷激發(fā)組織活力。
4、打造標(biāo)準(zhǔn)化銷售項目管理體系
不管是智能水肥一體化業(yè)務(wù)，還是數(shù)字農(nóng)業(yè)業(yè)務(wù)，甚至水肥領(lǐng)域的農(nóng)場運營項目，我們都可以看做是一個個項目，項目是捷佳潤集團(tuán)經(jīng)營的細(xì)胞，也是捷佳潤價值鏈管理的核心。
南方略項目組圍繞大客戶開發(fā)與管理、銷售項目的標(biāo)準(zhǔn)化管理，開展了多次的培訓(xùn)，以訓(xùn)促戰(zhàn)，以戰(zhàn)練兵，訓(xùn)戰(zhàn)結(jié)合。
與此同時，結(jié)合捷佳潤集團(tuán)業(yè)務(wù)的發(fā)展階段，提出了捷佳潤大項目關(guān)鍵節(jié)點標(biāo)準(zhǔn)化運作體系的打造，堅持1個中心的指導(dǎo)思想，實現(xiàn)2個聚焦的方向，有節(jié)奏的導(dǎo)入鐵3角組織，管好項目運作的4大節(jié)點，做好標(biāo)前引導(dǎo)的5項活動，用好項目管理的6大工具。
四、客戶價值創(chuàng)造
經(jīng)過雙方項目組的共同努力，大家一起明確了捷佳潤集團(tuán)的戰(zhàn)略發(fā)展方向，確定了公司的戰(zhàn)略定位和核心競爭力，提出了實現(xiàn)戰(zhàn)略目標(biāo)的增長和能力舉措，打造了專家顧問團(tuán)與合伙人模式，為捷佳潤集團(tuán)未來快速發(fā)展奠定了基礎(chǔ)。
另外，重塑了捷佳潤企業(yè)文化，提高了文化認(rèn)同感，加強了組織氛圍建設(shè)，優(yōu)化了新的營銷激勵機制，激發(fā)了組織活力，構(gòu)建了大客戶大項目標(biāo)準(zhǔn)化運作體系，為集團(tuán)的戰(zhàn)略實施保駕護(hù)航。
捷佳潤集團(tuán)正在向著“領(lǐng)先的數(shù)字農(nóng)業(yè)全產(chǎn)業(yè)鏈運營商”的方向前進(jìn)，相信在未來，捷佳潤集團(tuán)會成為數(shù)字農(nóng)業(yè)的標(biāo)桿，引領(lǐng)著數(shù)字農(nóng)業(yè)的創(chuàng)新與發(fā)展。
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